Shopify Plus B2B: najczęstsze pytania klientów przed wdrożeniem

Rozmowa nagrana w marcu 2026 (premiera 24 marca 2026), przed udostępnieniem podstawowych funkcji B2B na planach Basic, Grow i Advanced 2 kwietnia 2026, więc funkcje Shopify odpowiadają stanowi z tamtego czasu; pomijamy krótką rozmowę o nowym studiu z początku nagrania.

Skąd wzięły się pytania o Shopify B2B?

Tomek: Cześć, tu Tomek Runowicz.

Maciek: I Maciek Czerniak.

Tomek: Na co dzień prowadzimy agencję wecanfly, w której pomagamy dojrzałym markom w złożonych migracjach na Shopify Plus.

Maciek: A to jest kanał Flying with Shopify, w którym rozmawiamy z ekspertami i founderami e-commerce. Zapraszamy na kolejny odcinek.

Miałem dzisiaj nieprzyjemną sytuację w Starbucksie. Uświadomiłem sobie, że czas mija w nieprzyjemny sposób. Stoi kilka osób przed tobą, a tam jest taka polityka, że zwracasz się po imieniu. Do wszystkich pani baristka mówi: „Jak masz na imię?” i tak dalej. Doszło do mnie, a ona pyta: „Jakie imię wpisać na kubku?”. Od razu czuć, że nie chce się zwracać na „ty” do starszej osoby. Ale tak samo jak ja i ty, dojrzewa też Shopify.

Tomek: Tak jest.

Maciek: Zwłaszcza funkcjonalność B2B, o której chcielibyśmy dzisiaj pogadać.

Tomek: Tak, tym bardziej że to taka pętla w naszych odcinkach, bo z tego, co sprawdzałem, to był jeden z pierwszych tematów, które nagrywaliśmy, dobre dwa lata temu, a nawet chyba trochę więcej. Mówiliśmy wtedy o tym, jak to wygląda, i byliśmy zafascynowani, że to wreszcie kanał sprzedaży, który realnie daje możliwość otwarcia sprzedaży hurtowej. Tak jak mówisz, Shopify się rozwija, wszyscy jesteśmy tego świadomi. Kilkukrotnie powtarzaliśmy, że od wielu lat bardzo mocno stawiają na kanał B2B i jego rozwój.

Dzisiejszy odcinek zrodził się z realnej potrzeby, czyli z tego, co pojawia się w naszych projektach: z pytań i wątpliwości naszych klientów. Biorąc pod uwagę liczbę wdrożeń platform B2B, których mamy na dziś już kilkanaście, stwierdziliśmy, że zbierzemy to wszystko w jeden zestaw pytań i postaramy się o tym opowiedzieć. Będziemy czytali pytania i starali się na nie odpowiadać.

Maciek: Ciekawe jest też to, skąd te pytania się wzięły. Mamy wewnętrzne narzędzie AI, które potrafi przeczesać wszystkie nasze projekty, całą bazę wiedzy, wszystkie wewnętrzne rozmowy na Slacku, rozmowy i projekty w ClickUpie oraz wszystkie nagrane calle z projektów. Zapytaliśmy to narzędzie o najczęstsze przypadki dyskutowane w projektach w kontekście B2B: o co klienci pytali w realnych wdrożeniach, jakie mieli obawy i wątpliwości na starcie i jakie kwestie techniczne wychodziły w trakcie realizacji. A samych wdrożeń Shopify B2B było w ostatnich dwóch latach pewnie z kilkanaście.

Tomek: W tym miejscu krótka notatka i podziękowania dla Pawła. Będzie wiedział, o kim mówimy, bo jest autorem i ojcem tego rozwiązania. Bardzo nam pomogło w przygotowaniach do odcinka, bo tak jak powiedziałeś, wyciągnęło nie tylko pytania, ale wręcz konkretne sytuacje projektowe, które trzeba było zaadresować.

Maćku, przejdźmy sprawnie po kolei przez te pytania. Postaramy się dotknąć każdego z obszarów B2B, żeby pokryć jak najwięcej potencjalnych wątpliwości. To na pewno nie zamyka listy pytań, które każdy może mieć, więc zachęcamy, żebyście zadawali pod odcinkiem pytania, które z waszej perspektywy są potrzebne przy podejmowaniu decyzji o Shopify.

Maciek: Myślę, że ciekawe może być dla ciebie też to, jak wygląda demo natywnego setupu Shopify Plus B2B. Możemy o tym zrobić osobny odcinek, bardziej w formie how-to czy walk-through.

