Mateusz Haberny, Oakywood: od stacji dokującej na Etsy do globalnej marki mebli na Shopify

Odcinek opublikowany 12 grudnia 2023; liczby i plany (m.in. „w tym roku”, „w zeszłym roku”) dotyczą czasu nagrania.

Kim jest Mateusz Haberny?

Tomek: Cześć! Witamy was w kolejnym odcinku serii „Flying with Shopify”. Mamy dzisiaj dla was nie lada gratkę. Udało nam się zaprosić do spotkania naszego klienta, Mateusza, który, łącząc pasję do drewna i zainteresowanie technologią, stworzył markę, która odnosi sukcesy na całym świecie. Porozmawiamy dzisiaj z nim o tym, jak to wszystko się zaczęło, jakie decyzje uważa za kluczowe oraz jak widzi dalszy rozwój swojej firmy. Zapraszam was do odcinka. Cześć, Mateusz.

Mateusz: Cześć. Cześć, chłopaki.

Tomek: Dziękujemy ci bardzo za to, że znalazłeś czas, aby spotkać się z nami i troszeczkę podzielić się swoją historią. Zanim jednak przejdziemy do tej historii, przedstaw się, proszę, tak, żeby wszyscy wiedzieli, z kim mamy dzisiaj spotkanie.

Mateusz: Jasne. Jestem Mateusz, jestem założycielem marki Oakywood, z którą wystartowałem w 2017 roku. Mam background technologiczny: studiowałem informatykę i ekonometrię. W trakcie studiów zorientowałem się jednak, że chcę prowadzić biznes, chcę być przedsiębiorcą, i stwierdziłem, że otworzę sklep internetowy. Sklep szybko zamienił się w markę Oakywood, która, tak jak mówisz, sprzedaje globalnie. Jest marką skoncentrowaną na kliencie zagranicznym, nie tylko polskim, ale globalnym. Nie ograniczamy się do konkretnego kierunku. Myślę, że całkiem fajnie sobie radzi, i staramy się rozwijać ten projekt tak, żeby być marką globalną.

Jak powstało Oakywood?

Tomek: O tym będziemy chcieli dzisiaj z tobą porozmawiać i w niektórych miejscach troszeczkę pociągnąć cię za język, żebyś uchylił nam rąbka tajemnicy sukcesu. Może jednak zacznijmy od samego początku. Powiedz, skąd pomysł i w jaki sposób on się u ciebie ukształtował? Bo jak rozmawiamy z naszymi klientami, zauważamy, że ten pierwszy krok nierzadko jest jednym z najtrudniejszych: zdecydować, jaki biznes chcę prowadzić i jaki produkt sprzedawać. Przygotowując się do dzisiejszego odcinka, czytałem oczywiście waszą historię na stronie, więc trochę już wiem, ale fajnie, jakbyś sam opowiedział, jak ta idea wykiełkowała w twojej głowie. Skąd ten pomysł się zrodził i od czego zaczęliście?

Mateusz: Jasne. „Wykiełkowała” to bardzo dobre słowo. Przyznam, że nigdy bym nie podejrzewał, że będę pracował z drewnem. Moja historia jest taka, że jestem synem stolarza i od najmłodszych lat pracowałem w przydomowym zakładzie mojego taty. Nieraz pomagałem mu przy różnych realizacjach. Potem poszedłem na studia, na informatykę i ekonometrię. Chciałem pracować w branży IT, podobnie jak wy, i byłem przekonany, że tam jest moja przyszłość. W międzyczasie, i to jest trochę powiązane z tym, że zawsze marzyłem o tym, żeby być przedsiębiorcą, stwierdziłem, że mając jeszcze dwa lata do końca studiów, fajnie byłoby stworzyć jakiś side hustle, projekt na boku, w którym mogę ryzykować i przetestować się w boju.

Mateusz: To było trochę łączenie kropek. Połączyłem pasję do technologii z możliwościami, które miałem. Myślałem o tym, co mogę zrobić tu i teraz i z jakich zasobów mogę skorzystać, żeby zacząć biznes. Okej, mój tata ma zakład, mogę tam coś stworzyć. Mam trochę doświadczenia w pracy z drewnem i mógłbym połączyć to z technologią. Do tego znalazłem w sieci sporo inspiracji, produktów zbliżonych do tych, które dziś tworzymy, i stwierdziłem: to jest to, spróbuję. Mam te dwa lata, mogę testować. I tak zrodziło się Oakywood.

Mateusz: Pierwszym produktem była stacja dokująca do iPhone'a. Zrobiłem ją własnoręcznie w zakładzie taty, dość chałupniczymi metodami. Nie mieliśmy jeszcze parku maszynowego, który mamy teraz i który pozwala nam tworzyć bardziej zaawansowane produkty. Wystawiłem ten projekt na Etsy. To marketplace dla rękodzielników, na pewno największy na świecie. W 2017 roku była to mniejsza platforma, a kategoria, która jest dziś dość duża, czyli drewniane produkty na biurko i ładowarki, dopiero raczkowała. Byłem jednym z pierwszych rękodzielników, jednym z pierwszych sklepów, które takie produkty tworzyły i sprzedawały. Myślę, że przy pierwszej sprzedaży dość istotny był design: fajny, geometryczny kształt. To od razu załapało. Zobaczyłem, że jest dużo kliknięć, dużo wejść. Pierwsze sprzedaże, pierwsza wysyłka do Stanów.

