Mateusz Kasprzak, OPTISOFA: jak sprzedawać meble online – własna flota, rendery i wejście do Niemiec

Odcinek opublikowany 16 stycznia 2024; liczby i plany (m.in. oficjalne otwarcie nowej fabryki 13 stycznia) dotyczą czasu nagrania.

Kim jest Mateusz Kasprzak?

Tomek: Cześć! Witamy was w kolejnym odcinku. Dziś przygotowaliśmy dla was porcję bardzo praktycznych informacji o tym, jak prowadzić e-commerce. A wszystko to za sprawą naszego gościa. Jest nim Mateusz Kasprzak, e-commerce manager marki OPTISOFA. Opowie nam o tym, jak kilka lat temu dołączył do firmy rodzinnej, postanowił stworzyć kanał online i zacząć sprzedawać meble w internecie. Zapraszamy do wysłuchania. Cześć, Mateusz.

Mateusz: Cześć, cześć.

Tomek: Cieszę się, że znalazłeś czas i zgodziłeś się na dzisiejszą rozmowę. Chcielibyśmy cię trochę przepytać o sukces, który jako e-commerce manager osiągnąłeś w firmie, do której dołączyłeś, bo jest to firma twojej rodziny produkująca meble. Zanim jednak przejdziemy do konkretnej, bardzo merytorycznej rozmowy, czy mógłbyś szerzej przedstawić siebie? We wstępie tylko hasłowo wspomniałem, jaką rolę pełnisz w firmie.

Mateusz: Tak. Cześć! Dziękuję za zaproszenie. Pokrótce: tytułuję się e-commerce managerem. Jest to u nas firma rodzinna, więc kilka lat temu, przejąwszy firmę, siłą rzeczy zajmowałem się wszystkim, jak to zazwyczaj jest w firmach rodzinnych: produkcją, trochę sprzedażą, trochę controllingiem. Moje ścieżki tak się potoczyły, że zostałem e-commerce managerem i w tym momencie moje główne zajęcie to właśnie e-commerce. Mam pod sobą zespół i tym na co dzień się zajmuję.

Jak powstała OPTISOFA i skąd pomysł na sprzedaż online?

Tomek: Jasne. Pamiętam, Mateusz, jak spotkaliśmy się pierwszy raz, kiedy nasza współpraca dopiero się zaczynała. To było blisko dwa lata temu i nie ukrywam, że urzekła mnie wtedy historia, którą opowiedziałeś: jak dołączyłeś do firmy i postawiłeś na swoim. Dotychczasowy model biznesowy OPTISOFA to była klasyczna produkcja i sprzedaż głównie przez fizyczne sklepy i oddziały. Ty postawiłeś na kanał online i chciałeś przekonać rodzinę, że to będzie dobry pomysł, co na początku wcale nie było oczywiste. Może zacznijmy od tego, żebyś powiedział więcej o historii samej firmy, jak powstała i jak się rozwijała, i płynnie przeszedł do momentu, kiedy włączyliście nowy kanał sprzedaży online.

Mateusz: Tak. Firma ma w tym momencie 33 lata, więc to kawał historii. Założył ją mój tata z wujkiem w garażu, tak naprawdę w rodzinnym domu. Zaczynali w garażu, produkowali meble, a że były to lata 90., dobry okres dla wszystkich firm, które cokolwiek produkowały, to jeśli ktoś się dobrze zaszczepił, szło to naturalnym pędem. Sprzedawaliśmy wtedy jeszcze w ogóle nie jako OPTISOFA, tylko jako firma, która po prostu miała w nazwie nazwisko. Firma się rozwijała, zatrudnialiśmy sporo ludzi i sprzedawaliśmy różnymi kanałami, ale głównie przez sieci handlowe, które z latami się zmieniały, w zależności od tego, jak kreował to rynek i co było odpowiednie dla nas jako przedsiębiorstwa.

Mateusz: I tu płynnie przejdę do otwarcia kanału e-commerce, bo tak jak wspomniałeś, to było dla nas dosyć ciekawe. Ja wtedy jeszcze studiowałem i zastanawiałem się, jaką ścieżkę kariery wybrać. Cały czas ciągnęło mnie do firmy rodzinnej, bo temat przewijał się w domu od rana do wieczora, praktycznie przez całe moje dotychczasowe życie. Zastanawiałem się, zastanawiałem i wpadłem na pomysł: kurczę, może by tak zacząć sprzedawać przez internet. Zaczynaliśmy wtedy sprzedawać dla naszych kontrahentów, którzy też wchodzili w kanały internetowe; spotykaliśmy ich na targach meblowych, na których się pojawialiśmy. Oni też nas przekonywali, że warto pojawić się u nich w internecie. Stwierdziłem, że w sumie czemu nie.

Mateusz: Firma dobrze wtedy prosperowała, nie było żadnych problemów: sprzedawaliśmy, produkowaliśmy. W zasadzie naszym głównym problemem na tamten moment były moce produkcyjne. Dostałem więc dosyć duży mandat zaufania od taty i od wujka. To mógł być mój eksperymentalny projekt, który w żaden sposób nie był rozliczany, w który włożyłem niewielkie nakłady finansowe i który mogłem doświadczalnie testować. Jednocześnie studiowałem dziennie i próbowałem coś robić w internecie, a w pewnym momencie okazało się, że to fajny kierunek i może warto to bardziej sprofesjonalizować i robić dużo porządniej.

Pierwszy sklep: rok bez sprzedaży i pierwsze zamówienie

Tomek: Zaczęliście od sklepu czy od sprzedaży na marketplace'ach?

Mateusz: W zasadzie jednocześnie, tylko na marketplace'ach zaczynaliśmy wtedy sprzedaż. Próbuję sobie ułożyć w głowie, jak to dokładnie było; to był podobny czas, tak powiem. Natomiast w sklepie przez pierwszy rok tak naprawdę nic nie sprzedałem. To nie było tak, jak teraz robią niektóre sklepy, że wchodzą w internet i wszystko jest zrobione bardzo profesjonalnie, z pełnym badaniem rynku: wchodzimy i zaczynamy sprzedawać. U nas było tak, że coś wymyśliłem w głowie, znalazłem lokalnie informatyka, który miał system sklepowy, który sam napisał. Robił ten sklep z rok czy półtora, dosyć długo. Dodaliśmy pierwsze produkty i po jakimś czasie zaczęły się pierwsze zamówienia. Było to mało profesjonalne, ale działało. I chyba musiało zadziałać, bo robiłem to bardziej z pasji i z chęci spróbowania czegoś nowego.