Tomek: Dokładnie tak.

Czy B2B w Shopify Plus to drugi sklep?

Maciek: Dobra, zacznijmy od pierwszego pytania, które bardzo często pojawiało się na etapie rozmów sprzedażowych czy warsztatów discovery. Czy Shopify B2B w Shopify Plus oznacza drugi sklep, czy jeden wspólny experience dla użytkownika B2B i B2C?

Tomek: Odpowiedź jest taka, że może oznaczać jedno i drugie. Shopify zbudował architekturę kanału B2B tak, że możemy postawić go jako zupełnie odrębny storefront, podpiąć pod osobną domenę i zarządzać nim niezależnie. Wtedy mamy rzeczywiście dwa zupełnie odrębne sklepy. Druga forma jest bardziej natywna, zgodna z tym, jak zbudowana jest architektura Shopify: B2B jest po prostu częścią naszego podstawowego kanału B2C. Jak pewnie za chwilę powiemy, jesteśmy wtedy w stanie wyodrębnić elementy B2B i pokazać klientowi hurtowemu inną ofertę, inne ceny i inne warunki współpracy. W jednym przypadku może to więc oznaczać zupełnie odrębny kanał sprzedaży, jeżeli ktoś tak woli i tak ma poukładany model biznesowy. W innym, dla wygody, może to być ten sam interfejs, zarówno na backendzie, jak i na froncie dla klienta.

Maciek: Dokładnie.

Jak wygląda onboarding klienta biznesowego?

Tomek: Kolejne pytanie do ciebie, Maćku, bardzo konkretne i bardzo życiowe. Jak w sklepie B2B na Shopify powinien wyglądać onboarding klienta biznesowego? Jak on w ogóle wygląda?

Maciek: Możemy tu przyjąć dwa podejścia. Wydaje mi się, że częściej spotykane jest takie, w którym użytkownik rejestruje się przez formularz na stronie. Zgłasza, że chce być partnerem B2B danej marki, i musi zostać ręcznie zatwierdzony oraz przypisany do określonego katalogu czy marketu B2B. To chyba najczęstsze rozwiązanie i chroni przed tym, żeby każdy dostał dostęp do niższych cen. Są też marki, dla których wygodne jest zautomatyzowanie tego, tak żeby każda osoba, która się zapisze, automatycznie trafiała do grupy klientów B2B.

Teraz tak sobie myślę, że można by nawet spróbować modelu półautomatycznego: po uzupełnieniu wszystkich danych robisz data enrichment za pomocą AI, sprawdzasz firmę, która się zgłosiła, robisz kwalifikację i scoring, a w zależności od wyniku decydujesz, czy nadać status B2B.

Jak obsłużyć firmę z kilkoma oddziałami i kupującymi?

Tomek: Pytanie pogłębiające, bo to częsty przypadek, szczególnie w większych firmach, które mają kilka oddziałów i rozproszone zespoły. Zakupy w twoim sklepie mogą robić różne osoby w bardzo różnych lokalizacjach pod parasolem jednej firmy, na przykład ABC. Jak w Shopify obsłużyć sytuację, w której mamy różnych kupujących z różnych lokalizacji? Zakładam też, że w praktyce każdy z nich ma w jakiś sposób indywidualne warunki rozliczeń.

Maciek: Możemy to rozwiązać tak, że do jednego klienta dodajemy kilka lokalizacji. Każda z nich może być de facto osobną spółką. Możesz podać dla niej osobne dane adresowe czy firmowe, oczywiście też tax ID, czyli na przykład lokalny NIP, i przypisywać warunki handlowe do poszczególnych firm.

Tomek: Przez warunki handlowe masz na myśli terminy płatności, na przykład płatności odroczone?

Maciek: Dokładnie. Czyli też różne reguły cenowe. Chcesz coś do tego dodać?

Tomek: Rozumiem, że jeśli mam trzy oddziały, a w nich osoby odpowiedzialne za zakupy na mojej platformie, to z poziomu platformy B2B mogę stworzyć firmę ABC, potem oddziały ABC 1, 2 i 3, a w nich pana Kowalskiego, pana Nowaka i kogoś jeszcze. I dla każdej lokalizacji mogę mieć odrębne warunki biznesowe, jeżeli oczywiście mam z nimi podpisany kontrakt.

Maciek: Można, jak najbardziej.

Tomek: Jasne.

Jak działają cenniki, katalogi i rabaty w Shopify B2B?

Maciek: Dobra, idźmy dalej. Kolejne pytanie, które często się pojawia: jak w Shopify B2B działają cenniki, katalogi i rabaty?