Mateusz: Wiążą się z tym też śmieszne historie. Wysłanie pierwszego produktu przez Pocztę Polską, budowanie procesu wysyłki i całości, coraz więcej trudności typowych dla e-commerce, czyli sprzedaży przez internet. Tym bardziej że od razu zaczęliśmy sprzedawać za granicę, do Stanów, a nie w Polsce, co dodatkowo komplikowało sprawę. To chyba wynikało z tego, że lubię podróżować. Zawsze czułem się bardziej obywatelem świata i chciałem sprzedawać za granicę. Nigdy nie skupiałem się na tym, żeby najpierw sprzedawać w Polsce i otwierać sklep w Polsce. Dlatego Etsy. Tak to się kształtowało w naszej historii: zagranica od zawsze jest naszym największym rynkiem.

Pierwsza sprzedaż i paczka do Stanów

Tomek: A pamiętasz pierwszą sprzedaż, tego pierwszego klienta? Podobno to niezapomniane uczucie i wielu właścicieli e-commerce bardzo dobrze pamięta, jak miała na imię ta osoba, z jakiego była miasta i co kupiła.

Mateusz: Tego klienta pamiętam jak przez mgłę, ale na pewno był to klient albo klientka ze Stanów Zjednoczonych i na pewno była to stacja dokująca do iPhone'a, nasz pierwszy produkt. Pamiętam śmieszną historię z pakowaniem, bo nie bardzo miałem, w co ten produkt spakować i jak go wysłać. Chyba zawijałem go w jakiś papier i folię śniadaniową, a potem wkładałem do folii bąbelkowej. Wysyłka pocztą do Stanów. Przy okazji zorientowałem się, ile kosztuje wysyłka za granicę i na czym to polega. Takie mam wspomnienia z pierwszej sprzedaży i myślę, że kilka pierwszych wyglądało podobnie: kombinowałem i uczyłem się, jak to działa. To był fajny okres. Wydaje mi się, że to był wrzesień, październik, chwilę przed świętami, i potem tych sprzedaży szybko było coraz więcej.

Tomek: Właśnie, Mateusz…

Mateusz: Na początku to naprawdę jest ekscytujące, jak się dostaje te zamówienia.

Kiedy side project stał się biznesem?

Tomek: Od razu wiąże mi się z tym pytanie. Wspomniałeś, że chciałeś znaleźć dla siebie miejsce i przetestować potencjał, który widziałeś. W którym momencie po tej pierwszej sprzedaży pojawiła się u ciebie myśl, że to rzeczywiście może się przerodzić w biznes? Że warto się wokół tego profesjonalizować, że nie chcesz, żeby była to tylko, nazwijmy to brzydko, chałupnicza praca, tylko widzisz w tym potencjał?

Mateusz: Szczerze? Od razu.

Tomek: To się czuje.

Mateusz: Od razu. To się czuje. Czułem od razu, że jest w tym duży potencjał. Szczególnie ważny był też moment, w którym wystartowałem. To było chwilę przed świętami, więc sprzedaż szybko się rozkręcała. Szybko stworzyłem kilka produktów podobnych wizualnie, pasujących do siebie i uzupełniających się, i sprzedaż było widać. W szczycie, pewnie w listopadzie i grudniu, było to czasem kilka zamówień dziennie. Szybko zacząłem myśleć o tym, żeby stworzyć wokół tego biznes. Wcześniej dużo czytałem i otaczałem się treściami o przedsiębiorczości i marketingu. Byłem też w organizacji studenckiej, w której uczyliśmy się umiejętności przedsiębiorczych i liderskich. Wydaje mi się, że to środowisko pozwoliło mi od razu myśleć o tym, jak z tego, co jest, budować markę i w którą stronę pchać ten projekt.

Strategia od pierwszego dnia czy działanie ad hoc?

Tomek: W porządku. Mam pytanie, które wydaje mi się bardzo ciekawe. Kiedy zorientowałeś się, że twój produkt i oferta znajdują odbiorców, czyli jest potencjał, żeby zbudować z tego konkretny biznes, to czy od razu zamknąłeś się na kilka dni w biurze i wypracowałeś strategię firmy? Jak ma wyglądać, jak ma się rozwijać, na co chcesz postawić, kto jest twoim klientem, czyli tak modelowo. Czy raczej szedłeś krokami i był to proces ciągły, rozciągnięty na przykład na kilka miesięcy, reagujący na to, co się dzieje i jak kształtuje się sprzedaż? Jak to wyglądało w twoim przypadku?

Mateusz: Zdecydowanie to drugie. Chyba nie jestem typem osoby, która lubi działać aż tak zorganizowanie. Może nie jestem super zorganizowaną osobą. Wydaje mi się, że działo się to bardziej ad hoc, bardziej działam impulsowo i tak trochę rozwijałem ten projekt. Może myślałem, że chcę kuć żelazo, póki gorące. Ważny był dla mnie wtedy rozwój na tej konkretnej platformie, poszerzanie oferty i wzrost sprzedaży. Na tym się na początku skupiałem. Wiedziałem, że chcę zbudować markę wokół tego, co powstawało, ale na początku chyba nie to było moim priorytetem. Przez to strona internetowa sklepu powstała później, a sprzedaż najpierw skupiała się na marketplace'ach, szczególnie na Etsy, co doprowadziło do pewnych problemów, ale może o tym za chwilę.