Maciek: Właśnie chciałem dopytać: co sprawiło, że tak długo kontynuowałeś ten projekt? Statystyka jest taka, że większość e-commerce'ów, które nie sprzedają, pada w ciągu pierwszych 120 dni. Większość firm, które przez rok nic by nie sprzedały, pewnie miałaby jakieś koszty i by z tego zrezygnowała. Zastanawiam się, jak to wyglądało u ciebie. Czy nie miałeś, zakładam…

Mateusz: Nie. Po pierwsze nie miałem żadnych ram ani żadnej presji, że to musi zadziałać. Jak wspomniałem, firma miała się dobrze i sprzedawała duże ilości do sieci handlowych, więc nic nie było wymuszone. Ten e-commerce dopiero tworzyliśmy i wszystko powstawało w locie. Nie mieliśmy projektu i planu od A do Z, uczyłem się na bieżąco, jak można to zrobić, jak pokazać w internecie produkty, które mamy. Jednocześnie powstawały sesje zdjęciowe. Na reklamę praktycznie w ogóle nie wydawaliśmy, staraliśmy się ogarnąć to organicznie, więc kosztów nie było praktycznie żadnych. Materiały, które powstawały do internetu, i tak były wykorzystywane w materiałach drukowanych, na przykład w katalogach, które były przedsiębiorstwu potrzebne. Więc koszty żadne. Pamiętam jeszcze, że ten pierwszy sklep kosztował 4000 złotych. To też mogę tu powiedzieć.

Maciek: Dobra cena.

Mateusz: Te czasy się bardzo zmieniły. Nie był bardzo funkcjonalny. Ale mogę powiedzieć ciekawostkę: pierwsze zamówienie, które przyszło ze sklepu…

Maciek: Chciałem właśnie o to zapytać. Koniecznie.

Mateusz: Tak. Pamiętam dokładnie, w jakim to było mieście i jakie to były produkty. Dwie sofy, a zamówienie zobaczyłem po trzech tygodniach od momentu, kiedy wpadło. Mieliśmy skonfigurowany sklep i płatności, ale to był trochę poboczny projekt, a ja, jak wspomniałem, studiowałem dziennie. Siedzieliśmy chyba nawet w restauracji, patrzę na telefon, przeglądam maile i gdzieś mi mignęło powiadomienie z PayU, że jest wypłata środków. Wypłaty były chyba co dwa czy co ileś tygodni. Myślę: „O kurczę, co to jest?”. Wchodzę, a tu meble się zamówiły. Bardzo ciekawe doświadczenie. I chyba wtedy zacząłem wierzyć, że to jednak dobry kierunek i że może warto robić to dużo porządniej i zgodnie ze sztuką, tak to nazwę.

Maciek: Udało się dostarczyć to pierwsze zamówienie i klient nie był zły?

Mateusz: Tak, bardzo szybko je wyprodukowaliśmy, bo mieliśmy wtedy czas dostawy około sześciu tygodni; to u nas standardowy czas, pięć, sześć tygodni. Sam z tym pojechałem, bo na początku cały sklep obsługiwałem w stu procentach sam. Mam na myśli, że nawet dowoziłem te meble i wnosiłem je klientom. Tak to było.

Maciek: Jak długo byłeś sam? Kiedy do twojego zespołu dołączyła pierwsza osoba?

Mateusz: Wydaje mi się, że po około pół roku, nie pamiętam dokładnie daty. Dużo stawiamy na wartości rodzinne, więc pierwszą osobą, która zaczęła tu pracować, była moja ówczesna narzeczona, a dziś żona. To ona pierwsza dołączyła do zespołu, tak naprawdę do mnie. Korzystałem też z zasobów działu handlowego firmy, który wcześniej czasem pomagał w różnych elementach.

Jak przekonać rodzinną firmę do e-commerce?

Tomek: Mateusz, kiedy ta wizja, że sprzedaż online to dobry kierunek, u ciebie zakiełkowała i się w tym upewniłeś, zakładam, że kolejnym krokiem było przekonanie reszty rodziny do inwestycji w sprzedaż online. Ale też do zmian, których musiała doświadczyć sama firma, żeby przejść wewnętrzną transformację cyfrową: z firmy bardzo fizycznej, z dość tradycyjnym modelem biznesowym, do firmy otwartej na kanał online. Czy możesz powiedzieć, po pierwsze, czy rzeczywiście długo musiałeś przekonywać rodzinę, a po drugie, co jest chyba bardzo ważne dla osób, które nas oglądają i być może są w podobnej sytuacji: jak wyglądała transformacja samej firmy, żeby zacząć na poważnie obsługiwać kanał online?

Mateusz: Więc tak. Czy musiałem długo przekonywać? Trochę tak, ale nie w tym sensie, że musiałem tłumaczyć, że warto, bo cały zarząd wiedział, że warto i że to kierunek przyszłości. Większym problemem było to, że produkowaliśmy dla sieci handlowych, a umowy z nimi są takie, że nie można ich w żaden sposób zerwać; granie z takimi umowami jest po prostu niebezpieczne, tak bym to określił. Musieliśmy to więc zrobić naturalnie: nie mogliśmy postawić wszystkiego na jedną kartę i nagle zacząć sprzedawać w internecie, tylko stopniowo przenosić sprzedaż z kanału tradycyjnego do internetowego.

Mateusz: Żeby dobrze przekonać i żeby pojawiły się środki na większą inwestycję, potrzebowaliśmy, myślę, około roku. W tym roku już sprzedawaliśmy, wpadało jedno, dwa zamówienia w tygodniu. Kiedy pojawili się klienci, zaczęły się telefony i maile i wszystko zaczęło funkcjonować nie raz na rok, tylko regularnie, mieliśmy już stuprocentową pewność, że idziemy w tym kierunku i rozwijamy się tak, jak powinniśmy, to znaczy informatyzujemy firmę.

Mateusz: To był dla nas przełomowy moment, kiedy podjęliśmy kilka decyzji. Pierwsza: ten pierwszy sklep trzeba zrobić porządniej, ale też szybciej. Nie mamy czasu robić go kolejny rok, działamy od razu tak, jak powinniśmy. Druga: zinformatyzować obszar przedsiębiorstwa, który zajmuje się produkcją. Chciałbym zaznaczyć, że przede wszystkim jesteśmy producentem, a nie sprzedawcą, więc obszar produkcji i wszystkich procesów wewnątrz firmy jest super istotny i zawsze był dla nas najważniejszy. Zainwestowaliśmy wtedy w system do zarządzania przedsiębiorstwem klasy ERP. Mieliśmy już wcześniej taki program, ale nie spełniał wszystkich naszych wymagań. Jednocześnie zainwestowaliśmy w sklep internetowy, który postawiliśmy na WooCommerce na WordPressie: na tamten czas szybkie i dosyć tanie rozwiązanie. Po miesiącu czy dwóch mieliśmy nowy serwis na nowym silniku.