Tomek: To pytanie jest trochę związane z tym, co już powiedziałeś o lokalizacjach, ale wyjaśnijmy to. Pierwsza sprawa: cenniki. Są ściśle powiązane z tym, jak tworzymy firmę, zarówno na poziomie firmy, jak i poszczególnej lokalizacji, o czym mówiłeś przed chwilą. Na tym poziomie decydujemy, jakie warunki są przypisane do danej firmy, na przykład czy klient będzie miał 10, 15 czy 20% rabatu na nasze produkty.

Drugi poziom: nasza oferta produktowa nie musi być taka sama dla wszystkich odbiorców. Mając całą bazę produktów, tworzymy unikalne katalogi dla danego klienta. Oczywiście jeżeli nie mamy żadnych specjalnych ustaleń ani ograniczonej oferty dla firm A, B czy C, mogą to być te same produkty. Mamy jednak możliwość decydowania, który katalog, z jakimi produktami, promocjami i rabatami stosujemy dla danej firmy.

Jeśli chodzi o rabaty, mamy dwie rzeczy. Pierwsza to warunki handlowe, o których właśnie mówiliśmy, czyli progi cenowe przypisane do danego klienta i danej lokalizacji, a nawet do każdej osoby kupującej. Druga to wszystko, co Shopify ma w standardzie w części rabatów: reguły promocyjne, łączenie produktów, przekraczanie progów wartości, dzięki czemu klient dostaje niższe ceny, dodatkową promocję albo darmową dostawę.

I jeszcze jedna ważna rzecz. Poza wszystkimi odgórnymi ustaleniami co do warunków współpracy z danym klientem w Shopify B2B zawsze możemy ręcznie nadpisać warunki dla konkretnego zamówienia. W praktyce: klient zgłasza, że chce złożyć zamówienie wyjątkowo duże albo bardzo atrakcyjne dla nas i sam o tym wie, albo my chcemy go w ten sposób nagrodzić. Wtedy ponad ustalone warunki możemy ręcznie dać mu dodatkowy rabat, którego normalnie by nie miał, albo dołożyć na przykład darmową wysyłkę, która w B2B często jest znaczącą częścią zamówienia, bo zamawia się duże ilości na paletach. Dalej mamy więc swobodę, żeby traktować klienta bardzo indywidualnie. Wiemy, jak dziś często wygląda współpraca między naszym handlowcem a zakupowcem po stronie klienta: są relacje, jest telefon i prośba: „Panie Krzysztofie, czy udałoby się wynegocjować coś dodatkowego?”. Tu jest na to jak najbardziej przestrzeń.

Maciek: Super.

Czy w jednym sklepie można pokazać inny content klientowi B2B?

Tomek: Kolejne pytanie, Maćku, dotyczy bardziej contentu. Rozumiem to tak: jeżeli mamy dwa niezależne sklepy, B2C i B2B, problem nie występuje, bo to dwa zupełnie odrębne storefronty. Ale połączenie dwóch kanałów sprzedaży w jeden i pokazywanie ich klientowi jako jednego jest często stosowane, bo jest na pewno wygodne. Pojawia się więc bardzo konkretne pytanie: czy Shopify pozwala mieć odrębny content dla klienta firmowego i dla klienta indywidualnego, kiedy storefront jest jeden?

Maciek: Jak najbardziej. Możemy warunkowo wyświetlać różne funkcjonalności sklepu w zależności od tego, jaki typ klienta jest w danym momencie w sklepie, mówiąc kolokwialnie. Przykładem jest moduł do zamawiania wielu sztuk na karcie produktu. Zamiast mozolnie klikać dziesięć razy „dodaj do koszyka”, masz na karcie produktu listę wariantów i szybko wpisujesz, ile sztuk danego koloru, rozmiaru czy innego wariantu chcesz zamówić. Tak samo można postąpić z dowolną funkcjonalnością: warunkowo wyświetlić dodatkowe informacje handlowe dla B2B, ukryć zbędne informacje o warunkach płatności czy dostawy i tak dalej. Odpowiadając w skrócie: jak najbardziej tak.

Czy można pokazać inny asortyment w zależności od rynku?

Tomek: Mam jeszcze dodatkowe pytanie, które moim zdaniem dotyka tej samej materii, bo dotyczy prezentowania różnego asortymentu. Z jednej strony chodzi o to, o czym przed chwilą mówiłem, ale jest tu jeszcze bardzo ważny element: rynek albo kraj, na którym działamy. Czy w Shopify możemy wprowadzić takie rozróżnienie na przykład przy sprzedaży międzynarodowej? Jeżeli mamy klienta B2B w Polsce i kontrahenta w Niemczech, czy możemy zastosować różny asortyment i pokazać im różny content?