Od jednej osoby do prawie 30

Maciek: Chciałem zapytać, jak wyglądała droga od jednej osoby do miejsca, w którym jesteście teraz, bo Oakywood to w tej chwili zdaje się już kilkadziesiąt osób, prawda?

Mateusz: Prawie 30 osób.

Maciek: To kilkadziesiąt.

Mateusz: Tak, dokładnie.

Maciek: Podtrzymuję. Kiedy zatrudniłeś pierwszą osobę i w jakim tempie mniej więcej odbywał się ten wzrost?

Mateusz: Kiedy zatrudniłem pierwszą osobę? Dość szybko, bo w pewnym sensie pierwszą osobą, którą zatrudniłem, był mój brat, dziś mój wspólnik. Jak mówiłem, studiowałem wtedy jeszcze w Krakowie. Firma jest w Cichym, naszej rodzinnej miejscowości na Podhalu, i wszystkie produkty powstawały, a częściowo dalej powstają, w przydomowym warsztacie mojego taty. Brat był na miejscu, kończył szkołę średnią i dołączył do mnie, na początku bardziej jako pracownik, który pomagał mi robić produkty. Ludzi musiałem więc zatrudniać dość szybko, bo produkcję w ciągu pierwszego roku musiałem zlecić albo przekazać pracownikom. Potem wysyłka i zatrudnienie kogoś do wysyłania produktów, więc ten proces był dość szybki. Przez pierwszy rok można powiedzieć, że działałem sam. Z zatrudnianiem pierwszych osób do operacji i e-commerce zwlekałem natomiast dość długo i de facto sam budowałem markę, tworzyłem sklep i reklamy. Pierwsza osoba do sprzedaży i e-commerce doszła chyba w 2020 roku.

Maciek: To rzeczywiście szybko.

Mateusz: Czyli po trzech latach od założenia firmy.

Co zrobiłbyś inaczej? Etsy, blokada sklepu i newsletter

Maciek: To ciekawe. Myślę, że to częsty przypadek, kiedy mówimy o skalowaniu. Wzrost, o którym wspomniałeś, od jednej do blisko 30 osób w ciągu kilku lat, mógł nieść ze sobą ryzyko przy podejmowanych decyzjach, nazwijmy to delikatnie. Kiedy dziś patrzysz na rozwój firmy i etapy, które masz za sobą, czy czujesz, że zawsze podejmowałeś dobre decyzje? Czy coś byś zmienił? Zrobił w innej kolejności albo w innym tempie? Jednym słowem: obnażamy twoje słabości. Co mogłeś po prostu zrobić lepiej, chociaż czasu się nie cofnie?

Mateusz: Osobiście nie lubię tak rozważać przeszłości, ale patrząc w ten sposób, na pewno przejście na sprzedaż przez własny sklep internetowy i budowanie marki trochę opóźniłem. Mogło się to wydarzyć wcześniej. Nie poświęcałbym aż tyle uwagi sprzedaży na marketplace'ach. Myślę, że wielu przedsiębiorców e-commerce wpada w tę pułapkę: skupiają się na sprzedaży przez jeden kanał, na przykład Amazon, gdzie niektóre produkty mogą bardzo szybko stać się popularne i sprzedawać się w dużym wolumenie. Ale jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki Amazon może ten produkt zablokować albo ktoś może stworzyć podobny produkt, skopiować go w całości i, jeśli odpowiednio nie zadbamy o jego ochronę, bardzo łatwo zrzucić nas z tronu sprzedaży na Amazonie.

Mateusz: Jak mówiłem, kładłem duży nacisk na rozwój sprzedaży na Etsy. Dość długo, i myślę, że za długo, Etsy było dla nas zbyt dużym kanałem sprzedaży. Przez dwa, może trzy lata to Etsy generowało większość naszej sprzedaży. Już wcześniej zdawałem sobie sprawę, że potrzebuję większej równowagi między kanałami dotarcia do klienta i kanałami sprzedaży, i w międzyczasie budowałem sprzedaż przez sklep internetowy. Bodajże w 2020 albo 2021 roku, chyba 2021, Etsy znaczyło już dla nas trochę mniej, ale wciąż było bardzo istotnym kanałem, prawie 50% sprzedaży. I wtedy Etsy zablokowało nam sklep z dnia na dzień, bez podania przyczyny. Jeden mail i tyle. Trudno było cokolwiek zrobić. Pisaliśmy maile, próbowaliśmy się dowiedzieć, co jest powodem blokady.

