Mirosław Mikołajczak, Selsey: Od Groupona do 2 mln paczek i 8 rynków w Europie

Rozmowa nagrana w lipcu 2026 (premiera 11 sierpnia 2026), więc plany i wyniki Selsey odpowiadają stanowi z tamtego czasu; pomijamy zwiastun z początku wideo, krótką dygresję o polskiej polityce, kilka prywatnych wątków i kilka zdań o innych twórcach podcastów.

Jak zmieniła się codzienna rutyna foundera?

Tomek: Cześć, tu Tomek Runowicz.

Maciek: I Maciek Czerniak.

Tomek: Na co dzień prowadzimy agencję wecanfly, w której pomagamy dojrzałym markom w złożonych migracjach na Shopify Plus.

Maciek: A to jest kanał Flying with Shopify, w którym rozmawiamy z ekspertami i founderami e-commerce. Zapraszamy na kolejny odcinek.

Tomek: Żeby zacząć luźno: usłyszałem w twojej ostatniej wypowiedzi, że mocno zmieniłeś swoje nastawienie do życia, do zdrowia, do pracy i do biznesu. Powiesz, jak dziś wygląda twoja rutyna i na ile różni się od tej sprzed pięciu lat?

Mirek: Różnica jest diametralna. Gdzieś krąży mój pierwszy podcast, na którym widać, w jakiej byłem wtedy formie, więc są na to dowody. Dołączyłem do EO, Entrepreneurs' Organization, i miałem tam okazję poznać młodych przedsiębiorców z Polski i zobaczyć, jak działają i jak pracują. Pamiętam spotkanie, na którym jeden czy dwóch z nich powiedziało mi, że biegają codziennie. Patrzyłem, jak wyglądają i jaką mają energię. Pobiegałem z nimi parę dni i tak mnie to ruszyło, że pomyślałem: pora się wziąć za siebie.

Zawsze byłem aktywny. Jestem koszykarzem i gram w koszykówkę całe życie. Granie raz czy dwa razy w tygodniu w kosza to jednak nie było to. Zawsze chodzi o różnicę między tym, ile skonsumujesz, a ile wytrenujesz; musi być zachowany balans. Ktoś mi pokazał na smartwatchu VO2 max. Nie wiem, czy znacie.

Tomek: Ile masz teraz?

Mirek: Doszedłem jak na mój wiek chyba do 48, czyli byłem w strefie wysokiej.

Tomek: Powyżej średniej.

Mirek: Powyżej średniej jestem cały czas, ale byłem w wysokiej.

Dlaczego rynek meblarski jest tak rozdrobniony?

Tomek: To przejdźmy do rynku. Jak scharakteryzowałbyś dzisiejszy rynek meblarski, zarówno polski, jak i zagraniczny? Wy jako Selsey jesteście obecni za granicą i wiem, że macie ambicję być tam jeszcze bardziej dostępni.

Mirek: Chyba rozdrobnienie. Jest naprawdę wiele firm, które próbują zdobyć dostęp do kanału sprzedaży. To nie jest poparte żadnymi badaniami, to moja obserwacja. Meble kupuje się rzadko. Nie wymieniasz sofy raz na miesiąc. Dlatego w branży meblarskiej lifetime value nie jest tak ważne, bo ono się tak szybko nie zadzieje. Ktoś kupi sofę, może dokończy meblowanie i kupi w kolejnym miesiącu stół, ale potem wymienia się już sporadyczne meble. Tu ciężko buduje się lojalność.

Polska przez długi czas była miejscem, w którym jest bardzo dużo producentów. Jesteśmy naprawdę bardzo mocni w produkcji mebli, zwłaszcza tapicerowanych, ale też skrzyniowych. Bardzo dużo pracy wykonywaliśmy dla kogoś: to były fabryki bez brandu, które produkowały głównie do sklepów niemieckich. Konsumpcja w Niemczech od kilku lat nie jest na tak wysokim poziomie, a jednocześnie rośnie tam internet i rynek e-commerce zdobywa wiele firm polskich, ale też azjatyckich, więc sklepy tradycyjne tracą udział w sprzedaży. Firmy, które były mniejsze i produkowały typowo pod zlecenie, nagle nie mają tyle pracy. Więc co robią?

Maciek: Wychodzą same.

Mirek: Dzwonią do was: „Otwieramy sklep. Zobacz, Selsey'owi dobrze idzie. Zróbmy sklep, przecież wszystko mamy”. Ten pierwszy krok rzeczywiście nie jest trudny. Jeżeli produkujesz meble, masz marżę i rynek zbytu, zakładasz sklep i zaczynasz działać. Wiele z tych firm najpierw otwiera sklep, zaczyna robić reklamę, sprzedawać na Allegro, na Amazonie, i tego jest coraz więcej. Wszystkie platformy dodają coraz więcej nowych mebli od różnych firm, a ciężko, żeby one się jakoś bardzo różniły.

Co to powoduje? Weźmy Allegro. Ma określoną liczbę użytkowników i dzieli ich między wszystkich sprzedawców. Nowi z założenia dostają jakąś widoczność, więc coś zaczynają sprzedawać, ale ruch się rozdrabnia i coraz trudniej te meble sprzedać. Rozmawiam z dużymi platformami niemieckimi i tam liczba ofert, które dodały, to dziesiątki tysięcy. Trzeba się naprawdę bardzo mocno postarać. Nawet jeśli dobrze się zacznie i ma się fajny produkt, utrzymać się na tych marketplace'ach jest trudno, bo wchodzą nowi.

Według mnie zaczyna się to od tego, że w sklepach stacjonarnych jest odwrót. Jako ludzie jesteśmy coraz wygodniejsi, a społeczeństwo cały czas się zmienia. Młodsi ludzie, którzy mają telefon ze sobą od zawsze, kupują coraz więcej przez internet, w tym meble, i nie ma to dla nich problemu. I tak to kółeczko się nakręca.

Po co sklepowi internetowemu showroom?

Maciek: A nie czujecie, że bylibyście w stanie więcej sprzedawać, gdybyście mieli dużo showroomów, salonów? Że ktoś pójdzie, dotknie, usiądzie i to podniesie sprzedaż?

Mirek: Wydaje mi się, że to ma znaczenie. Mieliśmy showroom w Warszawie i to nam pomagało. Z przyczyn formalnych związanych z wynajmowanym lokalem musieliśmy się z niego wyprowadzić. Chcieliśmy też zobaczyć, co się zadzieje bez showroomu. I poczuliśmy w Warszawie, że go nie mamy.

Więc teraz zapowiadam oficjalnie, chociaż nie wiem, kiedy dokładnie ukaże się ten podcast, nasz powrót. Mam nadzieję, że to będzie bardzo fajny showroom. Wracamy do Warszawy, do Domoteki. Otwarcie powinno być we wrześniu. To na pewno bardzo pomaga: uwierzytelnia i pokazuje jakość mebli. Jesteśmy znani z tego, że robimy ładne meble. Sami je projektujemy i produkujemy w Polsce u naszych zaufanych partnerów. Showroom pozwoli udowodnić, że to są produkty odpowiedniej jakości. Jesteśmy bardzo atrakcyjni cenowo, bo chcemy być dostępni. Dostępność to dla nas bardzo ważna wartość. Nie chodzi tylko o to, że możesz kupić z każdego miejsca na globie, ale też o to, że fajny design jest dostępny cenowo dla większej liczby osób. Z drugiej strony może to wzbudzać powątpiewanie, czy jakość jest okej, bo konkurencja potrafi robić to dużo drożej. Showroom na pewno pomoże to przełamać. Jeżeli zadziała, na pewno będziemy chcieli otworzyć jeszcze kilka takich punktów.

Tomek: O to chciałem zapytać, a ty od razu odpowiedziałeś. Czyli jeśli zobaczycie wartość, będziecie chcieli powtórzyć ten koncept.

Mirek: Szczerze mówiąc, mam już historię. Mieliśmy ten showroom i wiem, co mi dawał, więc raczej bez pudła zrobimy jeszcze kilka takich punktów. Różnica jest taka, że teraz idziemy do miejsca, w którym sprzedaje się meble, a wcześniej byliśmy trochę w oderwaniu. Ale jak mówiłem, ruch w sklepach stacjonarnych jest niski. Nie dostanę z tego miejsca ekstra ruchu. Skorzystają z niego ludzie, którzy kupują przez internet i chcą się przekonać. Tych ludzi i tak będę musiał tam przyciągnąć, a pozycja Selsey na rynku na pewno pomoże przyciągnąć Warszawę i okolice.

Jak dowieźć meble bez uszkodzeń i zwrotów?

Tomek: Ten temat już kilka razy padał w naszych odcinkach, bo dosyć mocno obsługujemy branżę meblarską, nie ukrywam. Ale u ciebie jest bardzo duża skala i liczba zamówień. Jak dbacie o ostatni etap doświadczenia klienta, od zamówienia do fizycznej dostawy, żeby nic się po drodze nie wysypało? Jak radzicie sobie z logistyką i obsługą posprzedażową, żeby to, o co dbacie przy pozyskaniu klienta, projekcie produktu i obsłudze w sklepie, nie rozsypało się, kiedy produkt ma do niego dotrzeć?