Maciek: Możemy, jak najbardziej. Do poszczególnych rynków, czyli marketów, możemy przypisać określone katalogi produktów, różnie zdefiniowane. Jeśli chodzi o wyświetlanie różnych treści dla regionu czy rynku, taka opcja też jest. Wydaje mi się nawet, że w Customizerze jest teraz…

Tomek: Tak, bo to działa z poziomu marketów. W Customizerze mamy wtedy dropdown, w którym wybieramy, którą wersję edytujemy. Tak to działa. Okej, super.

Jak Shopify B2B obsługuje NIP, ceny netto i brutto oraz europejski VAT?

Tomek: Dobra, pomęczę cię dalej. Następne pytanie: jak Shopify B2B obsługuje NIP i ogólnie firmy oraz lokalizacje firmowe? O lokalizacjach już mówiliśmy, więc do NIP-u dołóżmy pytanie powiązane: ceny netto i brutto oraz obsługa europejskiego VAT-u przy sprzedaży między krajami.

Maciek: Pierwsza sprawa: to zostało dodane. W pierwszych iteracjach nie było tax ID. Od jakiegoś czasu Shopify je udostępnia, na prośbę użytkowników, bo to dość istotna kwestia w sprzedaży B2B. To też pokazuje, że Shopify słucha użytkowników i reaguje na to, co dzieje się na rynku, tam, gdzie widzi niedociągnięcia. Różne zwolnienia z podatku są jak najbardziej wspierane i można ustawiać różne parametry w zależności od rynku. Tak w uproszczeniu.

Tomek: Zwróciłbym tu jeszcze uwagę, że Shopify w modelu B2C jest nastawiony na sprzedaż globalną. Pamiętajmy, że ma wbudowaną funkcjonalność przeliczania VAT-u między krajami zakupu, czyli pilnowania, żeby stosować VAT właściwy dla danego kraju. W B2B, tak jak powiedziałeś, VAT jako taki między firmami nie występuje, ale ta kontrola sprzedaży międzynarodowej jest tam jak najbardziej stosowana.

Jak wygląda ścieżka klienta B2B po wejściu na stronę?

Maciek: Dobra. O co klienci często pytają na warsztatach discovery, to ścieżka klienta B2B. Jak to powinno wyglądać po wejściu na stronę?

Tomek: Może to wyglądać na dwa sposoby i zależy też od tego, jaką mamy politykę przyjmowania nowych kontrahentów. Najczęściej zaczyna się od tego, że wypełniają u nas na stronie formularz…

Maciek: To już mówiliśmy. Formularz.

Tomek: …żeby się zgłosić i złożyć zamówienie. Jeżeli mamy ich już w bazie klientów B2B…

Maciek: …i są zatwierdzeni…

Tomek: …i są przez nas zatwierdzeni, to ścieżka wygląda trochę inaczej w zależności od tego, czy mamy jeden połączony sklep B2C i B2B, czy osobne instancje. W pierwszym przypadku, kiedy oba kanały są połączone, klient, który wchodzi na stronę i nie jest zalogowany, jest domyślnie traktowany jak klient B2C. Kiedy się zaloguje, system rozpoznaje adres e-mail i automatycznie dostosowuje ofertę produktową, ceny i wszystko inne do tego, co jest przypisane do jego profilu. Pierwszy krok to więc zalogowanie się w sklepie. Bardzo często klient wchodzi na tyle często i regularnie, że sesja logowania jest utrzymywana, więc nawet ten moment nie jest szczególnie istotny.

Pamiętajmy też, że w Shopify przy nowych kontach klientów, które są teraz bardzo rekomendowane, bo w niedługiej perspektywie stare konta będą przez Shopify wygaszane, logowanie jest jeszcze prostsze: podajemy tylko adres e-mail, a potem mamy weryfikację dwuetapową.

Maciek: Uwierzytelnianie dwuskładnikowe.

Tomek: Więc jest jeszcze prościej. Przy dwóch osobnych instancjach sytuacja jest podobna o tyle, że logowanie jest potrzebne, tyle że firma może zablokować dostęp do sklepu albo do informacji typowo B2B. Zresztą to bardzo częsta praktyka i klienci też o to pytają: czy oferta, którą mam dla B2B, może być ukryta przed klientem B2C? „Nie chciałbym, żeby widział, jakie daję obniżki”. To bardzo proste, bo sklep może być w pełni dostępny, ale wszystkie ceny mogą być ukryte do momentu zalogowania. Jeżeli mamy osobną instancję i jesteśmy zalogowani, widzimy to, co jest przeznaczone dla klienta B2B.

