Co analizować w trakcie Black Friday i Cyber Monday: konwersja, produkty, płatności, dostawy i kanały

Odcinek nagrany przed Black Friday i Cyber Monday 2024 i opublikowany 26 listopada 2024; dane i raporty przywoływane w rozmowie pochodzą z tamtego okresu.

Po co analizować dane z Black Friday i Cyber Monday?

Tomek: 67% konsumentów zaczyna planować zakupy na Black Friday już w październiku. Tymczasem według Deloitte tylko 24% sprzedawców analizuje dane swoich klientów przed szczytem zakupowym. Co więcej, Salesforce raportuje, że sprzedawcy tracą średnio 35% potencjalnej sprzedaży w godzinach szczytu, między 20:00 a 22:00, przez nieoptymalne przygotowanie infrastruktury i procesów. W dzisiejszym odcinku opowiemy ci, jak wykorzystać dane swoich klientów do przygotowania perfekcyjnej strategii na Black Friday i Cyber Monday. Poznasz konkretne wskaźniki, które warto śledzić, i dowiesz się, jak przekuć zachowania kupujących w realne wzrosty sprzedaży. To wiedza, która pozwoli ci wyprzedzić konkurencję o krok albo nawet dwa. W ciągu najbliższych 30 minut przeprowadzimy cię przez kluczowe obszary analizy Black Friday i Cyber Monday. Opowiemy, jakie dane śledzić, jak je interpretować i, co najważniejsze, jak przekuwać je w konkretne działania. Zapraszamy. Cześć, Maćku.

Maciek: Cześć, Tomku.

Tomek: Temat dzisiejszego odcinka podyktowały głównie wiadomości, które dostajemy od naszych słuchaczy. Jeden z naszych ostatnich odcinków dotyczył Black Friday i kładł nacisk na to, że do tego okresu trzeba się przygotować.

Maciek: Między innymi powiesz, jak wygląda nasza poranna rutyna.

Tomek: Do tego jeszcze dojdziemy, Maćku, spokojnie. A wracając do meritum: rozmawialiśmy o tym, że ważne jest, aby analizować to, co dzieje się w naszym sklepie, czyli mierzyć i patrzeć na dane, które ten sklep dostarcza. Dostaliśmy sporo pytań, żeby trochę bardziej rozwinąć ten temat i przybliżyć, jak to powinno wyglądać w praktyce, na jakie wskaźniki zwrócić uwagę i jak te dane mogą nam pomóc lepiej zaplanować i przygotować sklep, na przykład na kolejny Black Friday. Moja propozycja jest taka: zacznijmy od tego, co twoim zdaniem jest najbardziej kluczowe w analizie sklepu. Które wskaźniki zarekomendowałbyś jako podstawowe, od których zaczynamy? Powiemy, jak je analizować i z jakich narzędzi korzystać, a myślę, że dobrze będzie też posłużyć się przykładami, dlaczego to ważne i jak może się przełożyć na nasz biznes.

Od jakich wskaźników zacząć?

Maciek: Jasne. Zacząłbym od tego, że najważniejsze jest, żeby metodologia, którą stosujemy, była powtarzalna. To znaczy, żebyśmy trzymali w dokładnie tym samym miejscu, na przykład w jednym arkuszu kalkulacyjnym albo raporcie, porównanie rok do roku tych samych metryk, tak żebyśmy mogli je obserwować. Porównywać rok do roku, oczywiście, ale też obserwować w dłuższym okresie, jak kształtują się trendy. Te najbardziej podstawowe i oczywiste to współczynnik konwersji w rozbiciu na poszczególne kanały marketingowe, z których pozyskujemy ruch, i średnia wartość koszyka, też jak najbardziej w rozbiciu na kanały sprzedażowe.