Mirek: Zacznę od tego, że 13 lat doświadczenia w Selsey na pewno pomaga. Byliśmy już na każdym etapie. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy z tym spore problemy, bo dostawa mebli to bardzo trudny proces. Ludzie kupują mały mebel, a on dalej waży 30 kilo. To duża paczka i idzie kurierem.

Tomek: Łatwo uszkodzić.

Mirek: Wyobraźmy sobie, że jesteśmy kurierem, który podjeżdża w Warszawie na jakąś dzielnicę i trafia mu się 10 paczek od Selsey, każda po 30 kilo. A do tego czas goni, przestawianie, przerzucanie paczek, ktoś jest w domu, kogoś nie ma. To ciężka praca.

W Selsey podchodzimy teraz zupełnie inaczej do projektowania. Najważniejsza zmiana: kilka lat temu przeszliśmy z resellera mebli na to, że sami te meble rysujemy i sprawdzamy od początku do końca. Wciąż mamy dużo mebli, których nie robimy, bo jesteśmy dużym sklepem. Ale jak pochodzicie po naszym sklepie, widać już Selsey Design. To produkty, które sami projektujemy i które przed wypuszczeniem oglądamy, montujemy i rzucamy paczką. Zajęło nam to czas. Na początku urośliśmy na produktach ogólnie dostępnych i szybko dużo sprzedawaliśmy, ale miało to bardzo duże konsekwencje, bo te wszystkie zwroty to są ogromne pieniądze. Weźcie pod uwagę, że sprzedajemy w całej Europie. Paczka dociera do Paryża, a klient mówi: „Dziękuję, zabierzcie to”.

Tomek: I w takim momencie zwrot to już jest…

Mirek: Co to oznacza dla nas logistycznie, że to zabierzemy? Jak klient to otworzy i to wraca, to wraca do nas…

Tomek: Na stracie.

Mirek: Absolutnie. Dlatego trzeba się naprawdę bardzo mocno postarać, żeby robić to dobrze. Nie ukrywam, że teraz idzie nam to całkiem nieźle, za co dziękuję mojemu zespołowi, i to widać: mamy dużo pozytywnych opinii i fajnych komentarzy. A w tym biznesie to naprawdę nie jest łatwe. Skręcenie mebla to też nie jest łatwe zadanie. Ludzie myślą: „Wezmę ten mebelek i zaraz go skręcę”, ale jeśli ktoś tego nie robi, to nie jest proste. Komoda z sześcioma szufladami to trochę czasu, wyzwanie i nerwy, a bardzo łatwo coś uszkodzić albo źle skręcić. To jest ciężki biznes.

Tomek: Powiedziałeś: paczka 30 kilogramów. Lekka.

Mirek: Tak. Ale narożniki to paczki powyżej 50 kilo.

Tomek: To dobrze doprecyzować. Korzystacie z normalnych, dostępnych kurierów, to nie jest wasz własny transport. Popracowaliście nad tym, jak trochę pomóc tym kurierom, a przede wszystkim jak uodpornić produkty na wszystko, co może się wydarzyć w transporcie, żeby finalnie było super.

Mirek: I dalej to, co powiedziałem: to jest fizyka. Jeżeli upuścisz paczkę, która waży ponad 30 kilo, na kant z wysokości ponad metra, bo trzeba to komuś gdzieś wtargać, to dalej…

Tomek: Dalej jest uszkodzone.

Mirek: Przy długich paczkach samo przegięcie może spowodować, że w środku…

Tomek: Pęknie coś.

Mirek: Tak. Musi być duże zrozumienie klienta, ale też odpowiedni serwis: jak coś się zadziało, dostajemy kontakt od klienta, Selsey zaczyna działać i szybko usuwamy usterkę. Całkowicie nie da się tego uniknąć. To nie są na przykład ciuchy. Choć paradoksalnie w ciuchach jest dużo więcej zwrotów niż w meblach. Oni mają swoje problemy.

Dlaczego zarząd Selsey co tydzień czyta opinie klientów?

Tomek: Na pewno, ale wydaje mi się też, że w przypadku mebli dobra obsługa klienta jest wyżej oceniana. Przekłada się na zaufanie do marki: był jakiś problem, jakiś fuckup, a firma mi pomogła.

Mirek: Tak. Kłopoty trzeba bardzo szybko i bardzo sprawnie naprawiać, więc to jest dla nas bardzo ważne. To jedna z rzeczy, którym cały czas się przyglądam. Co tydzień oglądamy opinie, jakie dostajemy. Nasz zarząd po prostu je czyta.

Tomek: Czytacie opinie?

Mirek: Co tydzień czytamy, co się zadziało. Jest poniedziałek, dobrze ci idzie, czytasz i: „Ach, nie”. Bo oczywiście nie czytamy, że jesteśmy wspaniali, tylko że czegoś brakuje, coś się zepsuło. Przyglądamy się temu i bardzo mocno dbamy o to, żeby nasz NPS szedł w dobrą stronę. Cały zespół robi naprawdę bardzo dobrą pracę.

Tomek: Super insight. Nie spodziewałbym się, że to się odbywa tak często. Czyli musicie przykładać do tego dużą wagę.

Mirek: Wszystko zostaje w sieci. Mamy teraz jeszcze robociki, które to sczytują i nierzadko potrafią cię poprowadzić dalej: przeczytały coś sprzed lat i mówią: „Uważaj, on tak robi”. Ale robimy to przede wszystkim po to, żeby klient był zadowolony nie tylko z tego, jak fajnie przechodzi proces i ogląda stronę, tylko żeby całość się zgadzała. Kłopot oznacza dla nas, że klient powinien wyjść z niego naprawdę zadowolony. Nierzadko klient, który miał kłopot, zostawia nam pozytywną opinię, bo dla tego, który dostał mebel bez kłopotu, tak po prostu miało być. Kupił, nie ma kłopotu, wszystko gra.

Zobaczcie: w naszej 13-letniej historii dostarczyliśmy w Selsey jakieś 2 miliony paczek i mamy 40 000 opinii. To pokazuje, jak trudno w ogóle zdobyć opinię. To jest chyba na TrustMate, a na Google to jest jakieś 4000 czy 5000. Naprawdę bardzo trudno. Nie wiem, czy znacie taki wrocławski ramen, Panda Ramen.

Tomek: Znamy.

Mirek: Oni mają z 80 000 opinii, same pozytywne. Strzelam teraz z głowy, ale wiem, że dużo. Człowiekowi łatwo dać dobrą opinię za to, że sobie dobrze zjadł.

Jak zmieniają się trendy w meblach?

Tomek: Mirku, zaraz przejdziemy do tego, jak działacie organizacyjnie, ale jeszcze zostańmy przy rynku meblarskim. Od pewnego czasu sami projektujecie produkty i chcecie, żeby jak najbardziej pasowały do tego, czego klient szuka. Na pewno śledzicie trendy. Czujesz, że trendy się teraz skracają i coraz częściej dochodzi do zmiany? Czy są w projektowaniu rzeczy niezmienne, których się trzymacie, bo wiecie, że zawsze będą się dobrze sprzedawały? Czy praca waszego zespołu designu, który co rusz dowozi nowe koncepty i produkty, się zagęszcza, bo ludzie szukają coraz więcej nowości?

Mirek: Na pewno jest cykl życia produktu. W swojej 13-letniej karierze wiem, że on istnieje. Trwa jakiś czas, zanim produkt się przyjmie i przejdzie cały cykl: zaczyna rosnąć, ludzie zaczynają go szukać, potem sprzedaż się stabilizuje i zaczyna spadać. Bardzo często spadek wynika z tego, że pojawiają się podobne produkty i rynek znowu się rozdrabnia. Czy to się zmienia? Wydaje mi się, że tak. Potrzeba nowości i zmiany jest bardzo duża. Ludzie lubią czegoś poszukać i coś zmienić. Ale nie ukrywajmy, że to wraca. Jest styl A, kolor A i to wraca, tak jak w ciuchach. Wracają kolory i kształty. My próbujemy zmieniać, dodawać nowe materiały, łączyć je, i to na pewno jest dynamiczne. Mój zespół cały czas pracuje nad tym, żeby zrobić coś nowego i unikatowego. Ale czy to przyspiesza? Nie wiem. Takie firmy jak Shein…

Tomek: Chińczycy.

Mirek: Tak, Chińczycy. Pokazali, jak to może przyspieszyć. Zhackowali Zarę, H&M i inne firmy i pokazali, że tyle nowości, ile Zara robiła w sezon wiosenny, oni robią w tydzień.

Czy branża meblarska ma problem z Chinami i regulacjami UE?