Maciek: Dokładnie. Jest też praktyka, że taki sklep jest zabezpieczony hasłem.

Tomek: Może być. To zależy, bo czasem brak hasła, czyli pozwolenie, żeby sklep był wyszukiwalny, jest też zachętą dla potencjalnych nowych klientów.

Maciek: Dokładnie.

Tomek: Mogą sprawdzić, jaką mam bazę produktową, co mniej więcej jest w ofercie i tak dalej. Myślę, że to zależy od zasady, jaką kto u siebie stosuje.

Maciek: Dokładnie. Potencjalnie daje to większą widoczność w wynikach wyszukiwania.

Tomek: Dokładnie. Indeksujemy nowe adresy, jak najbardziej.

Czy B2B da się wdrożyć na planie niższym niż Shopify Plus?

Maciek: Kolejne pytanie, które też często się pojawia, zwłaszcza w sklepach na Shopify, które nie są na najwyższym planie: czy można wdrożyć B2B na niższych planach, które po prostu nie są Shopify Plus?

Tomek: Masz rację, często je słyszymy. Odpowiedź jest następująca: natywnie funkcjonalności, o których do tej pory mówiliśmy, Shopify daje dopiero w planie Shopify Plus. Wtedy dostajemy całą funkcjonalność B2B w panelu i wszystko, o czym mówiliśmy, mamy wbudowane natywnie. Ale tak jak cała architektura Shopify opiera się na aplikacjach, które rozszerzają funkcjonalności, tak samo jest w przypadku B2B. Realizowaliśmy już projekty, w których na zwykłym planie trzeba było zainstalować osobną aplikację. Korzystaliśmy z SparkLayer, który daje te same albo bardzo zbliżone funkcjonalności do natywnych w Plusie. Trzeba oczywiście wiedzieć, że taka integracja to już nie jest proste zainstalowanie i podstawowa konfiguracja, tylko wymaga trochę pracy customowej. W skrócie: poniżej Plusa jest to możliwe ze wsparciem zewnętrznej aplikacji, a w Plusie mamy te funkcjonalności natywnie.

Maciek: Tak. Oprócz SparkLayera, który jest zewnętrzną platformą łączoną z Shopify, w sklepie z aplikacjami Shopify jest też szereg aplikacji, które można doinstalować. Chyba najpopularniejsza jest Shopify Wholesale B2B, jakoś tak się nazywa. Na niej też zrobiliśmy kilka wdrożeń i działa sensownie. Można na niej wdrożyć wszystkie wymagane funkcjonalności podstawowego setupu, a właściwie nie tylko podstawowego. W skrócie: można.

Jakie są najczęstsze ograniczenia Shopify B2B?

Tomek: Maćku, do tej pory mówimy o tym, co da się zrobić w Shopify w zakresie B2B, jakie ma możliwości, na ile jest wygodny i na ile spełnia oczekiwania. Zrobiliśmy już sporo takich projektów i zakładam, że po drodze pojawiały się różne przeszkody. Odpowiedzmy więc na pytanie, które fajnie nam sformułowano: jakie są najczęstsze ograniczenia Shopify B2B, o których klient powinien wiedzieć przed startem?

Maciek: Nie wiem, czy to ograniczenie, ale na pewno kilka razy była to niespodzianka dla klientów. W natywnej wersji na Plusie wymuszona była migracja na nowe konta klientów Shopify, czyli to logowanie bez hasła, o którym mówiliśmy. To potrafi przerodzić się w miniprojekt: nie jest to prosty proces i wymaga trochę zachodu. Zdaje się, że były też komplikacje z różnymi UI extensions w checkoucie. Nie czuję się na siłach, żeby wchodzić w szczegóły, bo to były już mocno…

Tomek: …techniczne kwestie.

Maciek: …techniczne detale. Ale to rzeczy, które przychodzą mi do głowy.