Maciek: Kolejny kluczowy aspekt, jeśli chodzi stricte o Black Friday i Cyber Monday, to jak rozkładała się sprzedaż choćby na te dwa dni albo na wszystkie dni, którymi była objęta promocja. Być może zaczęliśmy działania marketingowe odpowiednio wcześnie, budowaliśmy napięcie i mieliśmy jakiś Black Week. To też warto mierzyć. Krytyczny parametr to według mnie godzina szczytu, czyli jak sprzedaż wyglądała w rozbiciu na poszczególne godziny. To o tyle ciekawy parametr, że podam ci dwa przykłady. Normalnie można by wnioskować, i większość merchantów to zauważy, że w okresie największego ruchu współczynnik konwersji był najwyższy, a sprzedaż automatycznie też. Natomiast, zdaje się, że to dane z 2021 roku, ASOS, czyli duży multibrandowy sklep z odzieżą, zaobserwował w godzinach szczytu spadek konwersji. To ciekawe i to jest powód, dla którego powinniśmy mierzyć te dane. U nich wynikało to po prostu z przeciążenia: serwery nie dawały rady. Oczywiście w kolejnych latach wdrożyli szereg usprawnień technologicznych.

Maciek: Na marginesie wspomnijmy, że firmy, które są na dobrych platformach e-commerce typu Salesforce, nie muszą się tym w ogóle martwić. Natomiast jeżeli hostujemy się u siebie, musimy zadbać o to, żeby zarządzać tym ruchem, prawdopodobnie też go prognozować, wykupić potrzebną moc, być może większe zużycie, zarządzać load balancingiem i tak dalej. Myślę, że to są absolutne podstawy, na które powinniśmy zwracać uwagę w tym okresie.

Dlaczego sama konwersja sklepu niewiele mówi?

Tomek: Czyli podsumowując tę część: z tego, co mówisz, wybrzmiewa, że analiza tych danych powinna być systematyczna, cykliczna. Dobrze, jeśli mamy choćby najprostszy dashboard w Excelu, gdzie kilka naszych metryk jest zebranych w jednym miejscu i możemy je analizować w równych odstępach czasu, żeby wyciągać wnioski, jak to się zmienia i jakie pojawiają się trendy. To pierwsza sprawa. Druga sprawa, którą zrozumiałem z analizy konwersji. Może to dla wielu oczywiste, ale wydaje mi się, że czasem analiza konwersji sprowadza się do jednego parametru: ogólnej konwersji sklepu, czyli ile osób, które wchodzą do sklepu, finalnie kończy z zakupami. A ważne jest, żeby podkreślić, że konwersję, tak jak sam pokazałeś na przykładach, powinniśmy mierzyć na bardzo różnych poziomach: konwersję produktu, kategorii produktowych, kanałów, tak jak wspomniałeś. Dodałbym jeszcze, że konwersję należałoby analizować według rodzaju ruchu: czy to ruch mobilny, czy desktopowy. Bo jeden ogólny parametr konwersji, który na przykład w Shopify mamy bardzo prosto pokazany w analityce, może zaburzyć obraz niedoskonałości, czy to procesów, czy produktów, które konwertują słabiej. Dobrze jest wyciągać te informacje na najniższym, najbardziej szczegółowym poziomie.

Maciek: Jasne, sam współczynnik konwersji niewiele ci powie. Poda ci ogólną wartość, ale co dalej z tym zrobisz? Nie jesteś w stanie operacyjnie nad tym popracować i de facto nie wiesz, dlaczego konwersja wzrosła albo spadła. Tak jak powiedziałeś, istotne jest, żeby analizować ją w rozbiciu na kanały marketingowe, grupy produktów czy poszczególne produkty. Jako dodatkowy wymiar warto dodać jeszcze segmenty klientów i sprawdzić, jak te same parametry rozkładają się w poszczególnych segmentach.

Jakie narzędzia do analizy?

Tomek: Właśnie, czy możemy w tym miejscu podpowiedzieć, jak to najlepiej mierzyć? Jakie narzędzia byś zarekomendował?

Maciek: To są absolutne podstawy. Oczywiście Google Analytics. W Shopify mamy rozbudowane raporty sprzedażowe. Dodatkowo możemy używać Hotjara czy Klaviyo, ale to już bardziej do obserwowania zachowań użytkowników i szukania przyczyn, dla których konwersja w poszczególnych kanałach, produktach czy grupach produktów spadła.