Tomek: Fajnie, że to wywołałeś, bo też chciałem zapytać: czy branża meblarska ma problem z Chinami?

Mirek: Zdecydowanie. Po pierwsze dużo rzeczy jest produkowanych w Chinach. To dobra jakość, dobre materiały i unikalne kształty, a takie rzeczy bardzo ciężko zrobić w odpowiedniej cenie w Polsce czy w Europie. W zasadzie to niemożliwe. Tak samo jest we wszystkim: wasze laptopy zaprojektowano w Kalifornii, ale wyprodukowano w Chinach. Pokazują, że potrafią zrobić bardzo dobre rzeczy w bardzo dobrej jakości i są bardzo konkurencyjni, więc cały świat tam kupuje. Żeby zwizualizować ich targi: nasze największe targi meblowe w Polsce zajęłyby mniej więcej teren Hali Ludowej, może trochę większy. Oni robią takie targi wielkości wrocławskiego Rynku, tylko z piętrami.

Tomek: Okej.

Mirek: Z piętrami. To wielkie hale. Wiadomo, że nie wszystko to nowe produkty, ale to bardzo szeroka branża, bardzo szeroki rynek i bardzo dużo ludzi tam kupuje. Druga rzecz: tak samo jak w samochodach, w meblach też potrafią już fajnie narysować produkt i zrobić go unikatowym. Pod tym kątem to zagrożenie, ale nie tylko. Wszyscy wiemy o Temu i AliExpress i o tym, że otwierają tu swoje sklepy i oddziały na całą Europę. Duże konta na Amazonie to już konta, które od początku do końca prowadzą Chińczycy. To też nie pomaga.

Myślę, że nic z tym nie zrobimy i że nie powinniśmy nic z tym robić. Mamy swoją produkcję i powinniśmy dbać o to, żeby była unikatowa, żeby klient miał wartość dodaną i żebyśmy mogli konkurować. Bardzo ważne, żeby rządzący nam na to pozwalali, bo ciągłe nakładanie nowych regulacji sprawia, że stajemy się niekonkurencyjni. Zabijamy własny przemysł.

Maciek: Jak w tym memie, w którym gość na rowerze sam sobie wsadza kij w szprychy.

Mirek: Dokładnie tak robimy. Nie chcę tu wyrokować, ale Unia Europejska jest w olbrzymich kłopotach i nie widzę, żebyśmy coś zmieniali. Jesteśmy starymi pieniędzmi i wciąż mamy wpływ na to, jak świat pracuje, ale nie pomagamy sobie tym, że ciągle mamy coś nowego do wprowadzenia. Po Omnibusie i kolejnym wdrożeniu szykujemy się teraz do EUDR. To dyrektywa, która prawdopodobnie ruszy w przyszłym roku. Będziemy musieli wskazać organom kontrolnym, z jakiego obszaru geograficznego pochodzi na przykład drewno na dany stół.

Maciek: Rozumiem. Czyli takie paszporty, tak?

Mirek: Tak, żeby wiedzieli: to jest z Kanady albo skądś indziej. Jeśli do czegoś tego potrzebują, spoko. Ale przez to będziemy drożsi. Rośnie tylko biurokracja: ktoś będzie to sczytywał i oglądał, a konkurencyjność maleje. Mniejszym firmom jest dużo trudniej. Jak mają pociągnąć kolejną dyrektywę?

Maciek: I ktoś na tym też zarobi.

Mirek: A Chińczycy?

Maciek: Ich to nie dotyczy.

Mirek: Po pierwsze zrobią sobie papiery, nie ma żadnego problemu. Po drugie, jak chcesz ich ukarać, to niech mi ktoś pokaże, jaka firma została ukarana i co z tego wynikło.

Tomek: Wczoraj miałem spotkanie z klientem z Chin w sprawie e-commerce na rynek polski.

Mirek: Na meble?

Tomek: Nie, tym razem nie.

Mirek: Bo już chciałem wstawać.

Tomek: Klient z rozbrajającą szczerością mówi: „Potrzebowalibyśmy, żeby ktoś nam lokalnie pomógł skonfigurować sklep pod względem prawnym, bo słyszeliśmy, że trzeba na przykład pokazywać cenę sprzed 30 dni. Macie jeszcze jakieś takie regulacje?”. Dla niego to totalnie czarna magia. Niech ktoś to lokalnie ogarnie, bo oni u siebie na pewno się tym zajmować nie będą. Czyli dokładnie to, co przytaczasz.

Mirek: Wszystko rozumiem: chodzi o to, żeby klientowi było coraz lepiej. Ale jak to, że klient może oddać wszystko w ciągu 14 dni, ma się do zielonej energii? Teraz muszę pokazać, skąd jest drewno, bo wycinamy, więc sprawdźmy. Ale jak ma się do tego to, że każdy może oddać wszystko w 14 dni, a paczki jeżdżą po całej Europie?

Tomek: A to oddanie nie odbywa się online? Nie oddaje się w chmurze?

Mirek: W chmurze rządzących na pewno się odbywa. Ale czy ma jakiś wkład w zieloną energię? Nie powiedziałbym.

Tomek: Niestety. Moglibyśmy rozmawiać na ten temat długo, bo każda taka rozmowa wygląda tak samo.

Jaką skalę ma dziś Selsey?

Tomek: Dobra, Mirku, wiemy już, na jak trudnym rynku działacie i że będzie tylko trudniej, choć wy patrzycie na to raczej jak na nowe wyzwania. Przejdźmy stricte do Selsey. Powiedz tym, którzy nie znają skali Selsey: gdzie jesteście dzisiaj, jakiej skali to biznes i o jakich liczbach mówimy? Wspomniałeś już o dwóch milionach przesyłek. To naprawdę masa obsłużonych klientów.

Mirek: Biznes wystartował w 2013 roku, więc jesteśmy 13 lat na rynku. W poprzednim roku mieliśmy około 240 milionów obrotu. Cały czas walczymy o to, żebyśmy coraz bardziej byli projektantami tych mebli i żeby to były nasze produkty. Dlatego nie zależy mi teraz na tym, żeby tylko dokładać sprzedaż i biec tylko w to…

Maciek: Po więcej.

Mirek: Tak. Bardziej walczę o lepszą jakość i o budowanie brandu. Zrobiliśmy badanie marki, chyba pod koniec zeszłego roku. Sprzedajemy od 13 lat, a z badania wyszło, że spontanicznie nikt nie powiedział, że zna markę Selsey. Na chyba 1000 przebadanych osób nikt. Natomiast po doprecyzowaniu, co robimy, co czwarta osoba wskazała, że ma nasze meble w domu.

Maciek: Wow.

Mirek: Czyli naprawdę dużo tego sprzedaliśmy. To super rzecz, która wyszła z tego badania: jesteśmy w tych domach. Na tym badaniu się opieramy i na jego podstawie wprowadzamy w firmie pewne działania. Brakuje nam jednak świadomości marki. Więc Selsey walczy teraz o to, żeby za naszą ciężką pracą nad produktem poszła też świadomość marki.

Jak budować świadomość marki, gdy meble kupuje się rzadko?

Maciek: Jaki macie w takim razie pomysł na budowanie świadomości brandu?

Mirek: Najważniejsze jest to, że doszło do tego uświadomienia i podjęliśmy konkretne działania, żeby zacząć intensywnie pracować nad świadomością marki. Pracujemy teraz nad strategią marki i strategią jej komunikacji. Powinienem móc zatwierdzić ją z zarządem we wrześniu, za kilka miesięcy. Widziałem już zarys i na pewno jest ekscytujący. W kilku miejscach zwrócimy uwagę na to, jak się pokazujemy. Wysłaliśmy miliony paczek, a do tej pory średnio przykładałem uwagę do tego, jak są oznakowane. To były proste rzeczy, które mogłem robić już wcześniej…

Maciek: Jasne.

Mirek: …a których nie robiłem. Myślałem raczej, że skoro sprzedajemy w olbrzymiej większości w Polsce na swoim kanale, to klient zapamięta, że kupił w Selsey. Bardzo często mówi się: kupiłem golarkę Philipsa, ale kupiłem na Allegro, więc w głowie zostaje Allegro. Myślałem, że skoro na Allegro sprzedajemy marginalnie, to ta świadomość będzie. A jednak przy meblach jej nie ma. To też wynika z tego, o czym wspominałem: to nie są częste zakupy.

Maciek: No tak. Ale jeżeli ktoś kupił w IKEA, to wie, że ma meble z IKEA.

Mirek: Tak, ale IKEA to największy gracz na świecie i jeśli dobrze pamiętam, ma raptem 4% rynku. To pokazuje, że choć są najwięksi i każdy ich zna, mają tylko 4% rynku, więc to bardzo mocno rozdrobniony rynek. Kupujesz rzadko, więc za każdym razem podchodzisz do tego tak: „Dobra, zobaczę, sprawdzę”…

Maciek: Od nowa.