Mateusz: To pokazało mi, jak ryzykowne może być poleganie na jednym kanale sprzedaży. Na szczęście Etsy znaczyło już wtedy mniej, ale wciąż dużo, więc robiliśmy wszystko, co w naszej mocy, żeby ten kanał odblokować. Do dziś trudno powiedzieć, co było powodem blokady. Kończąc tę historię: udało nam się odblokować sklep po trzech albo czterech tygodniach, powiedzmy, przez znajomości. Mieliśmy agencję PR w Stanach, a jej właściciel miał znajomości gdzieś wyżej w Etsy, i to pozwoliło nam odblokować sklep. Przy odblokowaniu znów lakoniczna odpowiedź: że odblokowali nasz kanał i że tak naprawdę sprzedaż zablokował nam bot. To jest śmieszne, ale w międzyczasie czytałem też wiele historii sprzedawców na Etsy, którzy polegali wyłącznie na tym kanale. To są naprawdę dramatyczne historie, bo ludzie układają sobie wokół tego biznesu całe życie. To ich główne źródło przychodu, które można stracić z dnia na dzień. Dlatego tak ważne jest stawianie na własny sklep, własne kanały dotarcia i branding. Na tym skupiałem się już po dwóch, trzech latach.

Mateusz: Zbyt duże poleganie na zewnętrznych kanałach, na Etsy, to była jedna rzecz. Zmieniłbym też sposób docierania do klientów. Wcześniej zachęcałbym ludzi do zapisywania się na newsletter, do zostawiania maila. To jest super ważne, żeby od samego początku budować listy mailingowe: żeby po klientach, którzy byli już na stronie, zwłaszcza jeśli płacimy za ruch, został jakiś ślad, i żeby zachęcić ich do zapisu. Obecnie prawie 40–50% naszych przychodów jest powiązane z mailingiem: z automatycznymi mailami albo po prostu z naszą listą mailingową. Dlatego na tym bym się skupił.

Maciek: Świetnie, mega ciekawe. Jestem bardzo ciekawy struktury przychodów w podziale na kanały, bo 40–50% z maili i, jak podejrzewam, automatyzacji wysyłek to bardzo dużo. To tylko pokazuje siłę tego narzędzia, jeśli jest dobrze zrobione. Bardzo często mówi się, że e-mail marketing jest martwy, a wy jesteście przykładem, że jeśli robi się go dobrze, to działa. Druga sprawa to znowu siła marki kontra marketplace. Myślę, że to niesamowity case.

Czy marketplace'y są dziś ważnym kanałem?

Tomek: Wiecie, ja się uśmiechałem, kiedy ty, Mateusz, opowiadałeś o doświadczeniu z Etsy i o tym, że przesiadłeś się na własny sklep, bo dosłownie kilka odcinków temu nagraliśmy z Maćkiem odcinek, w którym porównywaliśmy model sprzedaży na marketplace'ach z własnym e-commerce, i wnioski, do których doszliśmy, były bardzo zbliżone do tego, co mówisz. Po pierwsze, opieranie się na zewnętrznym narzędziu to mimo wszystko pod wieloma względami bardzo ryzykowna gra. Chyba nawet nie braliśmy pod uwagę tak dramatycznego scenariusza jak w twoim przypadku, czyli całkowitego zamknięcia sklepu i możliwości sprzedaży. Analizowaliśmy raczej to, że jesteś uzależniony od prowizji, od tego, jak się zmieniają i jak wysoko cię tam pozycjonują. Bardzo się cieszę, bo to zgadza się z tym, co mówiliśmy do tej pory. Mam jedno pytanie: czy po tych doświadczeniach z Etsy jakiś marketplace, Etsy albo inny, jak Amazon czy eBay, jest dziś ważnym kanałem w twojej sprzedaży? Czy nadal dystrybuujecie tam swoje produkty?

Mateusz: Jasne, to wciąż są kanały sprzedaży, chociaż to, jak się zmieniły, nie wynika nawet tak bardzo z naszych działań. Etsy stało się dla nas bardzo mało znaczącym kanałem. Wynika to głównie z tego, jak wzrosła tam konkurencja podobnych produktów i jak bardzo rozrosły się te kategorie. Trudno konkurować z zalewem tanich produktów. To wciąż są nasze kanały sprzedaży, ale bardzo mocno zdywersyfikowaliśmy kanały dotarcia. Amazon ma teraz chyba trochę większy udział w sprzedaży niż Etsy, ale to raczej 10–20% naszej sprzedaży; większość pochodzi z naszego sklepu internetowego. Pracowaliśmy nad tym przez trzy lata, żeby zmienić ten rozkład. Jeszcze dwa lata temu generowaliśmy bardzo dużo zamówień na Etsy, szczególnie w okresie świątecznym: w listopadzie, grudniu i na koniec roku. Tam są ludzie, tam jest ruch, tam ludzie klikają produkty i szukają prezentów, więc trudno z tego zrezygnować i żaden przedsiębiorca nie chce rezygnować. To też miejsce, gdzie klienci mogą poznać markę, a potem trafić do twojego sklepu internetowego. Dlatego to wciąż będzie dla nas ważny kanał dotarcia, ale nie priorytet numer jeden. Priorytetem jest nasz sklep i to tam chcemy generować największą część sprzedaży.

Co zdecydowało o sukcesie?

Maciek: Chciałbym trochę odwrócić pytanie Tomka o błędy i lekcje. W czym upatrujesz przyczyn powodzenia? Co zrobiliście dobrze i czego inni mogliby się od was nauczyć?

Mateusz: Mówisz bardziej w kontekście sprzedaży?