Zakupy planowane czy impulsywne?

Tomek: Jasne. Powiedziałeś już o zachowaniach użytkowników, więc możemy płynnie przejść do kolejnych kluczowych wskaźników. Skoncentrujmy się na tym, jakie dane możemy, a właściwie powinniśmy, wyciągać z zachowań naszych użytkowników, naszych konsumentów. Na co zwracać uwagę?

Maciek: Myślę, że kluczowy parametr, który powinniśmy badać w okresie Black Friday i Cyber Monday, to zakupy kompulsywne kontra zaplanowane, czyli te spontaniczne i te przemyślane. Są szacunki, wydaje mi się, że to był raport Adobe Digital Commerce za poprzedni rok, według których aż 67% użytkowników planowało zakupy przed Black Friday. To znaczy, że oglądali dany produkt już w październiku, i to kilkukrotnie przed zakupem, trzy, cztery razy. To jasny sygnał, że ludzie podchodzą do zakupów nieco inaczej i że większość użytkowników planuje zakupy. To dla nas cenna informacja.

Tomek: Tak, dokładnie. Pierwsza myśl, która mi tu przychodzi do głowy: zakupy impulsywne trudno czasem przewidzieć, bo nie zawsze jesteś w stanie wpłynąć na te zachowania. Ale jeśli mówimy o tak dużym odsetku klientów, którzy mocno przygotowali się do tego okresu i zaplanowali to w swoim budżecie, to jest bardzo konkretny sygnał dla sklepu i bardzo konkretne zastosowanie tych danych. Sygnał, że kampanię, i promocyjną, i zachęcającą do zakupu, można zacząć zdecydowanie wcześniej. Pamiętam, że w odcinku o przygotowaniach do Black Friday na ostatnią chwilę mówiliśmy, że kampanię można spokojnie prowadzić miesiąc wcześniej. Jak pokazują dane, na które się powołujesz, październik to już bardzo dobry moment, żeby najpierw zidentyfikować tych klientów: zobaczyć, że przeglądali dany produkt i co jakiś czas do nas wracają, żeby obejrzeć go ponownie, co daje nam sygnał, że są nim zainteresowani. Raz, żeby zachęcić ich już na tym etapie przed Black Friday, być może w jakiś sposób wcześniej wynagrodzić za to, że chcą kupić, żeby ten zakup się dokonał. Dwa, żeby w momencie, kiedy podejmą decyzję zakupową, wiedzieli, do kogo trafić, bo zakładam, że w tym samym czasie mogą porównywać ten produkt w kilku innych sklepach. To świetny moment, żeby nasza kampania zachęciła ich odpowiednio wcześnie.

Maciek: Dokładnie. Praktycznym przykładem wykorzystania tej wiedzy może być wprowadzenie powiadomień. Mówiliśmy o tym w odcinku o automatyzacji w Klaviyo. Możemy wprowadzić powiadomienia o obniżce ceny. Możemy zbudować kampanię, która przypomni klientowi, że produkt został w koszyku, albo stworzyć pod to całą komunikację. Dobrą praktyką jest też dodanie informacji o liczbie sztuk pozostałych na stanie, bo to zwiększa poczucie pilności zakupu. To przykłady z głowy, co można zrobić.

Które produkty i kategorie analizować?

Tomek: Jasne. Dobra, idźmy dalej. Analiza naszych produktów i ich atrakcyjności to, myślę, kolejny obszar, który dobrze mieć policzony. Zawsze wyznajemy zasadę, że e-commerce ma jedną świetną cechę: da się go policzyć dosłownie w najdrobniejszym szczególe, więc z tego korzystajmy. A zatem analityka produktowa. Jakie wskaźniki dotyczące stricte produktów powinny być twoim zdaniem policzone, ale też obserwowane na bieżąco, i dawać nam podstawy do mądrzejszych decyzji i lepszego dopasowania oferty do klientów?