Mirek: …poszukam. Na pewno będziemy mocno pracować nad tym, żeby być jeszcze lepiej widocznymi w social mediach i inaczej się tam prezentować, ale nie chciałbym zdradzać szczegółów.

Maciek: Jasne. To ciekawy proces, bo to praca, po pierwsze, na lata, a po drugie trudno mierzalna.

Mirek: Tak, ale dajemy sobie mierzenie. Będziemy robić kolejne badania i zobaczymy, w którym momencie zaczniemy się pojawiać. To dla mnie bardzo ważne, żeby doszło do tego uświadomienia.

Ile sprzedaży Selsey to meble z własnym designem?

Maciek: To było moje pytanie o wasz brand i produkty brandowe. Jaki dziś mają udział w sprzedaży w porównaniu ze wszystkimi innymi markami, które macie?

Mirek: Teraz na Selsey każdego miesiąca powyżej 60% sprzedaży to meble, których albo jesteśmy właścicielami designu, albo mamy na nie wyłączność i nie kupisz ich gdzie indziej.

Maciek: Okej.

Mirek: To sporo. Bodajże półtora roku temu było to około 40%.

Maciek: Duża zmiana.

Mirek: Tak. I na tym się nie zatrzymujemy. Mamy jasny kurs na to, żeby było nasze. To bardzo ważne, żeby nad tym zapanować i robić to dobrze, żeby doświadczenie klienta nie wyglądało tak, że raz kupi to, drugi raz tamto i tak naprawdę nie wie, czego się spodziewać, bo jakość się nie zgadza. Nie jesteśmy w stanie skontrolować wszystkich tych paczek. Bardzo często potem obrywamy, a nie jesteśmy w stanie zapewnić temu klientowi odpowiedniego serwisu. Dlatego bardzo mocno się na tym fokusujemy: żeby było tego więcej, żeby to było nasze i przede wszystkim żeby serwis później był odpowiedni. Bo sprzedać mebel nie jest tak trudno. Klient, który kupuje tanio, myśli, że zrobił fajny deal. Ale jeśli nie ma na tym odpowiedniej marży i odpowiedniego zadbania, to serwis po sprzedaży nie będzie dobry. Nie ma się co oszukiwać. W pierwszej chwili jako konsument o tym nie myślisz. Widzisz okazję, a tu nic nie bierze się z powietrza.

Na jakich rynkach sprzedaje Selsey i jak zaczynał od Groupona?

Maciek: Uzupełniając skalę: na jakich rynkach sprzedajecie dzisiaj? To nie jest tylko Polska. Niemcy już się przewinęły, ale na których rynkach czujecie, że jesteście realnie obecni?

Mirek: Realnie powiedziałbym, że jesteśmy jeszcze we Francji, to jest odczuwalne. Na pewno w Holandii i Belgii, a reszta jest marginalna: trochę Hiszpania, trochę Włochy, trochę Wielka Brytania. Kiedyś byliśmy tam dużo mocniejsi. Wielka Brytania była naszym trzecim rynkiem, ale to było przed Brexitem. Po Brexicie niestety wszystko się mocno utrudniło i ten rynek się trochę załamał.

Maciek: Teraz w Wielkiej Brytanii jest też trudna ekonomia.

Mirek: Trudna ekonomia. Można powiedzieć, że aktywnie działamy na około ośmiu rynkach. Ale dzięki temu, że przeszliśmy na Shopify, mam nadzieję, że będziemy wychodzić mocniej i szybciej z naszymi sklepami na te rynki. Od kilku miesięcy jesteśmy na rynku niemieckim z własnym sklepem zrobionym na tej platformie i naprawdę fajnie się to rozkręca. To ekscytujące i daje nowego powera, żeby zacząć pracować na innych rynkach na własnym kanale. Pod własnym brandem pracujemy wszędzie zawsze, chodzi o własny kanał. Tak samo było w Polsce. Zaczynaliśmy na marketplace'ach: na Grouponie, na Allegro, na polskim Westwingu.

Maciek: Ciekawa była twoja wypowiedź o Grouponie, bo pierwszy raz spotkałem się z taką sytuacją. Często mamy klientów, którzy są właścicielami e-commerce'ów, i ich droga zaczyna się od klasycznego marketplace'u…

Mirek: Tak, to zupełnie nietypowe.

Maciek: …Allegro, Amazon i tak dalej. A z Grouponem, jak to wybrzmiało, byliście chyba pionierami sprzedaży mebli w ten sposób.

Mirek: Tak, na pewno byliśmy pierwsi. Sukces, który zrobiliśmy w Polsce, sprawił, że zacząłem się oglądać na pozostałe Groupony. Nie chcę opowiadać, jak mi się to udało, ale kiedy wystartowałem na skandynawskim, potem poszło jak pączek po pączku i bardzo łatwo było mi wchodzić na kolejne rynki. Fajne było to, że nie było łatwo dostać się na Groupon, żeby sprzedawać meble. Naprawdę było bardzo trudno. Więc kiedy się tam dostaliśmy i weszliśmy na te wszystkie rynki, konkurencji było niewiele. Byli konkurenci, ale to, co robiliśmy, było na tyle unikatowe, że pozwoliło nam mocno złapać wiatr w żagle.

Jak Selsey wybiera kolejne rynki?

Maciek: A jak teraz myślicie o ekspansji, to jakie macie kryteria uruchomienia rynku? Platforma na pewno to wspiera, ale dochodzi cały szereg innych rzeczy, jak logistyka czy magazyny.

Mirek: Robimy to od tylu lat, że w zasadzie mogę powiedzieć, że jestem w stanie dostarczyć mebel w całej Unii Europejskiej. Przesadzam. Podejrzewam, że trochę zmagałbym się z Grecją, wyspy byłyby trudne. Przy meblach paczkowanych, typu komoda, na pewno jest to możliwe, ale meble paletowane byłyby trudne. Natomiast okolice Polski, czyli Czechy, Słowacja, Niemcy, Belgia, Holandia, Francja: tam jesteśmy teraz w stanie dostarczyć mebel z wniesieniem do domu. To nie jest dla mnie żadna blokada. Pokazuję tylko, gdzie jeszcze możemy i na co mamy chrapkę. Na pewno będziemy próbowali wystartować tam z naszymi sklepami. Wymieniłem kraje, które są w kręgu moich zainteresowań, jeśli chodzi o budowanie kolejnych sklepów Selsey i próbowanie z naszym brandem.

Ważne jest to, że nie będziemy do tego podchodzić w żaden unikatowy sposób. To o tyle łatwe, że mamy już swoje portfolio, potrafimy je dostarczyć, wiemy, jak działa, i będziemy je propagować na kolejnych rynkach. Absolutnie mamy logistykę. Mamy też wieloletnie doświadczenie w obsłudze klienta. Zaczynaliśmy od Szwecji, Danii i Finlandii, więc obsługiwaliśmy te języki dawno temu, kiedy trudno było to robić z translatorem. Daliśmy radę, więc teraz to dla nas żadna przeszkoda. Jeśli chodzi o ograniczenia prawne, też mamy doskonałe doświadczenie, wiemy, jak to robić, i nic nas nie zatrzyma. Naprawdę nie mam blokerów. Ostatnio wystartowaliśmy nawet ze sprzedażą na rynku szwajcarskim, który jest poza strefą Schengen, i dostarczamy już paczki do Szwajcarii. To potencjalnie otwiera nam inne rynki, jak Norwegia, bo to już niczym się nie różni.

Maciek: Okej. Ale co w takim razie jest warunkiem, przy którym podejmujesz decyzję, który kraj teraz? Makroekonomia, analizy ekonomiczne i potencjał rynku, czy raczej to, na ile czujesz, że twój produkt pasuje do danego rynku i klienta? Wymieniłeś grupę krajów, które masz na radarze, ale pewnie będzie jakaś kolejność.

Mirek: Focus. Focus to jest to, co jest najważniejsze. Nie jesteśmy aż tak dużą organizacją, a moim ważnym celem jest to, żebyśmy byli skupieni na tym, co robimy, i nie zaczynali za dużo naraz ani nie szli zbyt szeroko. Wystartowaliśmy z rynkiem niemieckim i jesteśmy tam de facto trzeci miesiąc. Widzimy, w którą stronę to idzie. Na pewno przekracza to nasze oczekiwania, co mnie bardzo cieszy, ale daleko mi do poczucia satysfakcji. Więc nie będę wychodził na kolejne rynki, bo to oznaczałoby, że organizacja musi się rozproszyć. To zawsze jest marketing, zawsze social media.

Ograniczeniem jest czas. Na pewno dałoby się to robić szybciej. Oczywiście stoją za tym pieniądze, ale postanowiłem robić to w ten sposób. Łatwo wystartować na marketplace'ach, ale z własnym sklepem chcemy robić to dobrze. Chcemy od początku zdobywać dobre opinie, od początku budować brand i marketing automation na tym sklepie. To wszystko wymaga czasu i odpowiedniego podejścia, żeby działo się w mądry sposób. Chociaż nie można powiedzieć, że robimy to wolno, bo jestem 13 lat w branży i w Niemczech sprzedaliśmy już bardzo dużo mebli. Ale można powiedzieć, że jeśli chodzi o nasz własny kanał, sprzedaż na Selsey.de, idziemy na rekordowy lipiec.