Maciek: Ogólnie rozwoju i wzrostu firmy. Może obsługa klienta, może jakość produktu. Co poszło dobrze?

Mateusz: Sporo rzeczy można wymienić, ale moim zdaniem jedną z kluczowych było wyjście do klienta zagranicznego na samym początku. To szczególnie cecha polskich przedsiębiorców, że najpierw chcemy działać na lokalnym rynku. Może to pokłosie tego, że Polska jest bardzo dużym rynkiem i stosunkowo łatwo jest tu sprzedawać. U nas było całkowicie odwrotnie. Zaczęliśmy sprzedaż w Stanach, czyli poza Europą, i, widząc sprzedaż na Etsy, niespecjalnie skupialiśmy się na Europie czy Polsce. To też pokłosie tego, że Etsy ma większość ruchu w Stanach. Było to dla nas naturalne. Kiedy zakładałem sklep, naturalne było też dla mnie, że wybieram Shopify, bo tam jest klient z USA i klient globalny. Czyli przede wszystkim wyjście do klienta globalnego.

Za co chwalą was klienci?

Tomek: Mateusz, z natury jesteś skromnym człowiekiem, co już wiemy, więc bardzo się bronisz przed otwartym chwaleniem się. W takim razie ci pomogę. Co twoi klienci najczęściej podkreślają w opiniach i recenzjach zakupów u was?

Mateusz: Jasne. Najczęściej dwie rzeczy: jakość produktów i obsługa klienta, którą zawsze staraliśmy się mieć na najwyższym poziomie. Szybkość odpowiedzi i jakość produktu to chyba rzeczy wymieniane najczęściej. Mówiąc o drugiej rzeczy, którą zrobiliśmy dobrze: naszą przewagą jest to, że od samego początku sami produkujemy te produkty, a potem je sprzedajemy, i czuwamy nad całym procesem, od powstania produktu do jego sprzedaży. Jakość produktu to na pewno nasze oczko w głowie. To trochę cecha produktów z drewna, że trudno je przedstawić online tak, żeby było widać ich naturalny charakter. Kiedy klient ma ten produkt w rękach i dotyka faktury drewna, to niesamowite, sensoryczne doświadczenie. Często to powtarzam: produkujemy z drewna, z filcu, ogólnie z naturalnych materiałów. Drewno i filc dają bardzo fajne doświadczenie haptyczne i myślę, że dla wielu klientów bardzo fajny jest też unboxing. Jakość produktu i customer service to nasze mocne strony.

Shopify Markets, konfigurator 3D i AR

Tomek: To brzmi naprawdę dobrze, zupełnie szczerze, Mateusz. Spróbujmy pójść dalej. Jesteśmy na etapie, w którym byliście świadomi, że trzeba inwestować we własny kanał sprzedaży, w sklep internetowy, który rozwijacie i który mieliśmy przyjemność z wami realizować, co nas niezwykle cieszy. Skupmy się trochę na aspektach technologicznych. Powtarzamy to jak mantrę: sprzedaż w e-commerce to nie tylko wystawienie produktu i ustalenie ceny, tylko cały szereg czynności i procesów, które za tym stoją. Naszym zdaniem technologia powinna w tym pomagać. Na pewno nie przeszkadzać, tylko wręcz pomagać. Jakie są twoje doświadczenia z technologią? Przyszedłeś do nas świadomy, że chcesz sklepu na Shopify. Czy mógłbyś zdradzić nam trochę waszej kuchni: jak ten sklep ułatwia wam codzienną pracę, jak mocno z niego korzystacie i jaką rolę odgrywa?

Mateusz: Jeśli chodzi o samo Shopify, kluczowych jest dla nas kilka funkcji. Na pewno Shopify Markets, które ułatwia nam sprzedaż na różnych rynkach. Obecnie strona jest przetłumaczona na cztery języki. Działa we wszystkich walutach, które obsługuje Shopify Payments, czyli praktycznie w większości walut na świecie. Przełączanie się między wersjami strony jest proste i łatwe w obsłudze.

Mateusz: Jeśli chodzi o technologię, która pozwala dobrze przedstawić produkt, zwłaszcza drewniany, w świecie wirtualnym, w ostatnich latach było sporo zmian i korzystaliśmy z tego przy wspólnym projekcie. Stworzyliśmy konfigurator produktów w 3D, w którym na przykład model biurka można dostosować do własnych potrzeb. Myślę, że dla wielu klientów to bardzo fajne i ciekawe doświadczenie, że mogą zobaczyć produkt prawie takim, jaki jest, przed zakupem. To jest szczególnie ważne w produktach drewnianych, produktach, które są drogie, żeby zobaczyć, jaki ten finalny produkt będzie. Nigdy to nie będzie jeden do jeden. Każdy produkt drewniany jest indywidualny. Faktura drewna jest zawsze inna, to taka cecha biznesu stolarskiego, że tak powiem. Możliwość przedstawienia produktów w wirtualnym świecie 3D to coś, z czego korzystamy. Mamy też modele produktów w rozszerzonej rzeczywistości, które można oglądać na naszej stronie przez telefon. Można sobie wstawić biurko do swojego pokoju i sprawdzić, jak się w nim prezentuje.