Tomek: Okej, dodam od siebie jedno, choć znowu pytanie, czy to ograniczenie. Przykład z nowymi kontami dotyczył przede wszystkim tych, którzy już są na Shopify, otwierają nowy kanał i mają stare konta klientów. Przy klientach, którzy migrowali z innych platform, zderzamy się z nowym środowiskiem i trzeba być tego świadomym. Zmieni się też panel klienta B2B. Jest trochę inny i dla klienta, i dla nas wewnętrznie w organizacji. Z informacji zwrotnych, które dostawaliśmy, wynikało, że przyzwyczajenie się i nauczenie nowego narzędzia, zarówno w organizacji, jak i u klientów zewnętrznych, było ważne. Pamiętajmy jednak, że Shopify jest akurat w tym obszarze odbierany jako najbardziej intuicyjne, najwygodniejsze i bardzo przejrzyste narzędzie do codziennej pracy. To raczej przesiadka na coś lepszego niż nauka czegoś nieintuicyjnego.

Maciek: Traktowałbym to raczej jako wyzwanie organizacyjne, a nie ograniczenie Shopify.

Tomek: Tak, zgadzam się jak najbardziej.

Co jest najtrudniejsze w migracji na Shopify B2B?

Maciek: Dobra. Wydaje mi się, że dobrym i ciekawym pytaniem jest to, co tak naprawdę jest najtrudniejsze w migracji na B2B: Shopify, dane czy integracje, które są potem pod spodem?

Tomek: Odpowiem tak. Przy migracji platformy, niezależnie od tego, czy to B2B, czy B2C, musimy zdawać sobie sprawę, że sklep internetowy, a w przypadku B2B platforma, którą przenosimy, jest tylko jednym z elementów naszego biznesu i procesów. Zmieniamy platformę i co do samego Shopify nie widzę zagrożeń ani ryzyk, przez które ta przesiadka byłaby niebezpieczna czy trudna. Dużo większym wyzwaniem zawsze będą integracje z naszymi zewnętrznymi systemami: WMS, PIM czy ERP, a do tego kwestie księgowe i tak dalej. W każdej firmie te procesy są trochę inne.

Widzę tu różnicę. Przy klientach, którzy migrują sklep B2C, częstą praktyką jest start bez pełnego zestawu gotowych integracji i automatyzacji z zewnętrznymi systemami, bo klient często mówi: „Słuchajcie, na start potrzebuję obsługi kurierów, żeby zamówienia wychodziły, a dokumenty do księgowości będę na razie wysyłał trochę ręcznie, eksportując je, albo przez jakiś middleware”. W B2B zauważamy natomiast, że procesy są już bardzo mocno związane z tymi systemami. Dlatego planując migrację, dużą część pracy poświęcamy na etap poznawczy i warsztatowy, żeby dobrze zmapować procesy, bo najczęściej ich integracja jest wymagana od samego początku.

Czasem pojawia się dodatkowa przeszkoda. Niektórzy klienci korzystają z, nazwijmy to, dość leciwych systemów, które niekoniecznie były budowane pod e-commerce, tylko często pod zwykłą sprzedaż offline. To powoduje, że czasem są luki w dokumentacji albo w ogóle jej brakuje, a to wymaga bardziej customowego podejścia. Ale to się zmienia, bo widzimy, i dostawcy tych systemów też to widzą, że trend przechodzenia do online, także w B2B, wymusza na nich unowocześnianie systemów. Jeśli więc mówimy o trudności, największe wyzwania wiążą się z integracjami i z tym, że bardzo często są one dla klienta krytyczne, żeby kanał działał tak, jak tego oczekuje.

Maciek: Samo Shopify B2B to tak naprawdę dość prosty proces, bo cały setup można łatwo wyklikać. Od strony deweloperskiej też jest świetnie przygotowane, jest osobne API do B2B, więc pod kątem integracji z tej strony nie ma żadnego problemu.

Tomek: Dokładnie.

Maciek: Wyzwania pojawiają się zazwyczaj na styku z ERP, WMS, OMS i tak dalej.

Szybkie pytania: czy Shopify udźwignie B2B?

Maciek: Tomek, wydaje mi się, że przegadaliśmy najczęstsze kwestie. Podsumujmy to prostymi słowami, odpowiadając na pytania, które słyszysz wprost. Szybka piłka: czy Shopify na pewno to udźwignie?

Tomek: Jeśli chodzi o to, czy udźwignie kanał B2B, pamiętajmy przede wszystkim, że Shopify wyróżnia się na tle konkurencji tym, że jest w stanie udźwignąć praktycznie każdy ruch, czy to wzmożony przy dużych eventach i okazjach, czy w nadchodzącym gorącym sezonie. W przypadku B2B totalnie nie widziałbym tu żadnych obaw. Wydaje mi się, że to nawet nie jest kwestionowane.

Maciek: Żaden challenge.

Czy B2B to tylko kilka cenników?