Maciek: Super.

Mirek: I to wszystko dzięki Shopify. Spoiler alert!

Co zmieniła migracja na Shopify?

Maciek: Nice. Skoro to wywołaliśmy, pociągnijmy ten temat, bo bardzo nas interesuje. Jak oceniasz zmianę z perspektywy tych paru miesięcy? Zauważasz jakieś różnice? Co się zmieniło?

Mirek: Oczywiście, że zauważam. Dużo się zmieniło. Może zacznę od kłopotów.

Maciek: Okej.

Mirek: Może nie kłopotów, tylko od tego, co nas bardzo mocno dotknęło. Zmiana platformy to duży wstrząs, jeśli chodzi o SEO. Byliśmy długo na rynku, mieliśmy mocną pozycję w SEO i na początku dużo straciliśmy, mimo ciężkiej pracy i bardzo mocnego przygotowania. W samym czerwcu…

Maciek: Mówisz o rynku niemieckim?

Mirek: Nie, o polskim.

Maciek: O polskim. Okej.

Mirek: To było, że tak powiem, wkalkulowane. To nie było tak, że „O Jezu, co się teraz zadziało?”. Ale naprawdę było trudne. Żebyś wiedział: w samym czerwcu mieliśmy rok do roku o 200 000 osób mniej z ruchu organicznego.

Maciek: Wow.

Mirek: Na szczęście to wraca. Mam nadzieję, że wraca w wielkim stylu.

Maciek: A zrobiliście wszystkie przekierowania 301?

Mirek: Zrobiliśmy.

Maciek: A może wycięliście jakieś strony i zdecydowaliście, że część nie będzie przeniesiona? Albo znaleźliście powód, dla którego ruch spadł?

Mirek: Wiesz co, nałożyły się dwie rzeczy: przepięliśmy się i doszło do zmiany algorytmów Google'a. Wszyscy polecieli. Było jak w tym niemieckim „We are sinking”.

Maciek: Tak, „We are sinking”. „What are you sinking about?”.

Mirek: Tak jest. Cała branża poleciała, my też dostaliśmy i to był duży cios. Na szczęście od kilku tygodni mocno wracamy, widzę to i już czuję. To było coś mocno kłopotliwego.

Maciek: Dobra, to pierwsza rzecz. A druga?

Mirek: Druga rzecz to to, jak szybko uruchomiliśmy rynek niemiecki. W porównaniu z tym, jak robiliśmy to wcześniej, było to turbo ekspresowe. Do tego klienci w Niemczech, dochodząc do koszyka uformowanego przez Shopify, czyli do najbardziej kłopotliwego momentu zakupów w internecie, czują się, jakby już tu byli. Wszystko wiedzą. Zwłaszcza w Niemczech to jest ważne, bo w Polsce Shopify, choć próbuje, dopiero niedawno oficjalnie wystartowało i nie jest jeszcze…

Maciek: Nie ta skala.

Mirek: Na pewno nie ta skala. Ale w Niemczech bardzo pomaga, że jest ten koszyk. Klienci czują się jak u siebie w domu, więc to buduje wiarygodność. Do tego raporty, do których mamy dostęp, i to, jak szybko działa strona. To rzeczy, które zauważyliśmy od razu. Po pierwsze urósł nam koszyk. Nie wartościowo, tylko liczba produktów dodanych do koszyka. Klienci nagle się obudzili i mogli dodawać różne rzeczy. Dużo lepsza, działająca nawigacja. A dla mnie osobiście super jest to, że mam podpięte AI i mogę rozmawiać z tym sklepem: co się zadziało, jak się zadziało, jak idziemy. Naprawdę to jest coś.

Maciek: Masz podpiętego zewnętrznego Claude'a czy używasz Sidekicka w środku?

Mirek: Zewnętrznego. Mojego prywatnego. Nie wszyscy muszą wiedzieć, o czym rozmawiam.

Maciek: To fajne, bo w środku masz Sidekicka i oczywiście możesz tam rozmawiać z AI, ale jak masz w swoim Claude swój projekt…

Mirek: To masz jeszcze swój kontekst…

Maciek: …i wszystkie swoje dodane informacje.

Mirek: Tak jest. Wszystko jest pospinane, można z nim rozmawiać i porównywać tygodnie. Zależy, z jaką myślą się obudzę. Jak po porannym rozruchu na siłowni i innych aktywnościach mam ochotę z kimś poczatować, to dlaczego nie o tym, co się zadziało u mnie w sklepie? To jest bardzo fajne, ale z drugiej strony zgubne, bo chłopina nie idzie spać i można z nim długo dyskutować o różnych tematach.

Maciek: Nie męczy się w ogóle.

Mirek: Nie męczy się, przez co pracuję trochę więcej, niż moja rodzina by chciała. Ale naprawdę bardzo mi się to podoba. Co jeszcze jest dla mnie diametralnie nowe? Nie chcę wałkować, ale najbardziej to, że urósł mi NPS, ten post-purchase. Klienci dają mi wyraźnie lepsze oceny za to doświadczenie, a już wcześniej miałem dobre. Czy może być coś więcej niż to, że moi klienci naprawdę wysoko oceniają cały proces, który przeszli, kiedy kupowali? Nie trzeba więcej pochwał. Mamy jeszcze bardzo dużo rzeczy do zrobienia. Nie mogę się doczekać, kiedy je zrobimy, bo to ważne rzeczy, które będziemy mogli dać klientom. Nie będę tu o nich opowiadał, ale są dla mnie ekscytujące. Bardzo ważne jest też tempo działania. Nie chcę wam tu bynajmniej słodzić, ale rzadko musimy coś poprawiać po tym, jak coś zrobimy. Znacie tę branżę, jesteście w niej.

Maciek: Jesteśmy. Odbieramy to jako laurkę. Nie posłodziłeś, ale mimo wszystko odbieramy to jako laurkę.

Mirek: Możesz odbierać. Bardzo często ludzie, którzy zaczynają pracować z software house'ami i robią sobie sklep, czy to na Shopify, czy na Magento, myślą, że to jak u mechanika samochodowego: wymieniłeś rozrusznik, wyjeżdżasz, rozrusznik się psuje, więc reklamacja. „Jak to? Już?”. Tutaj to tak nie działa. Taki biznes buduje się długo i mogą się podziać różne rzeczy. To nie jest serwis pogwarancyjny w stylu: „Zrobiliśmy ci tę funkcjonalność, więc dajemy sześć miesięcy gwarancji”. Gdyby tak było, dopadłyby was te wracające paczki z Niemiec.

Maciek: Byłyby zwroty. A jeśli chodzi o zespół, który pracuje na sklepie i obsługuje zamówienia, czy oni też odczuli zmianę?

Mirek: Tak, zdecydowanie. Przyspieszył nam proces dodawania produktów na stronę. Cały flow komunikacji z klientem i to, że widzimy, gdzie co jest, na pewno zostało zauważone. Słuchajcie, Shopify to dla mnie nakładka na to, co robimy. Działamy na wielu różnych systemach, żeby nie było. To tylko wierzchołek góry lodowej, który widzi nasz klient. Na dole jest kawał roboty i cały czas działają różne systemy. Robiliście to, więc wiecie, jak to wygląda. Nasz stack ma już wiele lat, więc jest nad czym pracować. Ale teraz mamy ten nowy, upudrowany nosek i super, że działa, nie zawodzi i wypluwa informacje, które chcemy. Moi ludzie są bardzo zadowoleni i ja też. To była dla nas duża, historyczna zmiana, która na pewno pomaga i daje jeszcze dużo możliwości.

Rozmawialiśmy wcześniej o uwarunkowaniach prawnych, które szykuje nam Unia Europejska. Kiedy my tu rozmawiamy, oni też rozmawiają, co by tu dodać i zmienić. Na Shopify bardzo często będziemy mogli to załatwić jakąś wtyczką i nie będziemy musieli…

Maciek: Albo natywnie, tak jak ostatnio przycisk do szybkiego zwrotu, który jest teraz obowiązkowy. Dodali go chyba dwa dni przed terminem.

Mirek: Tak, albo natywnie. My też pracowaliśmy nad tym, także z wami, ale finalnie to dodali. Jesteśmy dużym sklepem, więc nad tym pracowaliśmy, ale mały sklep być może by nie zdążył, a tu nagle ma to zrobione.

Maciek: Wydaje mi się, że to przewaga SaaS-ów, za które trzeba płacić, w porównaniu z rozwiązaniami open source: masz trochę z głowy przestrzeganie tych wszystkich przepisów unijnych, o których gadaliśmy. To na pewno zaleta. Idźmy dalej, Tomku.