Mateusz: Wszystko miało być pięknie. Zaczęliśmy inwestować w reklamę w Google i we wszystkich kanałach internetowych, w których się teraz reklamujemy. I zaczęły się pojawiać pierwsze problemy i wyzwania, także technologiczne, na które musieliśmy odpowiedzieć. Zaczęliśmy mieć problemy z infolinią, ze skrzynką mailową, z rzeczami, które wydawało się, że nie powinny być problematyczne.

Ile sprzedaży robi dziś online?

Tomek: Czy możesz zdradzić, żebyśmy mieli obraz skali, jaki jest stosunek obrotów e-commerce do pozostałej sprzedaży? Czy to znacząca część?

Mateusz: W tym momencie praktycznie 100% przychodów całej firmy to kanał sprzedaży online. Nasz własny e-commerce to, wydaje mi się, na ten moment gdzieś 50–60%. To się cały czas zmienia. Wynika to z tego, że w krajach takich jak Polska, Niemcy czy Austria sprzedajemy już tylko własnymi kanałami e-commerce, a na przykład w Anglii łatwiej nam robić to przez marketplace. Stąd te…

Tomek: Czyli, Mateusz, odeszliście zupełnie od sprzedaży stacjonarnej?

Mateusz: Tak, odeszliśmy od sprzedaży stacjonarnej w 2020 roku, czyli kluczowy był dla nas początek pandemii. Ale nie była to bardzo przemyślana decyzja, poszła w locie, że tak powiem. Była potrzeba. Byliśmy wtedy bardzo dobrze przygotowani na czas pandemii, choć oczywiście nikt się jej nie spodziewał. Mieliśmy gotowy e-commerce z gotowymi produktami, z dobrymi renderami, z podstawowym konfiguratorem tkanin. Mieliśmy też już własny transport; może później pojawią się o to pytania, chcę do tego przejść. Kiedy nastała pandemia, sklepy stacjonarne zostały zamknięte. Koszty materiałów produkcyjnych drastycznie poszły w górę i okazało się, że to, co robimy dla sieci handlowych czy sklepów stacjonarnych, przestaje być rentowne. A w internecie mamy tyle swobody, że możemy manewrować cenami. Oczywiście z szacunkiem do klienta, ale kiedy dostajemy bardzo duże podwyżki wszystkiego, z każdej strony, musimy reagować, żeby się po prostu utrzymać.

Jak sprzedać sofę, której klient nie może dotknąć?

Tomek: Jasne. Mateusz, wywołałeś pytanie, które jest częścią następnej części naszej rozmowy, i myślę, że niezwykle istotnej. Zajmujecie się przede wszystkim produkcją, ale jesteśmy tu, żeby porozmawiać o sprzedaży online mebli, czyli przedmiotów zdecydowanie niemałych, niestandardowych, które mają swoją specyfikę jako branża w e-commerce. Czy możesz powiedzieć, co niestandardowego trzeba uwzględnić przy sprzedaży produktów, których nie wyślemy do paczkomatu ani zwykłym kurierem? Jak wygląda ta specyfika i jak radzicie sobie z wyzwaniami? Tym bardziej że, jak już wspomniałeś, sprzedajecie nie tylko w Polsce.

Mateusz: Tak. Powiem wam tak: na początku było to dla mnie bardzo trudne do przetrawienia. Jak sprzedać taki produkt jak sofa, kiedy nie chcemy sprzedawać produktu taniego i niskiej jakości, tylko fajny, designerski produkt wysokiej jakości i do tego super wygodny? Zastanawiałem się, jak to zrobić. Zwłaszcza że kiedy sprzedawaliśmy stacjonarnie, mieliśmy sporo zwrotów od klientów, bo produkt nie spełniał oczekiwań: był niewygodny, za twardy albo za miękki. Skoro źle bywa nawet wtedy, gdy ktoś może sofy dotknąć w sklepie, to jak sprzedawać przez internet? I słuchajcie, okazało się, że wcale nie jest to takie straszne. Klienci, którzy kupują przez internet i czytają dobry opis, tak naprawdę nie mają problemu z tym, czy sofa jest za twarda, czy za miękka. To było pierwsze wyzwanie i okazało się, że problem tkwił w mojej głowie, a tak naprawdę nie był problemem. Może trochę się rozwinąłem. A druga rzecz: zapytałeś też o kwestię paczkomatów…

Logistyka: dlaczego OPTISOFA ma własną flotę?

Tomek: Logistyki, tak.

Mateusz: Transportu i logistyki, tak. Od samego początku, kiedy postawiliśmy na e-commerce i zaczęliśmy sprzedawać pod własną marką, podpisywać się pod produktami, które produkujemy i sprzedajemy, chcemy robić coś jakościowego. Nigdy nie poszliśmy w seryjną, masową produkcję taniego produktu z szybką wysyłką kurierem. Robimy to na trochę innym standardzie, co moim zdaniem jest trudniejsze, ale bardziej wdzięczne. Przyjemniej też chodzi się do pracy, w której robi się coś, w co się wierzy.

Mateusz: Wrócę trochę do historii. Przez pierwszy rok sam woziłem te meble. To było najprostsze, żeby udowodnić, że projekt ma sens, i nie angażować w to środków i kapitału firmy. W pewnym momencie zaczęło to być na tyle kłopotliwe, że cotygodniowe wyjazdy nie wchodziły w grę, więc trzeba było pomyśleć, co dalej. Podpisaliśmy wtedy umowę z firmą logistyczną, która miała dostarczać nasze produkty klientom na terenie całej Polski i montować je u nich. Okazało się to jedną wielką wtopą, bo praktycznie osiem na dziesięć dostaw nie było zrealizowanych tak, jak powinny. Sofy były uszkodzone, bardzo często docierały do klientów w innym przedziale czasowym, niż klient dostał od nas w informacji, czasami w zupełnie inne dni. Monterzy, a płaciliśmy za obsadę dwuosobową, przyjeżdżali sami, nie chcieli wnosić sofy albo kłócili się przy kliencie, że złożenie sofy nie jest w ich standardzie. To było po prostu masakryczne doświadczenie.

Mateusz: Mówię o tych naszych standardach, bo chcemy robić coś jakościowego. Teoretycznie mogliśmy się z tego cieszyć, bo przy każdej takiej dostawie składaliśmy reklamację i, może to brzydko brzmi, ale rekompensata była wyższa niż koszt dostawy, który ponosiliśmy. Oczywiście wiązało się to z bardzo dużym niezadowoleniem klientów. Trwało to pół roku czy kilka miesięcy i stwierdziliśmy: kurczę, nie może tak być. Chcemy robić to porządnie i sprzedawać tak, żeby klient był zadowolony z produktu i z obsługi, od wejścia na stronę i zamówienia aż do dostawy, i żeby miło nas wspominał. Stwierdziliśmy, że inwestujemy. To była pierwsza duża inwestycja: we własną flotę samochodów i własny dział, nazwę to, logistyczny, który sam dostarcza produkty. Ta decyzja wiązała się po pierwsze ze sporą inwestycją, a po drugie z ryzykiem, że to może nie wypalić. Ale zainwestowaliśmy we flotę, zatrudniliśmy pierwszych kierowców i okazało się to strzałem w dziesiątkę.