Maciek: Jasne. Te oczywiste, które przychodzą do głowy, to najpopularniejsze kategorie w trakcie wyprzedaży. To o tyle ciekawe, że warto porównać, czy pokrywają się z bestsellerami z reszty roku. Druga sprawa: czy są jakieś nieoczekiwane bestsellery i czy wynikało to ze zniżek, które zaproponowaliśmy. Dość ciekawą metryką jest według mnie cross-sell między kategoriami, czyli jakie produkty z jakich kategorii były często kupowane razem. Oczywiście możemy to mierzyć przez cały rok, ale to istotne, kiedy planujemy działania cross-sellowe w trakcie jakiejkolwiek promocji.

Tomek: Tak, absolutnie się z tym zgadzam. Podoba mi się ten nieoczywisty wskaźnik, czyli underdogi naszej oferty: produkty czy kategorie, co do których nie mieliśmy przekonania, że będą atrakcyjne, a które często okazują się bestsellerami. To fajne, bo liczby pomogą nam podjąć właściwą decyzję. Możemy zakładać, że produkt A na pewno będzie się dobrze sprzedawał, a produkty C czy D niekoniecznie, ale potem liczby nie kłamią.

Maciek: Tak. Dobrym przykładem jest to, że jeżeli w perspektywie dwóch, trzech lat obserwujemy regularny wzrost popularności danej kategorii o 5–10%, może nam to pomóc zaplanować stany magazynowe na przyszłe wyprzedaże.

Tomek: Tak. Albo druga, bardzo oczywista akcja: jeżeli widzimy, że dana kategoria rozwija się nawet szybciej, niż planowaliśmy, albo jest jednym z naszych bestsellerów, wiemy, jak rozłożyć działania marketingowe i dopasować budżety, żeby ta kategoria była odpowiednio wypromowana w sklepie.

Maciek: Tak. Podchodząc do tego praktycznie, można pomyśleć o dodaniu do strony dedykowanych landing page'y, zależnie od tego, jak kto odmienia to słowo. I być może przeszkolić obsługę, żeby potrafiła odpowiadać na pytania, które często pojawiają się w związku z daną grupą produktów.

Tomek: Bardzo fajny przykład. Powiem ci szczerze, nawet o tym nie pomyślałem. Ale tak jak mówisz: kiedy dana kategoria jest bestsellerem, możemy choćby rozbudować FAQ dotyczące tej kategorii, żeby zmniejszyć niepewność, rozwiewać wątpliwości i szybciej odpowiadać klientom na pytania.

Jak analizować metody płatności?

Tomek: Dobra, Maćku, mamy teraz dwie kategorie związane z dalszą obsługą, zarówno sprzedażową, jak i posprzedażową. Chciałbym, żebyśmy zatrzymali się przy wskaźnikach dotyczących metod płatności, a potem przeszli do dostaw. Zacznijmy od płatności. Dlaczego twoim zdaniem ważne jest, żeby analizować skuteczność tych metod i to, jak przekładają się na naszą sprzedaż?

Maciek: Już ci mówię. Jak wiemy, brak ulubionej metody płatności to bardzo często największy conversion killer w checkoucie, zaraz obok ukrytych kosztów. Warto mierzyć, jak to wpływa na sprzedaż. Można mierzyć konwersję według wybranej metody płatności i przerwanych checkoutów. Istotne jest, żeby w pierwszej kolejności zaoferować klientom te metody płatności, które cieszą się największym zainteresowaniem. Zdaje się, że według raportu Shopify z 2023 roku zainteresowanie rozwiązaniami typu buy now, pay later, czyli PayPo, Klarną i podobnymi, wzrosło o blisko 100%. To było chyba 85% w skali roku. Warto więc wyeksponować te metody płatności, czy to w checkoucie, czy sygnalizując je na stronie produktu albo w innych miejscach na stronie, żeby użytkownicy wiedzieli, że ta opcja jest dostępna.