Za co rozlicza się founder Selsey?

Tomek: Tak. Maciek zapytał, jak zespół odebrał nową technologię. O zespół, czyli o to, jakie role angażujesz do obsługi e-commerce, też chcieliśmy zapytać. Ale jestem ciekawy prywatnie, jaką rolę pełnisz dziś w firmie. Nie musisz się spowiadać i nie odpytuję cię, czy w ogóle jeszcze coś w tej firmie robisz, bo powiedziałeś już o tylu obszarach, że jesteś mocno obecny. Ale za co odpowiadasz w swoim core? Z czego sam się rozliczasz, prowadząc taką firmę?

Mirek: Najbardziej rozliczam siebie z transformacji tej firmy.

Tomek: Okej.

Mirek: To dla mnie cały czas ważne, żeby firma rozwijała się wraz z moim rozwojem i żeby wykorzystywała nowe technologie, które się teraz pojawiają. Wiadomo, że mówimy o AI. Powiem wam szczerze, że dawno nic mnie tak nie jarało jak to, co ono robi i jak można je odpowiednio wykorzystać. W tym tygodniu robiliśmy warsztaty. Mamy zespół techniczny, developerów, i zrobiliśmy dwa dni warsztatów, na których biznes pracował razem z zespołem technicznym. Wybraliśmy dwa obszary w firmie, nad którymi chcemy popracować, i zamknęliśmy się na dwa dni w pokoju. Wszyscy byli bardzo aktywni, mam naprawdę kumatych ludzi. Efektem warsztatów nie miało być to, że wychodzimy zainspirowani tym, co potrafi AI, tylko proof of concept: że coś wyprodukujemy i pokażemy, że to może działać. To naprawdę fajna rzecz. Siedziałbym z nimi zamknięty cały czas.

Maciek: A o których rzeczach, które robicie z AI, możesz opowiedzieć?

Mirek: Wiesz co, redefiniujemy całego Selsey. Jak mówiłem, wierzchołek góry lodowej jest już ładny, a na dole cały czas pracują trybiki, które robią rzeczy tak, jak wypracowało się to przez lata, bardzo często w pośpiechu, z chęci zmiany. Teraz redefiniujemy najważniejsze procesy w firmie, żeby wykorzystać to, co do tej pory stworzyliśmy. Zastanawiamy się na przykład, jak dodajemy produkty. Spisujemy: robimy zdjęcia, robimy opisy, wpisujemy odpowiednie kategorie. Nie będę opowiadał całego procesu, chociaż dużo bym mógł, zwłaszcza że jestem świeżo po warsztatach. I pytamy ludzi, którzy tworzą ten biznes: czego byś chciał? Jak twoim zdaniem powinno to być zrobione? Czego ci brakuje? Nie chodzi o to, żeby ktoś powiedział: „Chciałbym, żeby tu się szybciej klikało”, tylko żeby nie trzeba było klikać. Jak wyobrażasz sobie, że to powinno być zrobione? Co jeszcze powinniśmy zrobić, żeby wygrywać na tym rynku?

Fajne jest to, że na warsztatach nie ma tylko ludzi z produktu, są ludzie z całej firmy z różnymi punktami widzenia. Możemy do tego wykorzystać AI: słucha nas cały czas, wszystko słyszy, a potem dużo szybciej można wykorzystać transkrypt. Po nocy mamy już to, co sobie opowiedzieliśmy, i wiemy, gdzie są decyzje do podjęcia. Zmieniamy sposób dodawania produktów w firmie tak, żebyśmy robili to nie tyle szybciej, co lepiej. Lepiej nie tylko dla ludzi, którzy to robią, ale też dla klienta. I to potencjalnie pozwoli nam, nie ukrywam, wygrywać. To bardzo ekscytujące i tym się obecnie zajmuję.

Fajne jest też to, że schodzę z powrotem tam, gdzie byłem, czyli do procesów. Będę szczery: już mi się nie chciało tego oglądać, bo wiedziałem, że to jest zagmatwane i że nawet zrozumienie, jak to jest teraz robione, jest kłopotliwe. Wiedziałem, że nie bardzo jestem w stanie pomóc. Wiadomo, że rzeczy da się usprawnić i zautomatyzować, to praca ciągła, ale zawsze jest coś ważniejszego do zrobienia. A teraz rzeczy naprawdę mają szansę zadziać się pięknie. Wszystko dlatego, że mam ogarnięty team, który w połączeniu z AI jest w stanie wytworzyć coś nowego.

Cały czas zajmuję się tym, żeby Selsey się rozwijał. Za chwilę lecę na przykład na targi do Chin. To dla mnie bardzo ważne, żeby cały czas czuć, jakie meble są fajne. To zawsze był i jest mój konik: jakie meble sprzedajemy. W pewnym momencie się zagapiłem i przestało to być dla mnie tak ważne. Trochę się odkleiłem i szybko wyszło, że to nie tędy droga. Na produkcie, którym się zajmujemy, musi być cały czas uwaga. Czy muszę jechać do Chin? Na pewno nie, mógłbym wysłać zespół, ale mi zależy. To tak, jakbyście prowadzili i rozwijali swoją firmę, ale nie śledzili, co nowego robi Shopify, bo jesteście już za duzi i niech robią to ludzie. To odkleja i nie prowadzi w dobrą stronę. Potem waszą firmę prowadzą konsultanci. Dlatego to dla mnie ważne i po to to robię.

Tomek: Moim zdaniem idealnie zidentyfikowałeś, co właściciel powinien robić w firmie. Po pierwsze pracować nad rozwojem firmy, bo ona musi się cały czas rozwijać, nie może stać w miejscu. Po drugie być na bieżąco z tym, co się dzieje, i szukać trendów. A wspomniane wcześniej oglądanie opinii klientów jest niezwykle istotne, bo sprowadza na ziemię i pozwala popatrzeć na firmę z niby gorszej perspektywy, która daje jednak dużo więcej wartości dla rozwoju: co zmienić, co usprawnić.

Mirek: Dostaję ten feedback i widzę negatywne opinie, ale patrzę na trend: gdzie byliśmy, ile mam teraz pozytywnych opinii i jak maleją negatywne. Negatywnych opinii mamy teraz w tygodniu na poziomie 0,6 w stosunku do sprzedaży. Wiem, gdzie byłem i jaką mamy skalę, więc to super wykonana praca. Mój zespół może być noszony na rękach, ale cały czas jest co robić i nie można o tym zapominać. Trzeba to oglądać. Widzisz wtedy, który producent pojawia się tam od czasu do czasu. To pierwszy slajd prezentacji, którą oglądamy co tydzień, podsumowując, jak nam poszło w zeszłym tygodniu. Opinie klientów i to, co z nimi zrobiliśmy. To dla nas bardzo ważne i cały czas nad tym pracujemy.

Maciek: Fajnie tego słuchać.

Tomek: Przede wszystkim fajnie, że robicie to przy tej skali. Ktoś mógłby pomyśleć, że to już taki kolos, że właściciel na pewno na to nie patrzy, bo nie ma na to przestrzeni. Więc to świetne.

Maciek: Podoba mi się, że w tej rozmowie często podkreślasz, ile zawdzięczasz zespołowi.

Mirek: Mam megamądrych ludzi, naprawdę. Pracuję z ludźmi, którym bardzo chce się walczyć o tę firmę. Choć żeby nie było, to nie jest tak, że mamy tam samą śmietankę i wszystko jest łatwe. Bynajmniej. Jak mówiłem, rynek nie jest łatwy, jest bardzo rozdrobniony i cały czas dochodzą nowi producenci, którzy walczą o przetrwanie. Przez to wszyscy używamy tych samych kanałów reklamowych, które tylko drożeją, bo to naturalne: jest zapotrzebowanie, więc cena rośnie, a widoczność w Google maleje. Nie ukrywajmy: kto z nas wchodzi do Google, żeby czegoś szukać, a kto wchodzi i czatuje? Tam jest coraz mniejszy ruch, a producenci i małe sklepy coraz bardziej potrzebują sprzedaży. Nie mam nic przeciwko, każdy z nich próbuje i się stara, ale przez to rynek nie jest łatwy. Do tego, jak mówiłem, świadomość marki Selsey jest niska, mimo tego, ile zrobiliśmy, więc mamy tu pracę do wykonania. To wszystko sprawia, że to nie jest łatwa praca, ale jestem naprawdę przekonany, że uda nam się to wyciągnąć i że będziemy robić naprawdę fajną robotę.

Jak founder korzysta z danych i AI?

Tomek: Chciałem jeszcze zapytać operacyjnie o analizę sklepu i tego, jak performuje. Zajmujesz się tym sam, czy masz osobę, która analizuje dane na sklepie albo w systemach typu Power BI? Zaglądasz jeszcze w te dane?