Mateusz: Przyznam szczerze, że ten projekt, czyli nowa wersja strony internetowej, który wykiełkował w naszej głowie w zeszłym roku, na początku nie zakładał aż tylu ciekawych rozwiązań technologicznych. Projekt rósł z czasem. Pewnie w wielu projektach tak jest. Ale widząc możliwości, chcieliśmy jeszcze bardziej poprawić doświadczenie naszych klientów. I to jest naprawdę ciekawe: w tym roku produkty personalizowane to około 30, może do 40% tego, co robimy. A w zeszłym roku praktycznie nie robiliśmy takich projektów, tylko pojedyncze rzeczy na wymiar pod klienta. Ten rozwój technologii na pewno pomaga i jestem naprawdę podekscytowany tym, co przyniesie przyszłość. Na koniec dnia chodzi o jak najwierniejsze odwzorowanie rzeczywistości. Skoro cały handel przenosi się do internetu, to świetnie, że powstają takie rozwiązania, i myślę, że będą pomagać przenosić do sieci coraz większą część sprzedaży. Szczególnie w naszej kategorii, czyli meblach drewnianych, bo to dość tradycyjny biznes i myślę, że większość sprzedaży w branży meblarskiej wciąż jest, i jeszcze długo będzie, offline.

Biurka regulowane, personalizacja i IKEA

Maciek: Wy nie macie żadnego punktu offline, prawda? Jesteście w 100% online.

Mateusz: Tak.

Maciek: Chciałem właśnie zapytać, czy widzicie w liczbach, że konfigurator 3D działa. Ale zakładam, że te 30–40% to właśnie produkty z konfiguratora. Biurka stojące.

Mateusz: Tak, dokładnie. Biurka regulowane, półki na biurka, maty na biurka, które też robimy na wymiar, a do tego dwa rodzaje biurek, więc w sumie mamy na stronie cztery konfiguratory. Chcemy iść dalej i zwiększać możliwości personalizacji. Może niedługo dodamy personalizację samych blatów, bo dostajemy od klientów sporo zapytań o tę funkcję. Chcemy dalej rozwijać i ulepszać konfigurator. Ostatnio wdrożyliśmy kilka nowych rozwiązań, między innymi przelotkę na przewody w blacie biurka. W 100% konfigurowalną: przelotkę można umieścić w dowolnym miejscu blatu. To też fajna funkcja i na pewno chcemy dalej rozwijać ten projekt.

Maciek: Chciałem zapytać o ten konkretny segment, bo mogłoby się wydawać, że biurka stojące to dość zatłoczony rynek. IKEA ma je w ofercie. Podejrzewam, że teraz, przy rosnącej świadomości zdrowia i skutków siedzącego trybu życia, to produkt na fali. Jak sobie radzicie? Czy oceniacie nasycenie tego rynku i to, jak będzie się zmieniał w czasie?

Mateusz: Trudno mi to ocenić obiektywnie z naszej perspektywy, bo dla nas był to nowy segment w zeszłym roku i ten kanał stale rośnie. Z miesiąca na miesiąc sprzedajemy coraz więcej biurek regulowanych. Kluczowe znaczenie ma customizer i możliwość personalizacji. W każdym segmencie rynku jest miejsce dla niszowych produktów, które są albo personalizowane, albo z litego drewna. Te dwie rzeczy odróżniają nas od IKEA: możliwość personalizowania produktu co do centymetra. Rozmiar biurka wybierasz dowolnie, możesz dodać przelotkę i dopasować produkt do siebie. To jest kluczowe i dlatego ten segment rośnie u nas z miesiąca na miesiąc. Widzimy tu duży potencjał i będziemy poszerzać ofertę biurek regulowanych. Myślę, że cały segment rozwiązań do home office będzie zyskiwał na popularności, mimo że szczyt przypadł na czas covidu. To był też dla nas okres naprawdę dużego wzrostu. Efekt pocovidowy wciąż się utrzymuje. Sporo osób nadal pracuje w domu i w wielu przypadkach tak już zostało. Zgłaszają się do nas nawet projektanci, którzy projektują wyłącznie przestrzenie do pracy w domu. To naprawdę się zmieniło.

Maciek: Myślę, że trudno to będzie odwrócić. Niektóre firmy próbują zaganiać pracowników z powrotem do biur, ale chyba trzeba im życzyć powodzenia.

Mateusz: Tego trendu już się nie odwróci.

B2B: program dla firm i konta hurtowe

Maciek: Tak, ten trend jest raczej nieodwracalny. Wracając do struktury sprzedaży: mówisz, że pracujecie z różnymi architektami. Lubicie B2B, czy to jednak głównie B2C?