Tomek: Dodałbym, że do samej analizy powinniśmy podejść tak, żeby połączyć metody płatności ze złożonymi zamówieniami i z rozpoczętymi procesami zakupowymi i sprawdzić, jaki stanowią udział w naszej sprzedaży. To po pierwsze. Po drugie, możemy pójść dalej i sprawdzić, czy przy danej metodzie płatności dochodziło potem do zwrotów. Szczególnie może to dotyczyć płatności odroczonych, o których czasem mówi się, że zwiększają skłonność do zwrotów, bo de facto kupiłem nie za swoje pieniądze, a w ciągu 30 dni dostanę je z powrotem.

Maciek: Wydaje mi się, że to jest, nie wiem, jak to określić, taki aspekt patrzenia na dane: trzeba też umieć je czytać. Bo oczywiście możemy zaobserwować, że metody typu buy now, pay later podwyższają nam wartość koszyka o 40%. Wszystko fajnie, pięknie. Podniecimy się tą informacją w niezdrowy sposób i zaczniemy promować to rozwiązanie. A potem okaże się, że ta wartość koszyka jest sztucznie zawyżona, bo generuje dużo więcej zwrotów, i musimy jeszcze wziąć pod uwagę koszty tego rozwiązania, prowizje. Może się okazać, że ta metoda płatności jest tak naprawdę mniej dochodowa.

Tomek: Finalnie mniej opłacalna biznesowo.

Maciek: Dokładnie. Więc ta korelacja może wyglądać inaczej, niż nam się wydaje.

Tomek: Jak najbardziej się zgadzam. Dlatego o tym wspomniałem, bo pamiętam, że w jednym z odcinków mieliśmy Marcina z bramki płatniczej imoje, z którym rozmawialiśmy o BNPL. Przytaczał, że raporty wprost nie potwierdzają na razie tych wartości czy przypuszczeń co do zwrotów. Natomiast na pewno zachęcamy, żeby, tak jak wspomniałeś, Maćku, analizować to nie tylko w kontekście momentu zakupu, ale potem zderzyć jeszcze ze zwrotami. Sprawdzić, czy ta korelacja nie jest zbyt silna, żeby nie okazało się, że finalnie wartość koszyka nam spada, bo klienci z góry kupują pięć, 10 produktów więcej, niż potrzebują.

Czego nie widać w danych o kanałach?

Maciek: To ciekawy aspekt patrzenia na dane. Ważne jest też, żeby obserwować to, co ukryte, czego nie widać. Możemy na przykład spojrzeć, który z naszych kanałów sprzedaży czy źródeł ruchu jest najpopularniejszy. Wyjdzie nam, że to głównie paid ads albo organic, a newsletter to tylko jeden, dwa, trzy procent. Można stąd wnioskować, że może nie warto inwestować w e-mail marketing. Ale jeżeli spojrzymy w dane głębiej, może się okazać, że firmy podobne do naszej, z tej samej branży i o podobnej skali, generują z e-mail marketingu 30% obrotów. I to jest tak naprawdę odwrotny sygnał: powinniśmy się skupić na tym kanale, bo jest w nim ewidentnie potencjał, a my robimy coś źle.

Tomek: Tak, jak najbardziej. Do tego wszystkiego możemy jeszcze dołożyć to, że dzisiejszy konsument nie jest zero-jedynkowym klientem, który zobaczył reklamę, wszedł do sklepu i kupił.

Maciek: Bo to są te kompulsywne zakupy, o których mówiliśmy.

Tomek: Dokładnie. Ale u tych, którzy mimo wszystko planują i analizują, ścieżka dotarcia do nas często się zaciera albo jest bardziej rozbudowana. W praktyce chodzi o to, jak przypisać konkretny zakup do kanału promocyjnego. Bo, tak jak powiedzieliśmy, może ktoś zobaczył reklamę i dzięki temu pierwszy raz do nas trafił. Ale kupił potem dlatego, że byliśmy odpowiednio wysoko w wynikach organicznych albo widział nasze reklamy w social mediach. Może dostał newsletter albo jakiś inny mailing, który go zachęcił. Więc, tak jak wspomniałeś, to jest uwaga do danych, na które patrzymy: czasem trzeba zobaczyć ten głębszy wymiar i podejść do tego w bardzo poukładany sposób.