Maciek: Czy nie bywa tak, że B2B to tak naprawdę nie osobny kanał, tylko kilka cenników?

Tomek: Tak, to obawa, która pojawiła się kilka razy u klientów, dla których zrobiliśmy połączony sklep, czyli jeden interfejs, bo pierwsze wrażenie może być takie, że klient B2B ma po prostu trochę inną cenę. Odpowiedź jest jednak bardziej złożona, bo moim zdaniem zależy przede wszystkim od tego, jak ten model mamy skonfigurowany w firmie. Są firmy, dla których sprzedaż hurtowa sprowadza się do tego, że kupujesz regularnie większe ilości, więc masz 20% rabatu na wszystko, i koniec. To bardzo prosty system i wtedy to pytanie jest bardzo zasadne, bo tylko tym będzie się to różniło. W takiej sytuacji niekoniecznie musimy zresztą stawiać całą platformę B2B.

Jeżeli jednak system jest skonfigurowany w dużo bardziej złożony sposób, tak jak mówiliśmy dzisiaj, czyli mamy firmy z różnymi oddziałami, bardzo indywidualne cenniki dla oddziału czy dla konkretnego zakupowca, bardziej zaawansowaną logikę naliczania promocji albo umowy handlowe wykraczające poza samą cenę… Pamiętajmy, że w B2B mamy też różne warunki handlowe: terminy płatności, płatności odroczone, u jednych 14 dni, u innych 30 czy 60, kredyty kupieckie. To już nie jest klasyczne obniżanie cen. To, co dostaniecie w Shopify na platformie B2B, będzie odpowiednikiem waszego modelu, takiego, jaki macie w firmie. Jeżeli jest bardzo prosty, wrażenie będzie takie, że tylko obniżamy ceny. Jeżeli jest bardziej złożony, a z tym spotykamy się częściej, platforma B2B i funkcjonalności Shopify dają zdecydowanie więcej niż promocje na ceny produktów.

Maciek: Dobrze, żeby wybrzmiało, że Shopify możemy dopasować do tego, jak wy robicie biznes, a nie na odwrót.

Czy przypadkowy klient zobaczy ceny hurtowe?

Tomek: A teraz ja do ciebie, Maćku. Obawa, która bardzo mocno przewijała się u jednego z naszych klientów, może dlatego, że w jego przypadku była szczególnie istotna, ale wydaje mi się, że to częste pytanie: czy hurtowa oferta cenowa, którą mam dla firm, będzie widoczna dla każdego? To trochę jak ujawnienie tajemnicy handlowej, czyli zasad, na jakich pracuję z dystrybutorami, a w efekcie klient końcowy może mieć pretensje do dystrybutora, że dolicza za dużo. Pytanie, czy wręcz obawa, wprost: czy przypadkowy klient nie zobaczy oferty hurtowej?

Maciek: Nie zobaczy. Chyba że chcemy ją pokazać wprost i żeby ceny były publiczne, to wtedy okej. Niezależnie od tego, czy to sklep w trybie blended, czy osobne instancje, możemy albo zabezpieczyć cały sklep hasłem, albo pokazywać ceny dla klientów B2B dopiero po zalogowaniu, albo po prostu wyświetlać odpowiednie komponenty wtedy, kiedy są potrzebne. Tu nie ma żadnego problemu.

Czy faktury i etykiety będą wystawiane poprawnie?

Tomek: Jeszcze jedno pytanie i obawa z mojej strony. Czy dane firmowe, faktury i etykiety do wysyłki, czyli kluczowe elementy procesu zamówienia na platformie B2B w Shopify, będą wystawiane prawidłowo i czy będą spójne z tym, co…

Maciek: Jak najbardziej. Wszystkie dane, które podajemy przy tworzeniu firmy, mogą być potem wykorzystywane w zamówieniach i przekazywane dalej do systemów, które te dokumenty wysyłają. Tu nie ma…

Tomek: Dodałbym jeszcze, bo właśnie o tym pomyślałem, że tworząc w Shopify podmiot, czyli firmę, definiujemy jej numer VAT już na poziomie tworzenia konta. Odpada więc ryzyko, że na etapie checkoutu ktoś poda nieprawidłowy numer VAT albo zrobi w nim błąd, bo i tak jest przypisany do tego użytkownika i jego lokalizacji.

Maciek: W checkoucie nie ma już nawet pytania o to.

Tomek: Wtedy już nie ma tego pytania. Moim zdaniem to dodatkowo zmniejsza ryzyko.

Czy rabaty i ceny będą działać tak jak dziś?