Mirek: Częścią prezentacji, o której mówiłem, jest oczywiście wszystko: jaki mieliśmy ruch, jaką konwersję i inne wskaźniki. Cały czas to oglądam i mam tę świadomość, ale na co dzień nie oglądam tego aż tak. Teraz, jak wam mówiłem, mam to w telefonie zamiast Instagrama. Mogę o wszystko zapytać i wszystko zostanie mi wyplute, powiedziane i porównane tydzień do tygodnia. Łącznie z tym, że „kurde, Mirek, tutaj nie za dobrze ci idzie”. To łatwiejsze niż do tej pory. Ale dla mnie ważne jest, żeby moi ludzie mieli możliwość samodzielnego dochodzenia do pewnych rzeczy. Staram się ich pytać. To nie jest łatwe, to jest bardzo trudne.

Czego uczy książka „Multipliers” i jak oddawać decyzje zespołowi?

Mirek: Jest taka książka. Nie wiem, czy znacie „Multipliers”.

Maciek: Chyba tego nie czytałem.

Tomek: Ja też nie.

Mirek: To książka o tym, jakim jesteś szefem. Czy jesteś szefem, który czuje się odpowiedzialny i wszechwiedzący i mówi: „Zrób tak, zrób tak. Zrobiłeś to? A to zrobiłeś?”. Dopytuje. To taki demotywator. Czy jesteś multiplierem, czyli szefem, który zadaje pytania otwarte, słucha, nie zjada czasu i nie dopytuje: „Zrobiłeś już to? Odpowiedzieli już?”. To bardzo trudne. Poznałem tę książkę stosunkowo niedawno, w tym roku, i to było dla mnie otwierające. Myślałem, że jestem potrzebny i że to super, że dopytuję, żeby ci ludzie wiedzieli. A tak naprawdę w większości zatrudniamy ludzi, którzy bardzo często są po studiach, są wykształceni, mają swoją głowę i inteligencję, wiedzą, co chcieliby zrobić. Powinniśmy pozwalać im pracować i myśleć, zadając pytania, słuchając ich i pozwalając im podejmować decyzje. To książka Liz Wiseman.

Nawet jeśli ją przeczytacie, dowiecie się czegoś o sobie i pomyślicie, że też jesteście multiplierami, bardzo często wracamy do tego, żeby nim nie być. Pozwalamy podjąć decyzję, ale kiedy coś pójdzie nie tak, trudno nie zareagować i finalnie trochę tracimy cierpliwość. To jest bardzo trudne. Nie ukrywam, że chcę tak pracować, bo dzięki temu ludzie, których zatrudniam, mają szansę się rozwijać i czują ownership. A ja tak naprawdę multiplikuję wiedzę w organizacji. Tak chcę działać, ale jak mówię, nie jest idealnie. To samo możemy zresztą stosować w domu, w rozmowach z dziećmi. A wiecie, jak jest: bardzo często po prostu wiemy lepiej.

Tomek: Oczywiście.

Mirek: To nie jest łatwe, ale staram się tak działać z moimi pracownikami. Być może będą to oglądać, więc wiedzą, jak jest naprawdę. Posypuję głowę popiołem, to nie jest łatwe. Codziennie mam ustawione przypomnienie, komu dzisiaj pozwolę podjąć decyzję. Codziennie mam przypomnienie, żeby odezwać się na spotkaniu jako ostatni. I wierzcie mi, że choć to mam, nie zawsze się udaje. To bardzo trudne.

Tomek: Trudno odpuścić tę kontrolę.

Mirek: Zdecydowanie. Ale jak się nad tym zastanowicie, to nasi pracownicy nie dają nam pełni swoich możliwości. Wyobraź sobie, że ktoś ma podjąć sam decyzję, która niesie za sobą konsekwencje, albo zrobić to, czego ja chcę. Po pierwsze jest tym znudzony, bo nieważne, co myśli, i tak ja mu mówię, co ma zrobić. Po drugie, jak zrobi tak, jak chciałem, to nie ma problemu. Rozumiecie? To zabija. Potem ci ludzie nie są zmotywowani, bo robią rzeczy, których nie chcą. A ci najlepsi mówią: „Fuck it, nie będę spełniał koncertu życzeń. Idę gdzieś indziej, gdzie będę mógł tworzyć, być właścicielem czegoś i mieć ownership”. Więc to bardzo ważne. Jeśli to wprowadzisz, twoja rodzina czy firma ma szansę naprawdę się rozwijać. O to właśnie chodzi w „Multipliers”: ludzie zaczynają działać, to się rozpączkowuje i organizacja ma szansę mocno rosnąć.

Tomek: Stuprocentowa zgoda. My też już dawno powiedzieliśmy sobie w firmie, że stawiamy na autonomię pracowników i wspólną odpowiedzialność za potencjalne błędy, bo przecież można podjąć błędną decyzję. Ale tak jak mówisz, powstrzymanie w sobie chęci podjęcia decyzji za kogoś albo zmiany jego decyzji, bo wiesz albo czujesz, że jest zła, na pewno nie jest łatwe.

Mirek: Polecam tę książkę, bo opisuje, jak to robić i kiedy mimo wszystko możesz podjąć decyzję sam. Napisała ją kobieta, która pracowała w Oracle w czasach, kiedy firma szła na maksa do góry. Pracując tam w HR, zobaczyła, że zatrudniali zawsze najlepsze osoby z każdej uczelni, z najlepszymi ocenami. Na spotkaniach niektórzy się odzywali i dominowali, a niektórzy siedzieli cicho. Kiedy zmieniał się skład, nagle inne osoby zaczynały się odzywać i coś wnosić, a jeszcze inne milkły. Doszła do tego, że w zależności od tego, jakim jesteś typem człowieka, ludzie, którzy z tobą współpracują, będą się zamykać. Siedzą cicho, słuchają i nagle nie mają nic do powiedzenia. A przecież to nieprawda, że nie mają nic do powiedzenia. Firma zatrudniała top talent i płaciła za niego ogromne pieniądze, ale nie wykorzystywała tego talentu, bo te osoby siedziały cicho i mówiły: „Dobra, to robimy tak”. Na tej podstawie powstała ta książka. Jest fascynująca i zadziwia mnie, jak niewiele osób zna ją w Polsce. Wierzcie mi, niewiele osób o niej wie.

Maciek: W takim razie dodaję ją sobie do listy do przeczytania.

Tomek: Jestem zdziwiony, że Maciek kiwnął głową, że nie, bo Maciek przeczytał chyba wszystkie dostępne książki…

Mirek: Tak, właśnie.

Maciek: Oprócz tej.

Tomek: Za każdym razem, jak na jakimkolwiek spotkaniu pada: „Czy znacie tę książkę?”, to Maciek: „Tak, czytałem ją 10 lat temu”.

Mirek: To cieszę się, Maciek, że oprócz tego, że mamy ładne meble, mogłem tutaj coś wnieść.

Jakie książki i podcasty polecają rozmówcy?

Maciek: A dasz dwie albo trzy rekomendacje książek, które cenisz i które ci pomogły?

Mirek: Reszta to nie są pozycje szczególnie odkrywcze i nie są czymś, co jestem w stanie długo utrzymać i naprawdę chcieć wprowadzać w życie. Czytam bardzo dużo książek, które w jakiś sposób zmieniają mnie na chwilę, ale potem odpływasz. A to jest ta jedna, która jest ze mną długo i z której zrobiłem sobie zapiski, tak że codziennie dostaję powiadomienie w kalendarzu.

Tomek: Tak, właśnie chciałem o to zapytać.

Mirek: Bo to jest tak trudne. Naprawdę trudne, a do tego znamienne, jeśli chodzi o stosowanie w domu wobec dzieci: nie mówić im, co i jak mają zrobić, tylko pozwolić im podejmować decyzje i się uczyć. To świetna książka. Jest jeszcze kilka. Kiedyś bardzo duże znaczenie miała dla mnie książka „No Rules Rules”. To był Reed Hastings, tak? Założyciel Netflixa.

Maciek: Tak, Netflixa.

Mirek: To była dla mnie ciekawa książka, właśnie z tą kulturą feedbacku i z wolnością. Pamiętam, że miała na mnie wtedy duży wpływ. To było wieki temu. Przeczytałem naprawdę sporo książek i cały czas sporo czytam, ale nie jestem w stanie wskazać niczego, co naprawdę determinuje to, jak działam. Zresztą w dobie podcastów fajnie jest też posłuchać podcastów.

Maciek: To prawda. Kiedyś złapałem się na tym, że słucham trochę za dużo podcastów, a potem te wszystkie myśli się gubią i masz wrażenie, że działasz na zbyt wielu frontach. To też nie jest do końca dobre.

Mirek: A ja złapałem się na tym, że słucham teraz książek, które są totalną fikcją. Bo tego było za dużo. Kminisz, kminisz, a wieczorem jeszcze bierzesz do łóżka książkę, przez którą znowu zaczniesz coś robić.

Maciek: I jeszcze się nakręcisz.

Mirek: Więc po prostu to odciąłem i słucham książek, które też są super.