Jak analizować metody dostawy?

Tomek: Drugi element, o którym chciałem powiedzieć, ten procesowy, usługowy, to metody dostawy. Tu sytuacja jest…

Maciek: Analogiczna.

Tomek: …wręcz analogiczna do płatności. Czyli znowu patrzymy, które metody generują najwięcej sprzedaży. Pamiętajmy, że logistyka to wciąż nasz punkt styku z klientem. Ma więc wpływ nie tylko na to, co dzieje się w momencie zakupu, kiedy ktoś wybiera metodę dostawy. Później zauważymy, że negatywne opinie o obsłudze sklepu w dużej mierze dotyczą tego, jak wyglądała dostawa, ile trwała i czy produkt nie został uszkodzony.

Maciek: Pewnie jest sporo osób, które nie potrafią oddzielić samej dostawy od sklepu.

Tomek: Od sklepu. Dlatego, tak jak mówimy, analiza jest tu w miarę podobna do analizy metod płatności. Trzeba jednak pamiętać, że w tym przypadku musimy być bardzo blisko procesu i analizować, co obserwujemy w zakresie liczby zwrotów. Czy przy danym kurierze nie ma ich zbyt wiele? Bo może to sygnał, że produkty dochodzą w kiepskim stanie albo dostawa trwała zdecydowanie dłużej, niż klient oczekiwał, i niezadowolenie było za wysokie.

Maciek: Dokładnie. Dodałbym jeszcze, że metodę dostawy, którą klienci wybierają częściej, możemy mocniej promować. I żeby nie mówić rzeczy oczywistych, że w Polsce najpopularniejsze są Paczkomaty, czyli InPost: możemy na przykład wykorzystać dostawę tego samego dnia w większych miastach, w sklepach, które mogą sobie na to pozwolić, bo mają własną dostawę albo kurierów, którzy to realizują. Jeżeli widzimy, że ta metoda dostawy lepiej konwertuje albo realizacja zamówień jest szybsza, warto postawić na jej promowanie.

Jak mierzyć skuteczność działań marketingowych?

Tomek: Jasne. Dobra, Maćku, w takim razie wyjdźmy poza nasz sklep i skoncentrujmy się na tym, co powinniśmy analizować w działaniach marketingowych i dlaczego ten element wydaje się mega kluczowy dla ich skuteczności. Ma bardzo bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu, bo musimy zdawać sobie sprawę, jak pozyskujemy ruch do sklepu. Czy to działania organiczne, czy kampanie płatne, ten ruch nas kosztuje, a jego koszt wprost przekłada się na to, ile finalnie zarabiamy.

Maciek: Dokładnie. Możemy tu przywołać ulubione porzekadło wszystkich marketerów: połowa pieniędzy wydanych na marketing jest wyrzucana w błoto. Problem w tym, że nie wiemy, która połowa. Chodzi więc o to, żeby mierzyć skuteczność poszczególnych kanałów i sprawdzać, jak przekładają się na konwersję, tak żebyśmy w przyszłości mogli lepiej alokować budżet.

Tomek: Okej, czyli wprost: która metoda jest dla nas bardziej opłacalna i tam koncentrujemy większe środki.

Maciek: Dokładnie. Oprócz wszystkich kampanii płatnych i ruchu organicznego warto przyjrzeć się też działaniom z zakresu influencer marketingu i e-mail marketingu. Jeżeli mamy kampanie dla lojalnych klientów typu early access, też warto sprawdzać, jak performują. Są case studies, w których early access bardzo mocno podnosił współczynnik konwersji, nawet dwukrotnie. To sygnał, że warto zacząć early access odpowiednio wcześniej, być może rozbudować komunikację i zaoferować klientom dodatkowe korzyści.