Maciek: Dobra, ostatnie dwie kwestie. Czy rabaty i ceny będą działały dokładnie tak samo, jak dziś w naszym handlu B2B? Tak jest to sformułowane.

Tomek: Wydaje mi się, że to trochę szersze pytanie: czy to, jak dziś działa mój kanał B2B, czyli warunki handlowe z dystrybutorami, udzielone im rabaty, a nawet indywidualne rabaty dla konkretnej osoby, jestem w stanie odwzorować w Shopify?

Maciek: Politykę rabatową.

Tomek: Wszystko, co dziś wyjaśniliśmy, to elementy, które jak najbardziej da się stworzyć i stosować w Shopify. Jedyne, co musimy zrobić, to na etapie mapowania procesu, czyli na pierwszym etapie współpracy, mieć to bardzo dobrze sprecyzowane i opisane: pricing naszych klientów, typy klientów, rabaty, jakie im dajemy, i warunki handlowe, jakie z nimi mamy. To po prostu trzeba odwzorować w Shopify, ale to jak najbardziej podstawowa konfiguracja platformy.

Czy integracje z ERP i magazynem się nie rozsypią?

Maciek: Tak jest. I ostatnia kwestia: czy nie rozsypie się to na integracjach, magazynach, fulfillmencie, ERP-ach i tak dalej?

Tomek: Znowu, to obawa, która pojawia się praktycznie zawsze przy migracji, szeroko rozumianej. Przechodzimy z jednego środowiska do drugiego. Chyba już dziś o tym mówiliśmy: co będzie największym wyzwaniem w trakcie migracji? Integracje z zewnętrznymi systemami to zawsze element podnoszący ryzyko i trzeba o niego zadbać. Po pierwsze, coraz więcej systemów jest już przygotowanych na integrację z Shopify i robi się to bardzo płynnie. Ale to jeden z kluczowych, podstawowych elementów całego procesu migracji, więc na pewno zostanie opisany: będą spisane wymagania, będzie opisany proces i to, jak ma to wyglądać. Całość zostanie przetestowana przed publikacją, bo tego elementu nie pomijamy. Przy takich migracjach, szczególnie gdy pracuje się z agencjami takimi jak nasza, które opiekują się całym procesem, a to też jest ważne, dążymy do tego, żeby oddać klientowi produkt osadzony w środowisku, które zna, i żeby wiedział, że integracje i przepływ informacji są zachowane, czyli ciągłość biznesowa nie została przerwana.

Maciek: Chyba że ktoś prowadzi sprzedaż B2B w ERP typu tablica suchościeralna plus dzwoneczek do ogłaszania sukcesów.

Tomek: Tak.

Maciek: Wtedy będziemy się temu przyglądać.

Tomek: Oczywiście. Pomyślimy.

Maciek: Przez MCP, albo może da się to jakoś zintegrować z Claude Code.

Podsumowanie

Tomek: Dobra, Maćku, na tym chyba mniej więcej kończymy dzisiejszy odcinek. Jak mówiliśmy na początku, choć staraliśmy się dobrać pytania z różnych obszarów platformy B2B, w żadnym wypadku nie wyczerpują one tematu. Chętnie z wami porozmawiamy albo po prostu odpowiemy na pytania, które chodzą wam po głowie, więc zachęcamy do zadawania ich w komentarzach i oczywiście do kontaktu mailowego. Myślę, że dzisiejszy odcinek pokazał, że platformę B2B na Shopify spokojnie powinniśmy brać na poważnie pod uwagę przy migracji. Dostajemy przy niej cały ekosystem, a jeśli myślimy o naszym odbiorcy, nawet hurtowym dystrybutorze, jak o kliencie, który chce kupować w wygodnych sklepach internetowych, bo jest do tego przyzwyczajony, Shopify idealnie wpisuje się w ten model i pozwoli, żeby ten kanał działał efektywnie.

Maciek: Warto dodać, że Shopify cały czas bardzo dużo inwestuje w rozwój funkcjonalności B2B. To ogromne budżety i z każdym Shopify Edition wychodzą kolejne funkcjonalności, które masz już w cenie i możesz uruchamiać, jak tylko się pojawią. Nie trzeba za nie dodatkowo płacić ani zatrudniać zespołu developerów, żeby dokładał kolejne moduły. Myślę, że to dobry moment, żeby skończyć.

Tomek: Tak jest. Bardzo ci dziękuję, Maćku. Wam też, jak zwykle, dziękujemy.

Maciek: Dzięki.

Tomek: Widzimy się w kolejnych odcinkach.