Maciek: Książki w ogóle są super.

Tomek: Mam podobnie z podcastami. Jest grupa typowo biznesowych, ale mam określony czas w ciągu dnia czy tygodnia, kiedy mam na nie chęć i chcę ich słuchać. Żeby się od tego oderwać, uciekam na przykład do historycznych, z którymi nic nie muszę dalej robić. Przyjmuję wiedzę i owszem, pewnie ją poszerzam, ale nie jest tak, jak z kolejną książką motywacyjną, z której muszę robić notatki, bo za chwilę trzeba coś wdrożyć.

Mirek: Przepraszam, że wtrącę: macie jakiś must, którego słuchacie co tydzień? Chętnie bym się dowiedział.

Maciek: Moją chyba ulubioną postacią w internecie jest Morgan Housel. To gość, który napisał…

Mirek: Wiem.

Maciek: …„Psychologię pieniędzy”. To genialny gość, uwielbiam go. Nagrywa bardzo krótkie odcinki, po kilka, kilkanaście minut. Mam dużą przyjemność ze słuchania go.

Mirek: Uczy cię wydawać.

Maciek: Nawet nie o to chodzi. Jest tam więcej rzeczy o życiu niż o pieniądzach, i to jest dla mnie ciekawe.

Tomek: Ja znowu Stevena Bartletta.

Jak Mirosław Mikołajczak widzi przyszłość Selsey?

Maciek: Słuchajcie, mamy jeszcze masę pytań, których nie zadaliśmy i już nie zadamy…

Mirek: To spoko, zrobimy kiedyś dogrywkę. Jak ruszy Francja.

Tomek: To na pewno.

Maciek: Tomek, jakieś ostatnie pytanie?

Tomek: Tak. Moje ostatnie pytanie, zanim poproszę cię o mądre podpowiedzi dla naszych słuchaczy, a dokładnie dla przedsiębiorców. Powiedz, nie wiem, czy w jednym zdaniu, ale w krótszej wypowiedzi: jak widzisz przyszłość Selsey w najbliższym czasie? Na co będziecie stawiać? Gdzie czujesz, że możecie zyskać?

Mirek: Przyszłość Selsey to na pewno to, o czym mówiłem: kontynuacja moich warsztatów i hackathonów oraz ustawienia tego biznesu na nowo, tak żebyśmy działali inaczej i zbudowali biznes, który pozwoli nam naprawdę się dalej rozwijać. Skoro ja jako przedsiębiorca dopiero uczę się, jak możemy wdrożyć tę technologię i co możemy z nią zrobić, to widzę bardzo duży potencjał w tym, że większe spółki będą miały duże kłopoty z dobrą adopcją tej technologii. A z drugiej strony, jak mówiłem, będziemy bardzo mocno walczyć o to, żeby nikt nie miał wątpliwości, czym jest Selsey, i żeby każdy o nas pomyślał, kiedy będzie myślał o zakupach mebli przez internet.

Tomek: Czyli z jednej strony brand, z drugiej przewaga technologiczna, którą chcecie wykorzystać na rynku.

Mirek: Tak.

Tomek: Super.

Mirek: Trzecia, też bardzo ważna rzecz: żeby to było fajne miejsce do pracy. Żeby można się było wyżyć intelektualnie. Na pewno to miejsce, w którym ciężko się pracuje, żeby nie było, w tym sensie, że działamy i jest co robić. Ale chcę, żebyśmy robili coś fajnego, rozwojowego i twórczego dla naszych klientów i dla nas samych. Powiem szczerze, że to mój cel na kolejne trzy lata.

Tomek: Brzmi super inspirująco i brzmisz w tym bardzo naturalnie. Te 13 lat za tobą, broń Boże, nie powoduje żadnego wypalenia.

Mirek: Uważam, że jestem od tego daleko.

Tomek: Mam wrażenie, że jesteś teraz na dobrym paliwie.

Mirek: Daleko mi do tego, żebym powiedział, że osiągnąłem jakiś sukces. Podchodzę do tego skromnie. Fajnie, udało mi się, zrobiłem dużo super rzeczy, ale to na pewno nie jest dzieło skończone, po którym pójdę robić coś innego. Zresztą to jest naprawdę bardzo ekscytujące.

Tomek: Ciekaw jestem, co myśli teraz po wysłuchaniu konkurencja, która ma na przykład połowę takich obrotów.

Mirek: Ile pracy jeszcze przed nimi.

Jakie rady Mirosław Mikołajczak ma dla founderów?

Tomek: Mirku, w takim razie dosłownie ostatnie pytanie z naszej strony. Często kończymy odcinki podsumowaniem ze strony gościa, na przykład trzema poradami dla osób z twojej branży albo dla klientów. Jak by to wyglądało w twoim przypadku? Tak jak Maciek powiedział, nie poruszyliśmy kilku innych wątków.

Mirek: Sorry.

Tomek: Nie, broń Boże, nie chodziło nam o to, żeby zrealizować jakąś agendę, tylko żeby rozmowa miała fajny flow. W waszej historii nie zawsze były sukcesy, były też potknięcia, mniejsze i większe porażki, jak w każdym biznesie. Czy na podstawie tego, co przeszedłeś jako przedsiębiorca w Selsey, masz trzy zasady, którymi dalej się kierujesz i które motywują cię do dalszego działania? Jak wyciągasz wnioski z tego, co było, żeby nie traktować tego osobiście? Zakładam, że masa ludzi ma dokładnie takie same sytuacje i staje w rozkroku, nie wiedząc, co robić dalej. Co poradziłbyś innym w takich niekoniecznie pozytywnych sytuacjach?

Mirek: Podcastów jest naprawdę sporo, więc to nie będą odkrywcze rzeczy, ale najważniejszy jest dla mnie focus na tym, co realnie działa w twoim biznesie. Zawsze jest coś, co w biznesie działa, a my jako ludzie mamy tendencję, żeby patrzeć na inne rzeczy oportunistycznie: tam coś małego się rozwija, to może trochę tam pójdziemy. Albo: tego jeszcze nie robimy, a moglibyśmy. Tak jak przy twoim pytaniu, co decyduje o tym, że otworzę nowe rynki: powiedziałem, że chodzi o focus na tym, żeby zrobić dobrze tu i teraz. Więc focus jest bardzo ważny. Jeżeli robisz biznes i ma on element, który dobrze ci idzie albo w który wierzysz, jeśli dopiero zaczynasz, to się na nim skup. Ciężka praca i determinacja na pewno pomagają.

Z drugiej strony, jeśli się na czymś skupiasz, a to nie działa, nie bój się wsłuchać w to, czego oczekuje twój klient. On czegoś oczekuje, a my mamy jakieś swoje wyobrażenie o tym, co będziemy robić. Ja wyobrażałem sobie, że będę sprzedawał przez internet meble od producentów, a teraz mam za sobą pivot: wiem, że to muszą być moje meble i że musimy znać je od początku do końca. Można powiedzieć, że jak IKEA. Zrobiliśmy ten pivot i idziemy. Nasz klient chce, żeby meble były ładne, ale też od początku do końca zaopiekowane, wygodnie podane, dobrze dostarczone i żeby spełniały swoją funkcję. Nie bój się skręcić w drugą stronę. Często zaczynamy biznes i myślimy: „Dobra, będę robił to”. A później okazuje się, że klient tak naprawdę chce czegoś innego. Masz pomysł i widzisz to: nie bój się skręcić. Nie czekaj za długo. Słuchaj klienta, słuchaj tego, kto bierze twoją usługę, i idź w stronę, która dla ciebie działa. Nie bój się tego. To dwie rzeczy, które są dla mnie bardzo ważne. A potem, kiedy już to znajdziesz, pełen focus. Bądź tam numer jeden. Wygraj to pole, udźwignij je tak, żeby naprawdę działało, i dopiero potem możesz się rozglądać.

Tomek: Rozwijać dalej.

Mirek: Zaszkodziło mi właśnie to, że nie skupiałem się na meblach. Chciałem być po prostu na wszystkich rynkach i wszędzie sprzedawać wszystko. To duże rozproszenie, takie trochę bycie lisem. Jest taka książka o jeżu i lisie. Znasz?

Tomek: Tak.

Mirek: To jest o jeżu i lisie. Jeśli chcesz być lisem, będziesz po prostu średni wszędzie i trudno ci będzie osiągnąć sukces i wygrać. Ale z drugiej strony zdeterminować się, żeby znaleźć swoje miejsce i się go trzymać, nie jest łatwo, bo my jako ludzie po prostu lubimy…

Tomek: Szukać okazji wszędzie.

Mirek: Oj tak. To bym wszystkim polecał.

Tomek: Super.

Maciek: Super rozmowa.

Tomek: Mirku, bardzo ci dziękujemy za przyjście i za obecność. Trzymamy za słowo, że będzie kontynuacja: jak Francja pójdzie live, to się skonsultujemy.

Mirek: Dobra, powodzenia.

Tomek: Super.