Polska, Niemcy, Austria: jak wybierać kolejne rynki?

Tomek: A dowozicie tylko na terenie Polski czy jeździcie dalej?

Mateusz: Sami jeździmy na terenie Polski, Austrii i Niemiec. Rozwijamy kanał e-commerce; może to nie jest popularne w dobie startupów, ale robimy to w trochę organiczny, za to bezpieczny dla nas sposób. W tym momencie przeprowadziliśmy się do nowej fabryki, której oficjalne otwarcie mamy 13 stycznia, więc nie wiem, kiedy kto to ogląda. Mamy moce produkcyjne, żeby mocno zwiększyć produkcję, i sklep e-commerce na tyle mocny, że możemy wejść w każdy kraj, w który tylko zechcemy. Ale tak nie robimy, właśnie ze względu na logistykę. Nie chcemy falstartu, w którym wejdziemy na jakiś rynek, a przez logistykę okaże się to wtopą. Mam tu na myśli opinie klientów, recenzje i całe postrzeganie nas jako firmy, bo bardzo o to dbamy.

Mateusz: Dlatego jesteśmy w Polsce, pół roku temu weszliśmy do Niemiec, a naturalną koleją rzeczy była też Austria. Na tych rynkach cały czas sprzedajemy i zwiększamy sprzedaż. Austria okazała się dla nas super rynkiem: nie jest za duża, a jest bardzo chłonna, jak się okazuje. W kolejnych miesiącach będziemy otwierać kolejne kraje: do tych bliższych będzie jeździć nasza logistyka, a na kraje takie jak Francja czy Hiszpania szukamy partnera, czy też dogadujemy się z partnerem, który będzie dla nas realizował dostawy.

Tomek: Jasne. Wspomniałeś wcześniej, że oprócz krajów, w których jesteście dostępni ze sklepem internetowym, sprzedajecie też przez marketplace'y. Jak tam organizujecie logistykę?

Mateusz: To już jest po stronie marketplace'u. Do Anglii dowozimy całopojazdowe transporty, też własną flotą; po prostu jeżdżą nasi kierowcy. To całe ciężarówki mebli dostarczane prosto do magazynu, a resztą zajmuje się już marketplace. Mamy też plan na przyszłość: nie zamykać tego kanału, bo jest dla nas fajny pod względem bezpieczeństwa, to znaczy żeby mieć kilka nóg, ale też rozwijać na Wyspach własny e-commerce.

Kiedy zaczęliście budować markę OPTISOFA?

Maciek: Jasne. Chciałem zapytać, kiedy świadomie zaczęliście inwestować w budowanie świadomości i własnej marki? W którym momencie to nastąpiło? Wspominałeś, że na początku firma miała po prostu nazwisko w nazwie, więc interesuje mnie, kiedy postawiliście na świadome budowanie brandu.

Mateusz: Zaczęło się to równocześnie ze sprzedażą w internecie, bo pierwszy e-commerce działał pod marką OPTISOFA, więc trochę naturalnie. Ale kamieniem milowym był 2020 rok, kiedy zaczęła się pandemia i postawiliśmy w 100% na sprzedaż internetową. Wtedy to już były mocne działania i od tamtej pory tak działamy. Przeszliśmy też wtedy drobny rebranding: zmieniliśmy logo i dostosowaliśmy je trochę do obecnych czasów. Sama marka OPTISOFA istnieje u nas, wydaje mi się, blisko 20 albo dwadzieścia parę lat jako nazwa handlowa, z wcześniejszym logo, choć sprzedawaliśmy pod nazwą firmy z nazwiskiem. To było cały czas w tle, ale nigdy wcześniej nie było pomysłu, jak to wykorzystać. Był tylko pomysł, żeby stworzyć fajną markę. I tak naturalnie wyszło.

Treść zamiast reklamy: rendery, opisy i darmowe próbki tkanin

Maciek: Chciałbym jeszcze wrócić do tematu, który zaczął Tomek: praktycznych porad i specyfiki kupowania mebli przez internet. Wspominałeś, że ważne jest zbudowanie realistycznych oczekiwań klienta, czy to szczegółowym i dokładnym opisem, czy wysokiej jakości renderami. Czy patrząc wstecz, są jeszcze inne rzeczy w sprzedaży online, które dobrze wam zadziałały? Jakieś wnioski i lekcje, które wyciągnęliście?

Mateusz: Tak. Od początku naszym kierunkiem było to, żeby treści na stronie, opisy i w ogóle cała strona były jakościowe. Często są sklepy, które mają dużą bazę produktów ze średnio napisanymi opisami i bardzo dużo inwestują w reklamę. My stwierdziliśmy, że bezpieczniej będzie dostarczyć fajne treści w fajny, przejrzysty dla klienta sposób i inwestować trochę mniej w reklamę. Ale jeśli już pozyskamy klienta, to żeby został na stronie, mógł wyczytać wszystkie informacje, które go interesują, i koniec końców podjął decyzję zakupową.

Mateusz: Nie było łatwo to tak zrobić. Wiązało się to z bardzo dużymi inwestycjami, chociażby w wyrenderowanie wszystkich produktów we wszystkich tkaninach. Na początku mieliśmy tylko kilka produktów ze zdjęciami jeszcze naturalnymi, to znaczy robionymi przez fotografa. Ale koszty były wysokie, a jakość tych zdjęć różna, bo nie da się odwzorować 100 czy 200, czy 500 zdjęć w taki sam sposób, bo warunki po prostu się zmieniają. Postawiliśmy więc na renderowanie i na konfigurator i cały czas szukamy rozwiązań i możliwości, żeby przekazać klientowi wszystkie informacje o produkcie: o jego wyglądzie, jakości wykonania czy miękkości siedziska.

Mateusz: Już w pierwszym sklepie, jeszcze na tym pierwszym, autorskim silniku, postawiliśmy na wysyłanie klientom darmowych próbek tkanin. To namacalny kontakt z nami, z firmą, która jest internetowa i wtedy jeszcze była w żaden sposób nieznana. Chodziło o to, żeby pokazać klientowi, że produkt jest fajnie pokazany i dla kogoś, kto się nim interesuje, zapewne ładny, ale też że faktycznie istnieje, że firma i marka faktycznie istnieją, że można dotknąć faktury, zobaczyć paczkę, którą przygotowujemy z naprawdę dużą starannością. I to w zasadzie za darmo, więc klienci zaczęli z tego korzystać. Cały czas szukamy takich rozwiązań. Będę do tego wracał: chodzi o to, żeby jak najlepiej pokazać klientowi, czym jest produkt, jak jest wykonany, jaki ma standard i jakość. Opisy tkanin, wypełnień, konstrukcji mebla: wszystko to jest dla nas super istotne.