Mateusz: Głównie B2C. W tym roku wystartowaliśmy jednak z programem „for business” dla klientów B2B. Kanał B2B zawsze u nas istniał. Robiliśmy różne personalizowane projekty, na przykład personalizowane ładowarki na eventy czy prezenty dla firm. Od pewnego czasu uznaliśmy jednak, że warto rozszerzyć tę ofertę i wykorzystać nasze mocne strony, czyli personalizację, którą umożliwia nasza strona. To fajne narzędzie do tworzenia takich projektów, więc połączyliśmy je z ofertą B2B. Mamy konta hurtowe (wholesale), które możemy zakładać klientom na stronie. Mogą zamawiać ze zniżką, personalizować projekty bezpośrednio na stronie i zamawiać z wysyłką prosto do swojego klienta. Umożliwiło nam to też nowe rozwiązanie Shopify, które pojawiło się w zeszłym roku. Chcieliśmy przeprowadzić ten dość tradycyjny model sprzedaży B2B w bardzo zautomatyzowany sposób i tak powstał program, w którym klienci B2B zamawiają produkty bezpośrednio na stronie po specjalnej cenie. Dostają od nas próbki produktów i materiałów oraz opiekę opiekuna klienta. Chcemy, żeby ten kanał rósł. Na razie nie ma jeszcze dużego znaczenia, ale w tym i w zeszłym roku zauważyliśmy na rynku potrzebę: projektanci wnętrz i architekci szukają ciekawych rozwiązań do home office, do przestrzeni w domu aranżowanej jako biuro do pracy zdalnej. Dlatego wyszliśmy z takim programem.

Plany: nowe produkty i rynki europejskie

Maciek: To naturalnie prowadzi do trochę szerszego pytania. Czy możesz podzielić się planami firmy na najbliższe lata? Pójdziecie w poszerzenie gamy produktów, może w coś zupełnie nowego? A może w koncentrację, jak powiedziałeś, na klientach B2B i dopasowanie oferty do trochę innej grupy klientów, bo to też dywersyfikacja biznesu. Tak jak dywersyfikacją są różne kanały sprzedaży, tak segment klienta biznesowego to, nazwijmy to, zupełnie osobna szuflada. Jakie macie pomysły na to, co dalej?

Mateusz: Na pewno skupiamy się na poszerzaniu gamy produktów, w tym roku i pewnie w przyszłym. Mamy w planach, a w pewnym sensie już w projektowaniu, nowe produkty, które chcemy wprowadzić przede wszystkim w przyszłym roku. Wciąż skupiamy się na naszej niszy: home office, biurko i wszystko, co jest wokół biurka. Chcemy trochę wyjść poza biurko i zaproponować produkty, które pomagają w pracy zdalnej, ale nie tylko, bo mogą być wykorzystane też w biurach. Nie chcemy jednak tracić z oczu naszego focusu, czyli klienta, który pracuje w domu, chce otaczać się naturalnymi, jakościowymi produktami i dobrze się czuć w pracy, bo o to nam tak naprawdę chodzi. Dywersyfikacja: stawiamy też na łatwą komunikację i łatwą sprzedaż dla klientów B2B. I na pewno chcemy mocniej wejść na rynki zagraniczne, szczególnie europejskie, bo w zeszłym roku trochę się tu zmieniło. Położyliśmy mniejszy nacisk na Stany, a bardziej skupiliśmy się na rynkach europejskich i na nich będziemy się koncentrować w najbliższej przyszłości.

Szwajcaria: rynek, który zaskoczył

Maciek: Właśnie, chciałem jeszcze zapytać o rynki. Czy jest jakiś rynek, który was zaskoczył? Że jesteście numer jeden w Gwatemali, bo ludzie oszaleli na punkcie Oakywood? Jest coś takiego?

Mateusz: To ciekawe, bo jest. W tym roku był bardzo ciekawy przypadek, który wyszedł z naszych analiz danych. Szwajcaria stała się w tym roku, szczególnie w ostatnich miesiącach, chyba naszym czwartym rynkiem sprzedaży, a do pewnego momentu w ogóle nie koncentrowaliśmy się na tym kraju. Do momentu, kiedy to zauważyliśmy, gdzieś w połowie roku, bodajże w czerwcu. Z analiz wynikało, że mamy bardzo dobrą sprzedaż w Szwajcarii, w ogóle nie inwestując tam w marketing.

Maciek: To ciekawe, bo mamy klienta, który…

Mateusz: Zmieniliśmy to.

Maciek: Sorry, że wchodzę w słowo. Mamy klienta, który robi podobne rzeczy, bo robi stoły, i dla niego głównym rynkiem jest Szwajcaria.

Mateusz: Więc może ten rynek ma dużą potrzebę…

Maciek: Może tak.

Mateusz: …takich produktów. U nas zbiegło się to też z tym, że w międzyczasie odezwał się do nas dystrybutor. Rozpoczęliśmy współpracę i obecnie sprzedaż w Szwajcarii bardzo nam wzrosła. To teraz prawie 10% naszej sprzedaży. Ale to było zupełne zaskoczenie, które wyszło z danych, i trochę to zmieniliśmy: zaczęliśmy tam prowadzić marketing i zwiększamy sprzedaż w Szwajcarii.

Maciek: A z tym dystrybutorem pracujecie w modelu white label, czyli robicie coś pod ich marką? Czy raczej oni sprzedają wasze rzeczy?

Mateusz: Tak, dystrybutorzy sprzedają nasze produkty. Nie robimy produktów w modelu white label.

Wartości marki: drzewa, drewno z certyfikatem i przejrzyste ceny

Maciek: Chciałem jeszcze dopytać, bo wspomniałeś, że robicie rzeczy dla osób, które chcą być blisko natury. Widziałem też na stronie, że jesteście bardzo świadomi, jeśli chodzi o środowisko. Jak ważne jest to w waszej strategii?