Marketplace'y, social commerce, aplikacje: każdy kanał sprzedaży osobno

Tomek: Jasne. Tak jak mówisz, może nie powiedzieliśmy o tym jako o osobnym segmencie, ale istotne, i ściśle związane z marketingiem, jest też to, jak performują różne kanały sprzedaży, bo nie każdy sprzedaje tylko przez sklep internetowy. Często marketplace'y stanowią na świecie zdecydowaną większość sprzedaży, szczególnie w okresie Black Friday. Mamy więc marketplace'y, sklepy w social mediach, w których sprzedajemy bezpośrednio, aplikacje mobilne i, jak wspomniałeś, sieci afiliacyjne, które też generują nam sprzedaż. Tak jak zalecamy analizę poszczególnych kanałów marketingowych, tak samo kanały sprzedaży powinny być w tej analizie od siebie oddzielone. Na tej podstawie możemy zdecydować, czy wejście na dany marketplace w danym roku było trafnym strzałem, czy wręcz odwrotnie: koszty marketplace'u zjadły nam cały potencjalny zysk, więc w przyszłym roku lepiej skoncentrować się na innym kanale.

Tomek: Na koniec taka klamra podsumowująca wszystko, co powiedzieliśmy. Od tego, Maćku, zacząłeś: narzędzie, czyli dashboard, panel do analizy, ma tę istotną zaletę, że pozwala patrzeć na wyniki w dłuższej perspektywie, widząc szerszy horyzont. Dzięki temu, nakładając na nie trend czy dynamikę zmian, możemy dostrzec, czy w danym obszarze podjęliśmy dobre decyzje, czy może któreś z nich nie były trafne i powinniśmy je odpowiednio zmodyfikować.

Ile analityki potrzebuje mały sklep?

Maciek: Tak. Dodałbym do tego, że nie miałbym przesadnej obsesji na punkcie tych danych, jeżeli nasz e-commerce jest jeszcze mały. Trzeba dostosować podejście. Na początku ważne jest, żeby mierzyć choćby podstawy: kluczowe wskaźniki, o których mówiliśmy, i skuteczność poszczególnych kanałów marketingowych. W miarę jak biznes się rozbudowuje, ma sens przyglądać się tym wszystkim parametrom bardziej szczegółowo i to dokręcać. Dobrze byłoby, żeby wybrzmiało, że zależnie od skali biznesu analityka powinna wyglądać inaczej.

Tomek: Jasne. Absolutna zgoda. Nie chcemy z właścicieli sklepów robić statystyków, którzy będą tylko przeglądać tabele w Excelu i patrzeć na ludzi jak na liczby.

Maciek: Jasne.

Tomek: Ale tak jak mówisz, trafniejsze jest stwierdzenie, że poziom szczegółowości powinien być dopasowany do skali, którą w danym momencie mamy. Jak w każdej takiej metodzie: od ogółu do szczegółu, ale cały czas pamiętając, po co są te dane. Uwalniają nas od subiektywnych ocen i wewnętrznych przekonań, bo z liczbami trudno dyskutować. Jeżeli mamy czarno na białym, dlaczego dany kanał sprzedaży nie performuje tak, jak powinien, nie musimy się zastanawiać, czy go utrzymywać albo dalej w niego inwestować, tylko po prostu możemy zdecydować o zmianie strategii. Myślę, że to niezwykle istotne. Maćku, chciałbyś coś jeszcze dodać?

Maciek: Myślę, że wyczerpaliśmy temat.

Tomek: Wyczerpaliśmy temat.

Maciek: Moglibyśmy mówić dalej.

Tomek: Pewnie moglibyśmy wejść jeszcze głębiej, ale nie o to chodzi. Dobra, słuchajcie, to wszystko od nas na dzisiaj. Mamy nadzieję, że ten odcinek uzupełnił waszą wiedzę i pobudził ciekawość w zakresie zbierania danych i tego, po co tak naprawdę to robimy. Zachęcamy do oglądania kolejnych odcinków. Możemy tylko delikatnie zapowiedzieć, że przed nami kilka naprawdę ciekawych spotkań z gośćmi, więc czekajcie na kolejne odcinki. Już niedługo wrócimy do was z naprawdę merytoryczną dawką wiedzy. Dzięki, Maćku.

Maciek: Dzięki, Tomku.