Czy showroomy napędzają sprzedaż online?

Maciek: Te tkaniny i darmowe próbki przywiodły mi na myśl showroomy, w których jesteście obecni. Macie swoje showroomy, jesteście w różnych galeriach, wystawiacie te meble. Czy widzicie wpływ obecności offline na sprzedaż online, czy jest to trudno mierzalne?

Mateusz: Jest to trudno mierzalne, ale ostatnio mieliśmy trochę przymusowy eksperyment. Byliśmy w jednym z punktów w Warszawie, gdzie mamy sporo klientów, i ten punkt po prostu się zamknął. Coś poszło nie tak i zniknął z mapy Warszawy. Przez jakiś czas nie byliśmy w Warszawie w żadnym punkcie, a sprzedaż wcale nam nie spadła. Wręcz powiedziałbym, że w tamtym okresie sprzedaż internetowa się nawet umocniła. Personalnie nie robię analiz na danych, jak to działa, bo trudno to zmierzyć, ale wydaje mi się, że to bardziej kwestia wizerunkowa i namacalności produktu, niż coś mocno skorelowanego ze sprzedażą. Zwłaszcza że w krajach takich jak Niemcy czy Austria w ogóle nie ma nas stacjonarnie, a sprzedaż też cały czas rośnie i się rozwija. Klienci nie mają z tym żadnego problemu.

Czy klienci w Niemczech kupują inaczej?

Tomek: Czy powiedziałbyś, że klienci niemieccy mają inne oczekiwania niż w Polsce? Robicie coś inaczej na którymś z rynków?

Mateusz: Czy robimy inaczej? Nie wydaje mi się. Na pewno dla firmy, która wchodzi na tamte rynki, to wyzwanie marketingowe. Decyzja o tym kroku i rozpoczęcie współpracy z wami to był moment, w którym stwierdziliśmy, że Polska jest dla nas… Bo tak: mieliśmy silnik sklepu, sklep internetowy, który z sukcesem sprzedawał w Polsce, ale potrzebowaliśmy czegoś, co pozwoli nam wejść na inne rynki. I to było kolejne wyzwanie: okej, musimy coś zmienić, musimy zrobić to tak, żeby sprzedawać też za granicą. Wtedy zainwestowaliśmy w kolejny sklep. Weszliśmy na te rynki i jedyna różnica, jaką widzę, to koszty marketingu. Na rynkach zagranicznych są drastycznie wyższe. Z jakiego powodu? Pewnie chodzi o walutę euro, o zarobki i o konkurencję. Wchodząc na rynki zagraniczne, pół roku temu, w czerwcu 2023, musieliśmy też zmienić całą komunikację marketingową na język angielski. To też było dla nas dużym wyzwaniem, zwłaszcza że na razie naszym największym rynkiem jest Polska, ale klientom to jakoś nie przeszkadza.

Tomek: Jasne. A na Niemcy też macie wszystko po angielsku?

Mateusz: Nie. Na Niemcy mamy stronę po niemiecku. Mamy czat, który obsługujemy po niemiecku, infolinię też. Mamy w biurze kolegę, który obsługuje klientów po niemiecku. Ale to tylko dodatek; chodzi mi o to, że cała komunikacja firmy jest po angielsku.

Tomek: Jasne.

Mateusz: Stwierdziliśmy, że nie będziemy jej robić dla każdego rynku w jego języku, tylko na przykład Instagram czy newsletter robimy od razu międzynarodowo, po angielsku.

Instagram, Google Ads i własne studio

Tomek: Okej. Mateusz, powiedziałeś, że wchodząc na rynek niemiecki i austriacki, dużą część budżetu inwestujecie w marketing. Możesz zdradzić, na które kanały marketingowe stawiacie przede wszystkim i które są dla was najważniejsze?

Mateusz: W tym momencie stawiamy w głównej mierze na Instagram. Nie promujemy jednak bardzo wszystkich postów, Instagram jest bardziej wizerunkowy. A cała reszta to kanał googlowy, czyli wszelkiego rodzaju reklamy w Google.

Tomek: Ads.

Mateusz: Tak, Google Ads. Dotychczas były to głównie kampanie produktowe, to żadna tajemnica. Teraz coraz bardziej stawiamy na reklamy displayowe. Będziemy też robić wideo, więc w przyszłości będą się pojawiać od nas właśnie takie treści. To się wiąże z naszym rozwojem, bo jako firma produkcyjna do niedawna byliśmy w poprzedniej lokalizacji, gdzie nie mieliśmy przestrzeni na tworzenie takich materiałów. Zrobienie sesji czy wideo w wynajętej przestrzeni to dla nas kilka dni oderwania się od bieżących spraw. A tutaj mamy już przestrzeń, możliwości i fajne aranżacje, więc teraz będzie łatwiej.

Tomek: Domyślam się, że zabranie na sesję zdjęciową kilku tirów z kanapami może być wyzwaniem.

Mateusz: Wiecie co? Tak. Logistycznie jeszcze spoko, bo mamy darmową dostawę wszędzie. Ale dużym problemem jest znalezienie przestrzeni, która odpowiadałaby nam w 100%, i jej rearanżacja. Tworząc materiały, nie chcemy pokazywać w nich produktów, nie powiem konkurencji, bo sof tam na pewno nie ma, ale na przykład dekoracji, o które klienci czasem pytają: „Skąd to jest? Dlaczego to nie jest wasze?” albo „Czy to jest wasze i czy możecie nam to sprzedać?”. Dużym wyzwaniem było więc znalezienie takiej przestrzeni i jej właściciela, który nie będzie miał problemu, żeby nam to umożliwić. Jakoś sobie radziliśmy, a teraz w naszej przestrzeni będziemy mieć studio, w którym będziemy mogli to realizować i w ten sposób wychodzić do klienta.

Mateusz: Płynnie przejdę dalej: bardzo chcemy stawiać na transparentność i przejrzystość. Będziemy pokazywać klientom wszystko od podszewki: jak i gdzie tworzy się te meble. W nowej przestrzeni będziemy mieć „Office of Lab”, czyli przestrzeń, w której będą pokazane meble i różne elementy tych mebli. Będziemy też mieć cykl szkoleń z architektami i klientami, którzy będą mogli przyjść, wejść na produkcję i ją obejrzeć.

Made to measure zamiast mebli z magazynu

Maciek: Skąd taka decyzja? Czujecie, że takie są oczekiwania rynku, że klienci są świadomi i potrzebują tych informacji?