Mateusz: Bardzo ważne. Wielu klientów zauważa, że wartości, które widać na naszej stronie, to nie puste slogany, które istnieją tylko tam. To wizja marki i podstawa naszego funkcjonowania. Od samego początku ważne było dla nas, jak powstają produkty: skąd pochodzi surowiec, jak jest wysyłany i pakowany, i cały nasz wpływ na środowisko. Od początku prowadzimy program, w którym za każdy sprzedany produkt sadzimy jedno drzewo albo, wspólnie z fundacjami, tworzymy jeden metr kwadratowy lasu. Myślę, że klienci widzą, że to nie puste slogany. Co roku mamy akcję nasadzeń i udostępniamy materiały z nich. Nawet sami jeździmy w teren i fizycznie sadzimy te drzewa, poza tym, że oczywiście je finansujemy. To jeden aspekt. Drugi to pozyskiwanie surowca, czyli drewna z certyfikatem i ze sprawdzonych źródeł. Do tego przejrzystość, którą też pokazujemy na stronie i którą się szczycimy: pokazujemy, co składa się na cenę produktu, jaka część ceny to koszt produkcji, jaka to nasze koszty marketingu, a ile na tym zarabiamy. Chcemy być transparentni. To jest u podstaw naszej wizji i wynika też z moich przekonań. Chcę, żeby marka tak wyglądała i tak się przedstawiała.

Mateusz: Fajne jest też to, że dostajemy od klientów naprawdę sporo feedbacku. Mamy automatyczny mail, który jest jednym z naszych najlepszych. Mogę się pochwalić: najlepszy flow marketingowy, jaki stworzyliśmy, to podziękowanie klientom za zakup. Mail idzie bezpośrednio z mojej skrzynki i jest pisany w pierwszej osobie, jako od założyciela Oakywood. Dostaję mnóstwo odpowiedzi od klientów, którzy piszą, że są zachwyceni tym, że mamy takie wartości, że to jeden z powodów, dla których u nas kupują, i dziękują nam za to, że istniejemy. Często to wiadomości w stylu: „Dzięki, że jesteście. Dzięki, że mogę u was kupić ten produkt”. Nie ma nic lepszego niż taki feedback.

Maciek: Super, piękna historia.

Rada dla zaczynających: po prostu zacznij

Tomek: Jestem w stanie to sobie wyobrazić. Słuchajcie, powoli dopływamy do końca. Zwykle w tym miejscu wysilamy się z Maćkiem na jakieś ładne podsumowanie odcinka, ale tym razem, mając ciebie, Mateusz, w rozmowie, zamiast podsumowania mamy prośbę. Czy możesz podzielić się biznesową radą dla osób, które myślą o własnym e-commerce albo już go prowadzą, ale w trochę mniejszej skali? Jak powinni się do tego przygotować i nastawić? Jak ustawić swoje myślenie o prowadzeniu e-commerce?

Mateusz: Jasne. Mam jedną kluczową radę i trochę odwraca ona to, co powiedziałeś: nigdy się nie przygotujesz, nigdy nie będziesz w 100% gotowy. Po prostu zacznij. To chyba najlepsza rada, jaką mogę dać, bo wiele osób odkłada realizację projektu czy przedsięwzięcia, myśląc, że można się do tego przygotować, czytając treści biznesowe, poradniki i tak dalej. Wiele osób wpada w pułapkę ciągłej potrzeby doinformowania się, a nie istnieje moment, w którym będziesz w 100% gotowy. Nigdy nie będziesz, więc zacznij jak najszybciej, bo to proces tworzenia biznesu cię do tego przygotuje. Nawet ja dziś nie czuję się w 100% gotowy, bo w miarę rozwoju firmy pojawiają się nowe wyzwania, do których trzeba się przygotować, a do nich też nigdy nie będę w 100% gotowy. Nie odkładaj tego na później. Zacznij jak najszybciej, a dowiesz się, jaki jest następny krok. Rozwiniesz to i tyle.

Tomek: Ta maksyma jest nam niezwykle bliska i często powtarzamy ją naszym klientom: tak jak mówisz, nigdy nie będziesz w 100% gotowy i nie dowiesz się, dopóki nie spróbujesz. Świetna myśl i świetna rada. Myślę, że tą radą możemy zakończyć nasze dzisiejsze spotkanie. Mateusz, ogromne podziękowania za to, że znalazłeś czas w swoim całkiem zabieganym, choć dobrze poukładanym biznesowo życiu i podzieliłeś się z nami wieloma cennymi uwagami i wskazówkami dla osób, które będą chciały cię naśladować. Dla wielu firm jesteście marką, na której chcą się wzorować i której sukces chcą powtórzyć. Raz jeszcze ogromne dzięki za twoją obecność i twój czas. Wam również bardzo dziękuję za obejrzenie tego odcinka. Wierzymy, że był dla was tak samo ciekawy jak dla nas, a informacje, którymi podzielił się Mateusz, będą dla was cenne. Jak zwykle liczymy na wasze komentarze, opinie i propozycje tematów, o których chcielibyście posłuchać w kolejnych odcinkach. Bardzo dziękujemy wam za dzisiaj.