Mateusz: Tak, na pewno. Widzimy to po naszych klientach. Bardzo często dostajemy od nich informację zwrotną, że są zadowoleni, że to produkt, który sami wykonujemy, produkujemy w Polsce. Nie wiem, jak dokładnie wpływa to na decyzje zakupowe klientów na rynkach zagranicznych, ale w Polsce na pewno ma ogromne znaczenie, że nie jest to produkt ściągany gdzieś ze Wschodu, tylko wykonany przez nas, w naszej technologii i naszym standardzie.

Mateusz: Mieliśmy też na stronie zakładkę, która teraz naturalną śmiercią wygasa, z produktami z magazynu. Produkowaliśmy na stan magazynowy, żeby móc szybko wysyłać, ale sprzedaż tych produktów naturalnie zaczęła topnieć, a dużo częściej zaczęły się sprzedawać produkty made to measure, czyli z konfiguratora, które klienci mogą sobie sami wybrać. Dostawaliśmy informację zwrotną, że jeśli coś jest w magazynie, to może jest od kogoś ściągane albo jest towarem drugiej jakości. Postawiliśmy więc na jakość i na made to measure: coś z konfiguratora, zrobione bezpośrednio dla klienta, który wie, że produkt od początku do końca jest wykonany specjalnie dla niego, na jego zamówienie, jest spersonalizowany i ma metkę, która mówi, że jest właśnie jego.

Jakie trendy widać w sprzedaży mebli online?

Maciek: Czy w ostatnich latach zauważyliście, że oczekiwania albo przyzwyczajenia klientów znacząco się zmieniły? Czy można wyodrębnić jakieś trendy w waszej branży?

Mateusz: Powiedziałbym, że zdecydowanie produkty robione na specjalne zamówienie klienta znacznie bardziej elektryzują klientów niż sofa gotowa z półki. Widzę to po słupkach sprzedaży i po tym, jak to się zmieniało w czasie. Były okresy, kiedy produkty z magazynu stanowiły blisko 60% sprzedaży w sklepie, a później spadło to do 5%, może 10%. Stwierdziliśmy więc, że kierunkiem jest robienie produktów bardzo spersonalizowanych, specjalnie dla klienta. Teraz wdrażamy taki tryb.

Mateusz: Trochę wymusiły to też rynki zagraniczne. Kiedy zaczynaliśmy sprzedawać w sklepie, sprzedawaliśmy głównie sofy z funkcją spania. To był nasz sztandarowy produkt, który wymaga złożenia, i to głównie się sprzedawało. A z decyzją o wejściu na inne rynki, nie z własnym transportem, tylko z partnerem, musieliśmy poszukać produktu, który nie będzie wymagał tak dużego zaangażowania monterów, który łatwiej wysłać i trudniej uszkodzić w transporcie i który trafi też do trochę innego klienta. Postawiliśmy wtedy na sofy bez funkcji, tak zwane produkty stałe, które wysyła się w paczce: rozpakowuje się je i są gotowe do użycia. To też trend, który zauważyłem w ostatnich latach: udział sof rozkładanych w sprzedaży się zmniejsza, a stałych zwiększa. Dla nas to super, bo dużo łatwiej to skoordynować i zrobić.

Maciek: Na pewno mniej uszkodzeń i wadliwych produktów, a przy okazji pewnie też zwrotów.

Mateusz: Tak. Taki produkt jest fizycznie znacznie lżejszy, więc łatwiej go przenosić. Rzadziej spada, a jak już spadnie, powstaje mniej uszkodzeń. Nie ma też kanciastych, sztywnych elementów z płyty, które mają sofy z funkcją spania, więc nawet jak spadnie, to zamortyzuje upadek.

Zwroty: czy sofę z konfiguratora można oddać?

Maciek: Chciałem przy okazji podpytać o politykę zwrotów. Zakładam, że produkty konfigurowalne, robione na zamówienie, nie podlegają zwrotowi. Ale czy te, które przychodzą w paczce…

Mateusz: Nie. U nas wszystkie produkty podlegają zwrotowi.

Maciek: Wszystkie?

Mateusz: Tak.

Maciek: Okej.

Mateusz: U nas wszystkie produkty podlegają zwrotowi. Nigdy nie zmieniamy wymiarów. Jedyna możliwa u nas konfiguracja to zmiana nóżek, to znaczy czy są metalowe, czy drewniane, ewentualnie ich kolor, oraz tkaniny, których mamy w tym momencie w ofercie około 60. Klient, który skonfiguruje sobie dowolny produkt w dowolnej tkaninie i z dowolnymi nóżkami, może taki produkt nam zwrócić, a my zwracamy mu pełną kwotę.

Maciek: Okej. Macie wysoki współczynnik zwrotów?

Mateusz: Nie, nie jest to dużo. Nie będę mówił, ile dokładnie, ale nie jest to dużo i cały czas dbamy, żeby współczynnik był jak najniższy. To wszystko dzięki dobrze przygotowanej stronie, dobrym opisom i dobremu kontaktowi z klientem, ale przede wszystkim jakości treści, które dostarczamy. W internecie można czasem coś podkolorować, pokazać coś w inny sposób, ale to się nie obroni. Później generuje to dla nas koszty, zwroty i tak dalej, więc po prostu się nie opłaca.

Dziesiąta wersja tej samej sofy: jak wykorzystać zwroty

Maciek: Widać, że produkt się broni, choćby po waszych opiniach w internecie, które są, powiedziałbym, niespotykanie wysokie.

Mateusz: Jeśli jakiś produkt jest często zwracany przez klientów, a raporty dostajemy w silniku sklepu internetowego, to momentalnie go wycofujemy. Na przykład jeśli tkanina jest wadliwa albo nie spełnia oczekiwań klientów, wycofujemy ją natychmiast. Nie czekamy tydzień, dwa, trzy tygodnie. Mamy swobodę decyzji, więc możemy to zrobić. Mieliśmy produkt, który był często zwracany z powodu niewygodnego siedziska, bo zrobiliśmy je w trochę innym standardzie. Momentalnie wdrażamy kolejne ulepszenia, kolejną wersję. I czasem produkt, który sprzedajemy od kilku lat, jest tak naprawdę już w dziesiątej wersji. Z zewnątrz wygląda tak samo, ale całe wnętrze się zmienia, przez co klienci odbierają go inaczej.

Mateusz: Bardzo o to dbamy i bardzo często słuchamy naszych klientów. Nie próbujemy być mądrzejsi od klientów, tylko ich wysłuchać. Jeśli klient jest niezadowolony z produktu, zbieramy ten feedback i poprawiamy, żeby w przyszłości nie popełnić tego samego błędu. Bo zazwyczaj takie zwroty wynikały z naszych błędów. Inna część zwrotów to sytuacje, w których klienci czasem nie dopasowali sobie stylu albo są niezadowoleni z wyglądu, a czasem, jak w każdej firmie, zdarzają się fakapy, czyli my z czymś zawalimy. To standard, nie da się tego uniknąć, jeśli się cokolwiek robi. Więc w ten sposób.

Maciek: Brzmi jak filozofia kaizen: ciągłego udoskonalania i poprawiania.

Tomek: To w ogóle brzmi, może się wydawać, bardzo logicznie i prosto. Jeśli ktoś zwraca ci na coś uwagę, przyglądasz się temu i wprowadzasz modyfikacje, zamiast się zarzekać, że klient nie ma racji. Po prostu sam mogłeś czegoś nie zauważyć na etapie produkcji czy w ogóle pomysłu na produkt.

Mateusz: Pytałeś wcześniej o radę. To moja rada dla wszystkich, którzy prowadzą e-commerce czy jakikolwiek biznes: nie popadać cały czas w zachwyt nad sobą, tylko cały czas szukać miejsc i rzeczy, które można u siebie poprawić. A poprawić można tak naprawdę wszystko. Zdarzało się, że wdrożyliśmy coś w internecie, mówiłem o tym fajnym czasie, kiedy wszystko mogło być eksperymentem, i to się nie sprawdziło. Od razu to wywalaliśmy i nikt nie płakał: „Ojejku, pracowałem nad tym pół roku czy dwa, trzy miesiące, poświęciłem tyle i tyle godzin, to musi działać”. Nie. Jeśli się nie sprawdza na rynku, to się nie sprawdza. Wyrzucamy i idziemy dalej. Polecam każdemu zastosować to u siebie, na pewno będzie lepiej dla wszystkich. Nie próbować na siłę uszczęśliwiać świata.

Jak wygląda zespół e-commerce?

Tomek: Mateusz, dotknęliśmy tego tematu tylko krótko i powierzchownie, kiedy mówiliśmy o tym, kto dołączył do twojego zespołu. Mówisz, że sklep internetowy to dziś praktycznie 60% waszej sprzedaży, a online w sumie 100%. Jak dziś wygląda wasz zespół? Ile osób pracuje nad kanałami sprzedaży? Oczywiście nie produkcja i nie logistyka, tylko obsługa sklepów, marketplace'ów, reklam i klientów.

Mateusz: Zajmuje się tym około 10 osób. Sporo rzeczy robimy wewnątrz, ale część outsourcujemy i zlecamy firmom zewnętrznym. Jeśli możemy, to z tego korzystamy, ale na bieżąco wszystko obsługuje około 10 osób. Nasz kanał to około dziewięć osób, a jedna osoba zajmuje się marketplace'em. Taki jest podział.

Tomek: Jasne.

Mateusz: Marketplace'y wymagają trochę innego podejścia, mają inną specyfikę sprzedaży. Tam tak naprawdę dodaje się produkty, produkcja je produkuje, wywozimy i gotowe. Przy naszym e-commerce jest to dużo bardziej skomplikowane, a jeśli chcemy to robić w dobrej jakości i z dbałością o każdy detal, to tym bardziej.

Z czym mierzy się producent mebli?

Tomek: Jeszcze dodatkowe pytanie, jeśli mogę, bo myślę, że sporo osób już o tym słyszało, a ty też wspomniałeś o tym w rozmowie: materiały, z których produkujecie, mocno ostatnio podrożały. Czy są jeszcze jakieś wyzwania związane stricte z waszą branżą, z którymi mierzycie się na co dzień? Takie przysłowiowe kłody pod nogi, które trzeba pokonywać i z którymi trzeba się liczyć? Pytam trochę w imieniu osób, które może rozważają tę branżę jako pomysł na biznes i na rozpoczęcie sprzedaży e-commerce. Jak opisałbyś jej specyfikę?

Mateusz: Uważam, że próg wejścia cały czas rośnie. Coraz trudniej wejść w tę branżę, bo my w tym momencie mamy już zinformatyzowaną całą produkcję, a opracowanie technologii to rzecz ultratrudna. Teraz to poszukiwanie nowych technologii, nowych sposobów wykorzystania surowców, nowych rozwiązań w funkcjonalności mebli. Tym cały czas zajmuje się u nas dział technologii.

Mateusz: A drugie wyzwanie, wydaje mi się, dotyczy nie tylko nas jako producenta mebli, ale większości firm produkcyjnych: dostawcy, którzy często zawodzą. „Często” to znaczy raz na miesiąc, więc nie codziennie, bo mamy super dostawców. Ale zdarza się, że oni też mają swoich dostawców i czasami łańcuch dostaw zawodzi, a naszego klienta to czasem nie interesuje. Klient mówi: „Ale ja muszę dostać sofę jutro, bo przyjeżdżają goście”. A my: „Kurczę, przepraszamy, ale nic więcej nie jesteśmy w stanie zrobić, bo nasz dostawca tkanin z Belgii nie wysłał nam tkanin i też nic nie może zrobić, bo samolotu nie przyspieszy”.

Maciek: Branża meblarska jest szczególnie trudna, zwłaszcza w Polsce, gdzie jesteśmy potęgą na skalę Europy i świata. Ale statystyki są takie, że dwa lata temu w Polsce padło chyba 500 firm meblarskich, a zeszły rok był prawdopodobnie niewiele lepszy.

Mateusz: Tak. Te firmy można podzielić na takie, które robią fajny produkt designerski, tak jak my: nieduża firma, która stawia na jakość, obsługę, całokształt, design i markę. Ale jest też bardzo dużo polskich firm, o których praktycznie nikt nie słyszał, a które zatrudniają po parę tysięcy ludzi i masowo produkują meble na eksport. To też jest pomysł na biznes, ale z takim produktem na pewno trudniej przebić się w e-commerce. To tanie produkty z masówek, z sieciówek takich jak Castorama czy gdziekolwiek indziej, które ludzie masowo kupują i nikt się nie zastanawia, jakiej są marki, czy przyświeca im jakaś idea, pasja czy wizja. Masz kupić, wstawić do pokoju i się nie zastanawiać.

Maciek: Ani w jaki sposób pozyskano materiały i tak dalej.

Fabryka z ekranem przy każdym stanowisku

Mateusz: Tak. Też chciałem o tym wspomnieć jako firma produkcyjna, bo oprócz obszaru e-commerce zinformatyzowaliśmy wszystko i każdy może do nas przyjechać i to zobaczyć. Praktycznie każde stanowisko na produkcji ma komputer z systemem, który zarządza tym, co pracownik ma zrobić po kolei, z instrukcją. Każdy tapicer i każda szwaczka ma nad sobą ekran dotykowy, na którym dostaje instrukcję, co po kolei ma robić. Każdy klient, który u nas zamówi produkt, może więc być pewny, że czy zamówi go dzisiaj, czy za dwa albo trzy dni, produkt zostanie wykonany dokładnie tak samo, z zachowaniem standardów i norm. Wszystkie półprodukty są robione na maszynach numerycznych, więc nie ma tam ręcznej roboty, mam na myśli takiego chałupnictwa, że raz wyjdzie tak, a raz inaczej. Wszystko jest powtarzalne i takie samo. Ta jakość się broni, widać to po recenzjach: wpadki zdarzają się u nas raczej rzadko, a jeśli się zdarzają, to często nie z naszej winy, bo na przykład z winy Poczty Polskiej: nie dotrzemy z próbkami do klienta albo je wyślemy, ale one nie dojdą. Coś takiego.

Maciek: Jasne.

Plany: nowa fabryka, Francja, Hiszpania, Szwajcaria

Tomek: Mateusz, powoli zbliżamy się do końca rozmowy. Czy możesz uchylić rąbka tajemnicy, jaką macie strategię na najbliższy czas? Jakie plany rozwoju? Gdzie chcecie być obecni? Dalej eksplorować Europę, a może szykujecie zupełnie nowe produkty?

Mateusz: Tak. Teraz mamy okres dalszego rozwoju, bo poprzednie półtora roku było mocno zaangażowane w sferę produkcyjną. To już zrobiliśmy tak, jak ma być. Jesteśmy w nowej lokalizacji, gotowi zwiększyć produkcję nawet pięciokrotnie. Moce produkcyjne mamy zapewnione, stanowiska przygotowane i teraz tak naprawdę tylko zatrudniać ludzi i sprzedawać. A jeśli chodzi o e-commerce, wchodzimy na nowe rynki. W zasadzie mówimy „lada dzień” już od kilku miesięcy, ale chcemy wejść. Dogrywamy jeszcze parę szczegółów: Francja z partnerem od dostaw, Hiszpania też z partnerem, Szwajcaria z własnym transportem. Jeśli te kraje pokażą, że to dobry kierunek i że z tym partnerem od dostaw wejście będzie udane, wchodzimy w całą Europę, tak naprawdę bez ograniczeń. Teraz nic nas już nie trzyma, jeśli wypali transport. Mam na myśli: jeśli nie będzie negatywnego feedbacku i nie zabiją nas zwroty, uszkodzenia czy problemy z montażem, to tak. Nie chcemy robić czegoś chwilowego, tylko budować biznes długoterminowy i dobrze czuć się na danym rynku.

Maciek: To niesamowite, jak newralgiczny jest transport w tej branży.

Mateusz: Tak. Transport i montaż też. Te produkty są jednak wielkogabarytowe, a musimy je rozwozić małymi samochodami, które mieszczą się w miastach i wjeżdżają w wąskie uliczki. Na taki samochód wchodzi na przykład 14 klientów, co jest dla nas dużym ograniczeniem. Generuje to też koszty, które można minimalizować, jeśli na transport wejdzie znacznie więcej albo jeśli robi to firma logistyczna, która ma na przykład magazyny przeładunkowe w różnych częściach Europy czy chociażby Polski. My jeszcze nie możemy sobie na to pozwolić, bo nie chcemy wejść w coś, przez co koszty staną się tak duże, że cenę produktu trzeba będzie windować tylko po to, żeby na przykład dostarczać więcej w ciągu dnia. Wszystko musi być połączone i spójne, a nie robione sztuka dla sztuki.

Tomek: Tego wam naprawdę życzymy, Mateusz, bo twoja zapowiedź brzmi bardzo optymistycznie: jako firma jesteście już gotowi na ekspansję i niewiele was blokuje przed tym, żeby być dostępnym nie tylko w krajach ościennych, ale rozpocząć sprzedaż w Europie i robić to z sukcesem. Na pewno trzymamy za to kciuki. Nie wiem jak tobie, Maćku, ale mnie ten odcinek naprawdę mega się podobał. Choćby dlatego, Mateusz, że mam obraz waszej firmy i ciebie jako jej reprezentanta jako bardzo książkowego, poukładanego przykładu tego, jak mądrze rozwijać biznes e-commerce, być przy tym skromnym i, jak powiedziałeś, słuchać tego, co mówią do was klienci. Przepis może się wydawać bardzo prosty, ale w praktyce na pewno okazuje się niełatwy do wdrożenia i wymaga masy pracy, którą na co dzień wkładacie. Mateusz, ogromnie dziękuję ci, że znalazłeś dla nas czas i byłeś bardzo szczery i otwarty, bo na żadne pytanie nie odpowiedziałeś „niestety nie mogę wam tego powiedzieć” albo „nie mogę zdradzić tej tajemnicy”. Ogromnie ci za to dziękujemy.

Łóżka, materace i otwarcie fabryki

Mateusz: Dziękuję bardzo. Mogę jeszcze dopowiedzieć do ostatniego pytania, bo trochę mi uciekła jedna część. Produkowaliśmy sofy, ale blisko półtora roku temu zaczęliśmy też z sukcesem sprzedawać łóżka, a naturalną koleją rzeczy są materace, o które klienci bardzo często nas pytają. Lada dzień pojawią się więc w naszej ofercie materace. Technologię opracowujemy już od trzech, czterech miesięcy, bo chcemy to zrobić dobrze i porządnie. Pojawią się też dodatki, których klienci się od nas domagają, bo widzą je w naszych aranżacjach czy teraz w showroomie w nowym miejscu. Baza produktów na pewno będzie się powiększać, ale spokojnie i bez hurraoptymizmu, tylko po prostu…

Tomek: Organicznie.

Mateusz: Dobrze dopracowane produkty, organicznie, w niewielkich ilościach, ale fajnie skomponowane i fajnie podane. Tyle na zakończenie. Też chciałbym bardzo podziękować za zaproszenie. Było mi bardzo miło.

Tomek: Bardzo się cieszymy. Trzymamy kciuki za otwarcie nowej fabryki. Na pewno wszystko pójdzie gładko.

Mateusz: Dokładnie tak. Zapraszamy wszystkich. Już tam produkujemy i jesteśmy zadomowieni, ale musi być oficjalny moment, kiedy po 33 latach otwiera się dużą, nową przestrzeń. Pewnie z oficjalnym przecięciem wstęgi przez zarząd.

Tomek: Super.

Mateusz: Jeśli macie ochotę, zapraszamy do przyjazdu.

Tomek: Czekaliśmy, aż padnie to zdanie, więc spodziewajcie się nas, na pewno was odwiedzimy. Mateusz, raz jeszcze ogromne podziękowania. Wam również dziękuję za obejrzenie kolejnego odcinka. Mam nadzieję, że tak jak my zaczerpnęliście dużo przydatnych informacji o tym, jak mądrze prowadzić i rozwijać e-commerce w branży meblarskiej, może niełatwej, ale, jak udowodnił Mateusz, można to robić z sukcesem. Ogromne podziękowania. Trzymajcie się.